«Самоочищение рынка произойдет в любом случае. С учетом сложности сделок и прицела на жилье бизнес-класса это становится очевидным», — говорит коммерческий директор девелопера «Авторы» Елена Фаттахова. Рынок недвижимости на пороге перемен: 56% новостроек Казани сегодня — это бизнес- и премиум-класс. Причем исторически большинство квартир продается не отделами продаж, а через агентов. Но сохранять эту тенденцию в высоком классе жилья пока не получается. На круглом столе «Авторы» и «БИЗНЕС Online» собрали ведущих риелторов, чтобы нарисовать портрет агента будущего. Что важнее комиссии застройщика и покупателя, как триатлон помогает продавать элитное жилье и заменят ли ИИ и онлайн-платформы «риелтора-подругу» — в нашем репортаже.
Эксперты рынка обменялись мнениями о том, каким набором сверхнавыков должен обладать современный агент, чтобы продавать квартиры с претензией на эксклюзивность
Кто продает премиум-жилье?
Почти каждый второй строящийся многоквартирный дом (а именно 56% от всего объема) сегодня относится к сегментам «бизнес» и «премиум». Такие данные озвучила коммерческий директор застройщика «Авторы» Елена Фаттахова в ходе круглого стола, который недавно прошел на площадке «БИЗНЕС Online». Эксперты рынка собрались, чтобы выяснить: кто он, покупатель дорогого жилья, и как меняются его привычки под влиянием новой реальности? Но если первая часть встречи была посвящена изучению портрета клиента, то вторая превратилась в откровенный разговор о тех, кто стоит по другую сторону сделки, — об агентах по недвижимости.
Рынок жилья классов «комфорт» и «бизнес» — это две разные вселенные. То, что работает в массмаркете, порой губительно в элитном сегменте, старые методы уже не действуют. Каким набором сверхнавыков должен обладать современный агент, чтобы продавать квартиры с претензией на эксклюзивность?
Екатерина Мельник: «Агенты сегодня играют ключевую роль между застройщиком и клиентом»
«Премиум- и бизнес-сегмент продают единицы. И очень здорово, что эти единицы здесь. Можно сказать, что вы будете локомотивом продаж, — задала тон встречи с агентами недвижимости менеджер по работе с партнерами девелопера „Авторы“ Екатерина Мельник. — Агенты сегодня играют ключевую роль между застройщиком и клиентом».
Казанский застройщик «Авторы» создает особую недвижимость в центре нашего города с 2022 года. В копилке «Авторов» уже пять клубных домов высокого класса, а в разработке — еще несколько знаковых объектов.
Проекты можно встретить в сердце города — на пешеходной улице Петербургской и Астрономической, в исторической Адмиралтейской слободе на улице Большой, а также в Авиастроительном районе на улице Годовикова.
Лаундж-дома с видом на Волгу «Авторы на Большой» вошли в тройку лучших проектов на международном форуме «Казаныш» и стали победителями в номинации «Лучший жилой комплекс – новостройка в Казани» в конкурсе ТОП ЖК – 2026.
Философия компании — во внимании к деталям и безупречной эстетике на всех этапах создания домов.
На риелторов сегодня нигде не учат. Профессиональные навыки, как правило, специалисты нарабатывают только из практики. Мельник вспомнила, как выглядел риелтор 90-х: «Женщина с филармонией на голове, совмещающая работу в ЖКХ и помощь в обмене квартир».
Портрет агента недвижимости XXI века сильно отличается от 90-х: это и юрист, и психолог, и строитель, и маркетолог в одном лице.
По оценкам девелопера, сегодня до 80% квартир в новостройках продаются не через отделы продаж, а через проверенное плечо — агентов по недвижимости. Человек идет к человеку, с которым уже однажды прошел через тернии продажи вторички. Застройщики, видя такую статистику, все больше заинтересованы не в разовых сделках, а в выстраивании долгосрочных, прочных отношений с риелторским сообществом. В свою очередь и сами агенты ищут в девелоперах надежных партнеров, чьи проекты не подведут ни их репутацию, ни ожидания клиента.
Риелтор-подруга ценнее, чем отдел продаж?
В чем же миссия современного агента? В ответ на вопрос модератора в шутку прозвучала популярная фраза «наша миссия — комиссия». Однако, как выяснилось в ходе разговора, за этим сарказмом таится и глубокий кризис самоопределения профессии. По словам участников круглого стола, в сферу многие поначалу приходят только за деньгами, без знаний, рассчитывая на быстрый и легкий заработок, но жесткая конкуренция на рынке быстро отсеивает за такой подход.
Рада Бараненкова призналась, что стала не просто агентом для своих клиентов, а «подругой-риелтором», которая знает имена их детей и возраст собаки или кота
«Работа давно перестала быть просто работой. Риелтор — это образ жизни, — говорит эксперт по недвижимости Рада Бараненкова. — Мы на связи 24 на 7. Если я сейчас не возьму трубку, он позвонит другому». Она призналась, что стала не просто агентом для своих клиентов, а «подругой-риелтором», которая знает имена их детей и возраст собаки или кота. «Нужно и быть психотерапевтом, и поздравлять с праздниками, и прийти домой, поболтать, и просто хорошо знать человека», — добавила она.
Александр Макин: «Риелтор должен уметь честно сказать: «Сейчас не время для покупки», — даже если за этой сделкой стоит хорошая комиссия. Такой риелтор всегда будет успешен и не умрет»
Главная ошибка многих коллег, по признанию самих риелторов, — видеть в клиенте только «мешок с деньгами». «Моя задача — создать максимально комфортные условия для принятия решения, закрыть его потребность, потому что любая покупка или продажа — это всего лишь процесс. А видеть в клиенте человека — сегодня это очень важно, — говорит руководитель агентства недвижимости family-формата Monaco Александр Макин. — Зная рынок и продуктовую линейку на рынке, мы можем предложить клиенту именно то, что закроет его потребность, а не просто вызовет эффект „вау“, „мне нравится“ и так далее. И риелтор должен уметь честно сказать: „Сейчас не время для покупки“, — даже если за этой сделкой стоит хорошая комиссия. Такой риелтор всегда будет успешен и не умрет».
Свою миссию Артур Хабибуллин видит в том, чтобы сделка была «чистой» юридически и прошла максимально быстро
Агент-партнер агентства недвижимости «Альтера» Артур Хабибуллин работает в сфере недвижимости более 13 лет, продает как новостройки, так и загородные дома. Частые клиенты — предприниматели. И свою миссию он видит в том, чтобы сделка была «чистой» юридически и прошла максимально быстро.
«Мои клиенты в основном бизнесмены, которые ценят свое время. Им некогда разбираться во всех нюансах, ведь они также могут выйти на застройщика, на отдел продаж, если им нужно. Но им некогда это делать, потому что время — самый ценный ресурс. И они выбирают меня, потому что я могу услышать, понять и решить проблему», — говорит агент.
Нетворкинг по-новому: гольф, бег и соцсети вместо «попоек» для знакомств
Острая проблема любого риелтора: где брать клиентов для бизнес- и премиум-сегмента? Ответ для многих оказался неожиданным, хоть и лежал на поверхности: нужно идти в их среду. Агент Тимур Павленков на собственном примере рассказал, как его карьера пошла в гору, когда он увлекся триатлоном.
Тимур Павленков: «Когда границы стираются, это сближает»
«Я попал в тусовку в 2016 году, тогда она была для меня недоступна. Увидел людей с другим уровнем мышления, мировоззрения, о котором я, в принципе, раньше не думал. Там были и чиновники, и предприниматели, но все объединены общим делом. Тогда границы стираются, это сближает», — рассказывает Павленков.
Нужно не просто сидеть и ждать, а проникать в среду интересов своей целевой аудитории, резюмировала модератор. Беговые клубы, падл, гольф, йога — вот где сегодня водятся клиенты с деньгами. Но мало просто прийти, нужно самому вырасти до этого круга.
«Я как-то общался с менеджером по продажам, для которого кухонный стол за 150 тысяч рублей был неимоверно дорогой, и пытался объяснить, что это, в принципе, недорого за качественный стол. Так как риелтор может продать квартиру за 50 миллионов, когда он этих денег в жизни не видел? Поэтому сначала агент должен все-таки чуть-чуть изменить себя, погрузиться в этот круг. Если общаешься с пятью миллионерами, ты будешь шестым. Если с пятью домохозяйками — шестым. Обмен должен быть равноценным», — подмечает Хабибуллин.
Продавать жилье можно и с помощью соцсетей, развивая собственный блог, говорят участники круглого стола. Но мало просто делиться своей экспертностью — нужно показывать собственную линию жизни.
«Я выложила картинку про Бога — и тут же клиентка написала: „Это знак, хочу продавать квартиру с вами“. Ты никогда не знаешь, какая фраза или картинка найдет отклик в душе», — говорит Бараненкова.
ИИ, онлайн-платформы… А если завтра отключат интернет?
На пятки риелторам наступают онлайн-платформы и ИИ. Эксперт и директор агентства премиальной недвижимости «Гордеев и партнеры» Владислав Гордеев привел в пример американский рынок и площадку Zillow — популярный сайт для продажи и аренды недвижимости, где разработали автоматизированную систему оценки недвижимости, по сути, оставляя риелторов за бортом. Да, без агентов вовсе сделки там не проходят, но часть работы сейчас можно перевести в «цифру».
Владислав Гордеев отметил, что часть работы сейчас можно перевести в «цифру»
Участники пришли к выводу, что рынок входит в фазу зрелости, где клиента уже не проведешь маркетинговыми уловками. Сложные сделки, отмена льготной ипотеки и запрос на качество отсеют непрофессионалов. По оценкам участников круглого стола, выживут лишь 20% нынешних агентов, но это будут настоящие профи.
Самоочищение рынка произойдет в любом случае. С учетом сложности сделок и прицела на жилье бизнес-класса это становится очевидным.
Меняться «старой школе» нужно уже сейчас, и драйвером этих изменений станет новое поколение клиентов — зумеры. «Для них капитализация не на первом месте, — заметил Павленков. — Им важна искренность. Вы должны совпасть по вайбу. Если не меняешься, ты просто исчезнешь. Процесс изменений уже начался, просто не все агенты это еще поняли. А когда поймут, для многих будет поздно».
В сферу продаж новостроек в будущем могут перейти популярные блогеры со своей аудиторией, считают спикеры. Ведь если для покупки вторички еще нужна экспертиза, чтобы перепроверить все документы от предыдущего собственника, то в случае с новым жильем блогер взаимодействует только с самим застройщиком, что облегчает ему задачу продать объект. А снять модный рилс, который взлетит и привлечет внимание, для них не проблема.
Впрочем, у этой теории есть и оппоненты. Интернет сегодня — вещь нестабильная.
«Никто не знает, что будет завтра. Если завтра „отключат интернет“, многие ли выживут? Такие кризисы, как пандемия или технологические сдвиги, каждый раз вымывают старых игроков, приводя на рынок новых — из совершенно других сфер. Но сегмент бизнес-класса не терпит дилетантов. Покупатели здесь не кошечки, на которых можно тренироваться. Учиться за их счет не получится», — резюмировал эксперт, призвав коллег к гибкости и умению встраиваться в любой формат.
Клубный дом «Авторы на Петербургской». Застройщик — ООО «СЗ „АВТОРСКИЙ ДОМ №2“».
Клубный дом «Авторы на Астрономической». Застройщик — ООО «СЗ „АВТОРСКИЙ ДОМ №1“».
Лаундж-дома «Авторы на Большой». Застройщик — ООО «СЗ „Девелопер №2“».
ЖК «Авторы на Годовикова». Застройщик — ООО «СЗ „ДЕВЕЛОПЕР №3“».
Проектные декларации домов на сайте наш.дом.рф.
Комментарии 1
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.