«В 2010 году, когда я сказал коллегам, что хочу заведение с приглушенным светом, кожаной мебелью, где курят сигары и стригут только мужиков, девочки покрутили пальцем у виска. Барбершопов в стране вообще не было», — вспоминает основатель салона MadMan Талгат Исмагилов. В 2013-м предприниматель вложил последние 60 тыс. рублей в разорившуюся парикмахерскую и превратил ее в один из первых барбершопов Казани. За эти 11 лет его бизнес пережил становление целой индустрии: он учил мужчин ухаживать за собой, боролся с предрассудками и наблюдал, как барбершопы превратились из диковинки в массовое явление. История бизнесмена — в рубрике газеты «Бизнес-кейс».
Талгат Исмагилов: «Однажды я прошел кастинг в журнал о прическах Hair’s How и познакомился с известным казанским парикмахером Владимиром Штольцем, у которого есть своя школа. Он предложил мне отучиться у него, чтобы всегда под рукой была запасная профессия»
Путь в парикмахерство
В парикмахерское дело я попал через моделинг, куда пришел еще подростком. Вообще, работал я лет с 15, постоянно прогуливал уроки, за что меня перевели на домашнее обучение.
Однажды я прошел кастинг в журнал о прическах Hair’s How и познакомился с известным казанским парикмахером Владимиром Штольцем, у которого есть своя школа. Он предложил мне отучиться у него, чтобы всегда под рукой была запасная профессия. После окончания школы я поступил на курс частного предпринимательства в ТИСБИ и получил диплом менеджера. Получается, я стал тем, на кого учился.
К окончанию вуза я уже успел побыть предпринимателем — открыл свой первый салон красоты. Взяли в аренду с друзьями помещение на Баумана, поработали чуть-чуть, но, понятное дело, нам было всего по 18 лет, ничего не получилось, и мы закрыли салон через недели три. Потом я открыл экономпарикмахерскую, но в первые же дни у меня забухали все мастера. Пришлось мне выходить самому. За целый день я постриг 23 человека за 100–150 рублей, плюс были и окрашивания сложные. В конце дня я вышел с 3,5 тыс. на руках, хотя работал целый день и при этом получил просто море негатива. Еще какое-то время я так поработал, побился с мастерами, которые постоянно не выходили на работу, у которых вечно что-то происходило: у кого-то жена родила, кто-то в запой ушел, кого-то в тюрьму заберут, и куча прочих историй. В итоге я понял, что экономсегмент не для меня, и благополучно закрыл свой салон через два месяца.
Затем я решил заняться грузоперевозками — взял кредит и купил себе «Газель Бизнес», нашел водителя, и началось настоящее веселье. На одной работе нам не заплатили, на другой работе водитель украл товар, не сдавал отчетности, и все это повесили на нас. Третий водитель сначала нормально работал, а потом взял и угнал мою машину. Мы за ним гонялись, искали по всему городу, кое-как забрали обратно.
В итоге где-то через год мучений с этими водителями я сам сел за руль — кредит-то платить нужно. И там тоже постоянно обманывали, какие-то проблемы возникали, кредитные платежи горели. В итоге я превратился из предпринимателя просто в обычного водителя. С огромным удовольствием продал эту машину. Много денег тогда потерял — мне было всего 21–22 года, и это были для меня колоссальные деньги. Зато я избавился от кредита и снова пошел в парикмахерскую.
«С мужчинами контакт найти проще, а женщины ветреные: у них сегодня одно на уме, завтра другое, надо за них что-то все время придумывать»
Приход к барберингу
Там я впервые и задумался о создании барбершопа. Сидел в кругу коллег-девчонок и говорю: «Хочу такое заведение, чтобы был приглушенный свет, кожаная мебель, все курили сигары и стригли только мужиков». Просто на тот момент большинство моих клиентов были мужчины, с ними у меня лучше получалось работать. Хотя у них были свои предрассудки по поводу мужчины-парикмахера. Некоторые отказывались, говорили администратору: «Нет, я к нему не пойду, он по-любому гей*». Клиента уговаривали, и через 30 минут мы уже с ним смеялись, братались и тому подобное.
Но девочки в ответ на мою идею покрутили пальцем у виска. Это был 2010 год, тогда барбершопов в стране вообще не было. На тот момент мужчина был побочным клиентом салонов красоты — он просто пришел вместе со своей женой. Он стоил очень мало, занимал много времени, и его никто не хотел никогда стричь. Отношение было такое: «Ой, заберите его кто-нибудь». И самый невостребованный мастер стриг мужиков. Это был я.
Плюс мне сказали, что у женщин есть деньги, у мужиков их нет, на себя они не тратят, за собой не следят. А мне было просто комфортно общаться в мужской среде. С мужчинами контакт найти проще, а женщины ветреные: у них сегодня одно на уме, завтра другое, надо за них что-то все время придумывать. Они могут попросить что-то абсолютно противоречащее друг другу: чтобы я была и короткостриженая, но и с длинными волосами. Твоя задача — сделать так, чтобы ей понравилось, постоянно подстраиваться под настроение. Мне как мужчине это было легко делать, но все равно это очень сильно утомляло. А с мужиками все понятно: есть четкая задача, сделал — все довольны и счастливы. Сделал лучше, чем во всем городе, так вообще прекрасно.
Примерно через полгода я увидел, что в Казань приезжает первый барбершоп Chop-Chop. Очень воодушевился и пошел туда трудоустраиваться. Но так получилось, что в этот день мама постирала все мои вещи. Единственное, что оставалось, — это выпускной костюм. Я подумал: ну и отлично, какая разница, надену его.
Пришел на кастинг, где нужно было показать свое мастерство и сделать стрижку. На тот момент я был уже опытным мастером и сделал крутую современную стрижку. Но меня все равно не взяли. После собеседования была вечеринка, и я расстроенный решил хотя бы сходить на нее. Съездил домой, переоделся — к тому времени как раз вещи высохли. Там я спросил, почему меня не взяли, а они говорят: ну если бы так оделся, как сейчас, то мы бы тебя точно взяли. То есть им просто не понравился мой имидж, показался им странным.
Но я не остановился, нашел в интернете мужского мастера Эмиля Галиманского, чьи работы мне очень понравились. Я написал ему, что хотел бы перенять его опыт, потому что у меня так не получается, предложил поработать вместе. И буквально через пять минут нашей встречи он предложил мне открыть барбершоп. Было еще двое ребят-мастеров, которые хотели вложиться в это дело. И я согласился.
Я нашел полностью обустроенный салон красоты, разорившийся. Да, аренда там была чуть выше, чем в других вариантах, но зато нам не нужно было вкладываться во все остальное. Мы съездили, это оказалось замечательное место на улице Карла Маркса, и мы открыли «Мужской зал». Но позже наши векторы с Эмилем и ребятами стали разными: они хотели одного, а я — другого.
И мы разошлись, я взял какие-то отступные и открыл свой первый барбершоп MadMan.
«На Avito нашел еще одну разорившуюся парикмахерскую и выкупил ее со всем оборудованием — мойками, креслами, зеркалами, стойками, диванами и т. д.»
Стартовые инвестиции
На открытие первой парикмахерской в 2013 году MadMan я потратил около 60 тыс. рублей — продал машину, и бабушка дала денег. Просто на Avito нашел еще одну разорившуюся парикмахерскую и выкупил ее со всем оборудованием — мойками, креслами, зеркалами, стойками, диванами и т. д.
Все, что зарабатывал, вкладывал в заведение. Небольшую сумму брал на жизнь, остальное заливал обратно. Аренда стоила 18 тыс. в месяц. У нас не было отдельного входа, помещение мы делили еще с кем-то. Мой друг помог написать брендбук, упаковал корпоративный стиль, который мы распространили на будущие салоны. Это было помещение примерно 35 кв. м, два зала: зона ожидания, рабочая зона. У нас было только два рабочих места, поэтому в месяц мы могли обслуживать максимум 400 человек.
«Все, что зарабатывал, вкладывал в заведение. Небольшую сумму брал на жизнь, остальное заливал обратно»
У меня была своя небольшая клиентская база — 60 человек, плюс мы развивали социальные сети. Поэтому в какой-то момент мы дошли до того, что у нас была полная запись, и мы просто не могли больше работать в таком маленьком помещении, и в 2015 году открыли еще один салон — на Островского.
Это было уже более современное заведение с новым оборудованием площадью около 45 кв. метров. В то время была проблема найти хорошие барберские кресла. Их не существовало вообще. Барберское кресло отличается от обычного парикмахерского тем, что откидывается назад, и можно делать бритье. Плюс оно более массивное, удобное — атрибут элитарности.
«В какой-то момент мы дошли до того, что у нас была полная запись, и мы просто не могли больше работать в таком маленьком помещении, и в 2015 году открыли еще один салон на Островского»
Я нашел в Нижнем Новгороде уничтоженные кресла, но весь механизм был целый. Съездил туда, забрал кресла, привез в Казань, отдал на перетяжку. На тот момент новые стоили по 150–200 тыс. рублей, а мне они обошлись тысяч в 30–40. За счет этих кресел и открылось следующее заведение, там я уже нанял больше мастеров. Там было уже четыре места.
При максимальной загрузке одно кресло может обслужить 10 человек в день, соответственно, максимум 300 человек в месяц на кресло и 1,2 тыс. — максимальная загрузка заведения. Но стопроцентная загрузка невозможна с учетом отмен и непредвиденных ситуаций. Возможна загрузка процентов на 70, т. е. это 840 человек в месяц. На клиента был заложен ровно один час, не меньше. Мы не были такими крутыми мастерами, чтобы стричь быстро и качественно.
Стрижки на тот момент стоили 800 рублей, борода — 400, вместе — 1,2 тыс. Сложных услуг не было. Многим было удивительно, что мы берем так дорого. В обычных парикмахерских тогда стриглись за 250–300 рублей, можно было найти места, где и за 50 рублей можно было постричься. Но многим было интересно посмотреть, узнать, что такое барбершоп, и наши клиенты были готовы платить.
Я мотался между двумя парикмахерскими, умудрялся везде работать, а потом мне подвернулось нынешнее помещение на Московской. Здесь 150 «квадратов», и я закрыл два маленьких салона и перевез все сюда. Здесь у нас 6 рабочих кресел, большая зона отдыха.
Самая большая статья — аренда. Плюс персонал: уборщицы, администраторы, зарплата мастеров. Много расходов онлайн — CRM-система обходится нам в 60 тыс. рублей в год, чат-бот — в 3 тыс., музыка — 20 тыс. в месяц. Плюс 20 тыс. рублей ежемесячно тратили на рекламу онлайн, но сейчас этого не делаем.
Мужчинам много косметики не нужно, с ними все проще. При этом в связи со всеми санкциями косметика в одно время подорожала резко в 2 раза, т. е. литр шампуня стал стоить 5 тыс. рублей. Сейчас цены остались такими же, но по сегодняшним меркам это уже не так дорого.
Мебель обновляется редко — перешивается, переделывается, дальше работает. Хорошие кресла стоят 100 тыс., служат десятилетиями. Сложного технологического оборудования у нас нет.
Единственное, что дорогое, — это освещение. Оно должно быть очень хорошим, нам нужно много диодных ламп, рассеянных, без мерцания. Обслуживать его достаточно дорого, но редко — раз в год-два необходимо менять все лампочки. Обновление только декоративных лампочек обходится примерно в 20 тыс. рублей.
«Я хотел уйти в классику: кожаные диваны, сигары, тихая музыка, атмосфера такого мужского клуба. Слово «барбершоп» само появилось»
Концепция
Я вдохновлялся идеей бизнеса в Британии, где компании живут не 5–10 лет, а 100–200, передаются по наследству. Хотел, чтобы у нас хотя бы одно заведение жило настолько долго, чтобы было с историей.
Есть интересная легенда, что барбершопы пошли из Европы, Америки, что там всегда были такие элитарные заведения. На самом деле, изучив вопрос, я понял, что барберинг зародился как направление в массовой культуре именно в России. Началось это с красивой истории о том, что пришло из Европы. Не безосновательно, конечно, — это было взято из прошлого Европы. Исторически парикмахерское искусство подразумевало раздельные залы — мужской и женский. Парикмахеры являлись еще и врачевателями, стригли в банях. У нас в России то же самое было — их называли брадобреями. В Америке барбершопы были у афроамериканцев — они никогда не объединялись с женскими салонами. Но вся эта история парикмахерского дела была забыта и в Европе, и у нас для упрощения обслуживания — появились парикмахерские, где стригли всех в одном месте. В Европе пара древних барбершопов сохранилась, и все. Мой коллега уехал в Прагу и открыл там сеть барбершопов. И еще всю Европу хочет захватить, потому что уровень сервиса там очень низкий, им до российских барбершопов как до Луны.
«Мужской зал», из которого я ушел, делал пацанскую тему: мол, мы вообще не барбершоп, мы обычные пацаны, просто двигаемся. Я хотел уйти в классику — кожаные диваны, сигары, тихая музыка, атмосфера такого мужского клуба. Слово «барбершоп» само появилось. Я не сопротивлялся, объяснял клиентам разницу, но все хотели интересную историю о том, что где-то в Европе существуют барбершопы со своими правилами: там нельзя работать девочкам и обязательно наливают виски. Людям нравилась эта история, я в какой-то момент тоже начал ее рассказывать. Тогда я глубоко историю парикмахерского искусства не изучал.
У меня всегда работали девочки. Клиенты ругались: «Почему тут женщины? Это же мужское заведение!» Меня учили клиенты, которые никогда не были в таких заведениях, а только прочитали первую вкладку в браузере по запросу «барбершоп».
Есть те, кто не понимал концепцию, думал, что это что-то для метросексуалов. К нам ходили разные люди, и геи* заходили. Однажды пришел один очень манерный парень и спросил: «А вы меня сможете постричь под знак зодиака?» Мы его попросили уйти. Но, приходя к нам буквально один раз, видя нашу атмосферу, наших ребят-клиентов, которые были абсолютно все из разных слоев населения, люди понимали, что мы просто ремесленники, привезли что-то новое и пытаемся делать бизнес и мир интереснее и лучше.
«Нас было мало, мы были первыми. Не было такого бума барбершопов, все мастера были заряжены на идею»
Привлечение клиентов
Больше всего клиенты приходили благодаря сарафанному радио и социальным сетям. Мы развивали «Инстаграм» (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской организацией, — прим. ред.), делали фотографии, фотосессии, промоакции. Выезжали к «Чаше», ставили кресло, стригли под музыку. Делали перформансы, снимали видео, выкладывали в соцсетях.
Нас было мало, мы были первыми. Не было такого бума барбершопов, все мастера были заряжены на идею. Мы являлись первыми в чем-то новом, неизведанном, все горели этой идеей. От этого и клиентский поток был высоким.
На тот момент вся Казань стриглась под «штрих-код» — челочка вперед, бока покороче. Эта стрижка называлась «модельной», хотя такой стрижки вообще не существует. Модельная стрижка подразумевает, что она подбирается конкретно под клиента. Когда мы делали что-то другое — бока покороче, вверх-назад вместо челки вперед, плюс у нас в арсенале было еще несколько коротких стрижек, «фейд» тогда только-только зарождался, — у человека был вау-эффект. У всего его окружения был вау-эффект, и сарафанное радио работало безотказно.
Пришел человек с ужасной стрижкой — побочный клиент салона красоты, для которого никто не старался, а для нас было легко сделать из него что-то крутое. Он смотрел в зеркало и говорил: «Ого, это я!» Приходил домой, жена хвалила, дети — тоже, на работе повышали, зарплату давали больше. Мы делали жизнь лучше, и он рассказывал всем коллегам и друзьям. Клиентский поток рос без усилий, без рекламы. У нас даже никогда не было вывески, всегда только режимная табличка, а очередь стояла — народ хотел получить этот заряд чего-то нового.
Плюс интерьер на тот момент попал в тренд — лофт, новомодные кальянные с циферблатами, паллеты. Наш интерьер соответствовал этому. У нас, кстати, тоже можно было бесплатно кальян покурить. К алкоголю я всегда скептически относился — мы не питейное заведение. Иногда покупал, когда клиенты выпрашивали, удивлялись, почему у всех есть, а у нас нет. Но на постоянной основе заниматься этим никогда не хотелось.
Но однажды, уже после времен ковида, поставил кран с пивом и лимонадом — покупал кеги, бесплатно разливал как угощение. Посчитал, что пиво можно хорошее импортное покупать недорого. Но нас оштрафовала Госалкогольинспекция, я должен был установить ЕГАИС, отчитываться за каждый литр алкоголя. Думал: если бесплатно даешь — за что отчитываться? Купил, заплатил, вылил. Но нет.
Не так давно решили внедрять что-то новое — маски, патчи и т. д. Клиенты просят поухаживать за лицом, убрать волосы из ушей, оформить брови, но мы не переходим в спа-салон — вся концепция на стрижках и бородах. Примерно 10–20 процентов клиентов это интересует — тех, которые не могут ухаживать дома и хотят ради этого куда-то ходить.
У нас много интересных клиентов — блогеры, известные люди. Обожаю профессию, потому что взаимодействую с умными, реализовавшимися, развитыми людьми, которые смогли победить систему.
У нас очень разношерстная публика. Большинство — предприниматели среднего или крупного бизнеса, чиновники, работники госорганов, врачи, айтишники. Профессионалы выше среднего уровня, но приходят и студенты, к примеру. Ко всем у нас одинаковый подход.
«В чем отличие барбера от парикмахера? Мы специализируемся только на мужских стрижках. У нас больше опыта именно в этом, и мы подходим более тщательно к работе»
Кадры
Когда я только начинал строить бизнес, с кадрами больших проблем не возникало — было много хороших универсальных мастеров, которые хотели стать барбером. Их требовалось просто переучить на барберскую тематику. Сейчас сложнее, потому что приходится учить с нуля, но с этим нет проблем. Гораздо сложнее научить необщительного человека общаться с людьми. Раньше я пытался этим заниматься, но теперь я лучше возьму общительного человека и научу стричь. Доходило до того, что приходилось объяснять парню, как правильно жать руку. Клиенты разные — есть любители поболтать, есть те, кто этого не любит. Надо подстраиваться, уметь хорошо и помолчать с клиентом: можно помолчать так, что возненавидят, а можно — что будет ощущение отлично проведенного времени.
В чем отличие барбера от парикмахера? Мы специализируемся только на мужских стрижках. У нас больше опыта именно в этом, и мы подходим более тщательно к работе. В обычных парикмахерских — мастера-универсалы: он и женщину пострижет, и покрасит, косички заплетет, мелирование сделает, укладку, прическу, брови. И где между всем этим у него затесалась мужская стрижка? Понятно, сколько времени и сил он будет вкладывать в эти навыки, учитывая, что мужская стрижка не самый прибыльный сегмент. На месте универсала, если бы у меня не было личной тяги к этому, я бы ушел в колористику. Там намного больше денег, намного проще, не нужно стоять, там меньше страха за ошибку. В целом в женских стрижках меньше страха за ошибку, потому что там ничего не видно. В мужской стрижке на миллиметр ошибся — сразу видно.
У нас тоже есть женский зал, но у нас все наоборот — для нас это просто побочная деятельность. Я не претендую на то, что я шикарный мастер для женщин, но могу кончики подровнять. Делать сложные стрижки мне уже сложнее, потому что я полностью сфокусирован на мужских образах. Это как у строителей — плиточник занимается плиткой, а каменщик — кирпичами. Есть мастера-универсалы, которые умеют делать все, но все это хуже, чем человек, который специализируется на одном деле.
Парикмахеров-мужчин в 2010-х было мало. Тогда туда шли те, кому это действительно нравилось. Тогда нас учили, что нужно найти свое призвание в жизни — только тогда будешь счастлив. Когда барбершопы стали активно развиваться, в Comedy Club начали шутить, из каждого утюга слышали слово «барбершоп», пошли слухи о том, что барберы зарабатывают неимоверные деньги. На тот момент стрижка стоила около $15 — в Казани это считалось очень достойно. За хорошую рабочую смену можно было заработать на айфон.
Появились большие сети, ребята объединялись, мастера уходили, открывали свои салоны. Как грибы после дождя начали расти барбершопы — неважно, умеешь стричь или нет, все открывали, потому что модно, а запуск стоил 60 тыс. рублей.
Приехали гости из Азии — у них была развита своя культура стрижек, которая вписывалась в барберинг. Один мой мастер из Узбекистана, работая в Казани три-четыре года, заработал на две-три квартиры у себя на родине, салон красоты, барбершоп.
Поток мастеров наладился из Узбекистана, Киргизии, Таджикистана. Я с ними ругался, потому что они приехали со своими знаниями — большой разницы с нашими «челками вперед» не было. Современность они дать не могли, и мы бились, чтобы они давали современный дизайн. Этот новостной бум привел много людей, которые пришли ради денег. Человек не любил общаться с людьми, но слышал, что барбером быть круто. Очень много таких историй — люди шли не по призванию, а по рекламе.
Рынок перенасытился мастерами. В Казани стало очень много барберов — мой телефон атаковали всякого рода мастера, чтобы устроиться. Это сказалось на качестве — открылось много заведений подвального типа с мастерами средней руки, которые не очень хотели развиваться. Человек, выбирая барберский салон, попадал либо к хорошему мастеру (это была победа), либо к рядовому, получал стрижку не лучше, чем в салоне красоты, за цену в 3 раза выше. Такой клиент думал, что заплатил только за виски и отсутствие женщин. И возвращался в свою парикмахерскую, думая: «Мне и челка вперед нравилась». Много клиентов так и не полюбили барбершопы, не поняли их сути, но большому количеству людей повезло встретить хороших мастеров.
Сейчас барберы просто уходят из сферы. Стрижка стала стоить более разумных денег — примерно столько же, сколько в салонах красоты, может, чуть дороже. Есть лоукост-барбершопы, где стрижки дешевле салонов красоты. Мастера работают на износ, чтобы получить среднюю зарплату, нужно постричь много людей. Много часов стоять у кресла — тяжелый физический труд.
Сейчас в лоукосте стрижка стоит рублей 700, в премиум-сегменте — около 2 тыс., в среднем — 1,4–1,5 тысячи. В салонах красоты мужская стрижка также стоит около 1,4 тысячи. У нас стоимость стрижки — 2 тыс. рублей. Есть начинающий мастер, который стрижет за 1 тысячу. В премиум-сегменте ребята выставляют свои цены — кто-то стрижет за 5 тыс., а кто-то — за 10.
«Я не могу взять на работу человека, дать оклад и сказать: «Стриги!» — мастер на это не согласится. Поэтому, как жонглеры в цирке, пытаемся все скомпоновать, чтобы заведение работало постоянно»
Подводные камни
Барбер — предприниматель, у всех сделка: сколько постриг, столько заработал. Средняя зарплата мастера — 50% от стрижки, а сколько настрижет — зависит от мастера. Есть мастера, которым не хочется работать, — достаточно 50 человек в месяц. Как с таксистами: один работает по 24 часа в сутки, другой сделал две заявки — и домой. Топовый мастер, работающий 7 дней в неделю по 12 часов с полной загрузкой, может заработать тысяч 300. Другой, у которого квартира есть, родители помогают, работает четыре часа в день — заработает 50–70 тысяч.
Я не могу взять на работу человека, дать оклад и сказать: «Стриги!» — мастер на это не согласится. Поэтому, как жонглеры в цирке, пытаемся все скомпоновать, чтобы заведение работало постоянно: с кем-то ругаемся, кого-то заставляем, с кем-то договариваемся. В итоге сам встаю у кресла и закрываю дыры.
Часто владельцы новых барбершопов пытаются схантить моих мастеров, сулят золотые горы: «Приди, дадим 60 процентов, если своих клиентов приведешь». Они просто пытаются выжить, стараются хотя бы аренду закрыть, о прибыли речи не идет.
У мастера всегда есть возможность: пришел, дали клиентов, обучили, он нарабатывает базу, потом уходит. Арендует кабинет, ставит кресло, забирает клиентскую базу, делает рассылку и работает на себя. С этим сталкиваемся постоянно. У нас сейчас мастера постоянно меняются — то их 10, то четверо-пятеро, кто-то на проценте, кто-то на коворкинге, т. е. просто арендует место. Постоянная ротация: пришел, заработал, открыл свое.
Клиенты приходят на мастеров, а не на салон. Да, первое касание происходит с заведением — у нас высокие рейтинги, большая история, крутое местоположение, но потом клиент получает крутую стрижку и думает: «Вау, я никогда такого не получал, наконец-то нашел своего мастера!»
Есть клиенты, которые понимают, что если мастер уйдет, то в салоне в любом случае подберут другого хорошего, но большинство выбирает идти за мастерами. Мастер уходит, за ним уходит клиентская база, начинаем все заново — привлекать новых клиентов, обучать нового мастера.
В Чехии у моего коллеги можно заключить контракт: если обучаешь, даешь клиентов, то при уходе мастер три года не может заниматься этой деятельностью. Закон защищает владельца парикмахерской. Он может вложиться в мастера по полной, не боясь, что он заберет клиентов и уйдет. Я тоже попытался защитить свои интересы — брал мастера на обучение с контрактом на три года. Но он не соблюдал условий контракт, а в госорганах сказали, что я не имею права от мастера этого требовать, крепостное право отменили уже давно.
6 лет назад в Госдуме обещали, что наша профессия станет лицензируемой — повезут в центры, будем защищать профессию, становиться лицензированными мастерами. Не произошло. Любой человек без образования может начать стричь где угодно. Надеюсь, когда-нибудь профессию сделают лицензированной, сможем нормально защищать продукт, работать с хорошими ценами. Мастер в лоукосте получает 350 рублей за час — столько зарабатывает человек в «Макдоналдсе» или курьер. Если лицензируем профессию, очистим рынок от низкоквалифицированных сотрудников, качество услуги вырастет. Тех, кто случайный в профессии и пришел просто заработать, станет намного меньше.
«Одно место можно сдавать за 30–40 тыс. в месяц. 6 мест — 200 тыс. минус расходы, останется 50–100 тыс. при хорошем раскладе. Это не выгоднее, чем на процентах, но проще»
Масштабирование
В 2017 году я продавал свою франшизу. Многие об этом просили, а я не хотел продавать сырую, поэтому тщательно все подготовил, даже поучаствовал в открытии салона. Но через время франчайзи решили работать самостоятельно и просто поменяли вывеску.
С юридической точки зрения я не подготовился. Рынок франшиз тогда был слабым, юридически непонятно было, как оформлять. У нас имелся договор концессии, по нему сделать мы ничего не могли. Можно было пойти в суд, но потратили бы столько сил и нервов, а роялти составляло всего 10–15 тыс. в месяц, поэтому решил отпустить. Понял, что франшиза не моя история — полностью уходишь от управления заведением, от стрижек, от продукта к администрированию, маркетингу, что не очень люблю.
Открывал еще лоукост-барбершоп, он хорошо работал, но продал его знакомым. Нужны были большие ресурсы на управление еще одним заведением, а я в 2017–2018 годах очень любил путешествовать, чуть ли не каждый месяц куда-то ездил. Мне хотелось жить здесь и сейчас, для меня work-life balance — как мантра.
Перед ковидом за два дня до объявления локдауна должно было состояться открытие еще одного MadMan — на Вахитова. За месяц команда потеряла азарт, начались какие-то разброды. Все были на нервах, всем требовалась стабильность, а в новое заведение идти было тревожно. После мы попытались поработать пару месяцев, но мастеров не было, клиентов — тоже. В итоге заведение закрылось, так нормально и не открывшись. Во время масочного режима нас подвел один депутат, который рассказал, что был на собрании, где сказали, что маски отменяют, расслабьтесь. А у всех наших мастеров уже уши были в крови от этих масок. Мы сняли маски, и в этот же день пришла проверка, всех оштрафовали.
Сейчас я хочу уйти от стандартной схемы управления — отдать ребятам салон на аренду, чтобы они занимались бизнесом самостоятельно. Одно место можно сдавать за 30–40 тыс. в месяц. 6 мест — 200 тыс. минус расходы, останется 50–100 тыс. при хорошем раскладе. Это не выгоднее, чем на процентах, но проще. Хочу уйти от операционного управления — 11 лет этим занимаюсь, по третьему кругу одно и то же, вся эта история немного утомила. Я сформировал расходы так, что мне много не нужно.
Показатели и маркетинг
Каждые три дня я смотрю наши показатели. Для нас важны LTV (Lifetime Value — «пожизненная ценность клиента» — прим. ред.), общая оборачиваемость, маржинальность. Важно, чтобы клиенты оставались, а не было постоянного притока новых.
У нас примерно 5–10% новых клиентов в месяц, остальные — постоянные. За 11 лет постригли очень много, к нам возвращаются те, кто стригся 5–6 лет назад, ушли за мастерами, а теперь возвращаются в заведение, потому что мастера прекратили деятельность.
На привлечение новых клиентов я больше не работаю. Сейчас заведение стало для меня неким клубом. Не вкладываюсь в маркетинг совершенно. Бурный рост пока не планирую — мои личные мощности не позволяют.
В целом сейчас очень дорогая реклама в интернете. Когда четыре года назад открыл 2ГИС как рекламную площадку, мы закупали рекламу за 7–10 тыс. в месяц, приходило примерно 30 человек. Потом начался аукцион — кто перебьет цену, тот выше в рейтинге. Причем для сетей с несколькими заведениями цена такая же — что для одного, что для трех. Я вышел из гонки три года назад, когда цена достигла 300 тыс. в год. Последний раз спрашивал — цена сейчас достигла около миллиона рублей за год. А ведь борьба идет всего за 20 новых клиентов в месяц. Считаем: 20 клиентов в месяц — даже если с ценником 2 тыс. рублей, то это 40 тыс. рублей в месяц. То есть ты еще доплачиваешь сверху 2 тыс., чтобы эти клиенты пришли. Если у тебя три заведения, то в этом еще есть резон — на каждое придет 20 новых клиентов, в нашем случае это невыгодно. Новый клиент начинает приносить деньги только на третий-четвертый раз, и то не факт, что он вернется. Около 60–70% первых клиентов остаются. Приходит много туристов, кто-то приехал в командировку, кто-то уезжает из Казани. Во время мобилизации у нас снизился поток клиентов — кто-то уехал, кому-то просто было не до этого, потому что был стресс, кто-то экономил. Выживали, пытались лавировать, сейчас все более-менее спокойно стало.
Лучше сарафанного радио еще ничего не придумали. Когда много клиентов даешь мастерам, они начинают филонить — есть постоянный поток, зачем сильно стараться? Когда нет клиентов и приходят только по рекомендациям, начинают стараться, создавать себе имя.
Барбершопы — это микробизнес, в малый и средний здесь выйти очень сложно. Объем рынка ограничен, оборотов недостаточно для большого штата административного персонала. Одно заведение в самом лучшем исходе может аккумулировать 3 млн рублей в месяц, но это нужно гением быть просто. Из них 1,5 млн уйдет на мастеров, текущие расходы, на другую половину нужно умудриться содержать маркетолога, эсэмэмщика, управляющего, администраторов — только с такими цифрами они могут существовать в этом бизнесе. Сам я зарабатываю с учетом своего труда примерно 150–250 тыс. в месяц.
А при обороте 600 тыс. – 1 млн в месяц приходится самому учиться на маркетолога, эсэмэмщика. Делегирование — большие расходы. Всегда держишься на уровне ремесленника и управляющего, выполняешь функционал административного персонала. Приходится разрываться, и ты уже не можешь сфокусироваться на глобальных целях, построить стратегию.
*представитель ЛГБТ — запрещенной в РФ экстремистской организации
Комментарии 20
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.