Павел Чернов, стоматология «Энже»: «Люди начинают экономить на эстетике. Беззубых ведь очень много»

Павел Чернов: «Если люди начнут экономить на своем здоровье, это будет беда уже не для отрасли, а для здоровья нации» Фото предоставлено Павлом Черновым

О герое

Павел Чернов — совладелец стоматологической клиники «Энже». Это одна из первых частных стоматологий Казани, работает с 1992 года. Клиника ведет прием по всем направлениям — терапия, эстетика, хирургия, ортопедия, ортодонтия, детская стоматология. В сеть входят две стоматологии в Казани, планируется открытие третьей.

О рынке

• Ситуация на рынке могла быть и хуже. Специфика отрасли такая: зубы у людей болят всегда. В ресторан, например, можно не сходить, покушать дома, а с зубной болью так уже не поступишь.
• Но экономическая ситуация в стране не самая благоприятная. Платежеспособность населения снижается, мы это видим. Первая помощь при острой боли, лечение, удаление зубов, гигиена держатся, а на дорогих эстетических работах, где ценник повыше, люди начинают экономить и откладывать. Это касается установки брекетов и протезирования. Беззубых людей ведь очень много: удалили больной зуб — и не вставляют. Если совсем нечем жевать, ставят съемный протез, а так — обходятся без всего.
• Люди активно сравнивают клиники и в ущерб качеству выбирают там, где дешевле. А качество в медицине складывается из трех вещей: опыта доктора, оборудования и материалов — многие этого не понимают. Мы сталкиваемся с этим постоянно: приходит пациент, мы составляем ему план лечения, все как положено, ни на чем не экономим. Такая у нас политика: в ущерб качеству цену не снижаем — делаем так, как положено по протоколу. Потом звоним, спрашиваем, как дела, когда готовы начать лечение, а в ответ: «Извините, мы нашли дешевле». Присылают план работ из другой клиники, и он совершенно отличается от нашего: то, что мы прописали, там просто убрали, дорогое заменили дешевым, что-то вообще исключили. Вот и весь секрет более низкого ценника. А потом эти же пациенты возвращаются к нам переделывать и в итоге переплачивают.
• Вот еще пример: когда у ребенка есть показания к лечению зубов под наркозом, ему по протоколу очень часто ставятся специальные зубные коронки металлические или циркониевые — это правильно. Но не все врачи умеют работать с такими коронками: это сложно, нужна высокая квалификация. У нас в клинике их ставят почти все доктора с большим опытом, а в других вместо коронки просто лепят пломбу — что ненадежно и недолговечно. Через два-три месяца зуб опять ломается, и родители возвращаются к нам переделывать.
• В первую очередь проседают доходы собственника. У врачей зарплата держится, у остального персонала тоже. Если раньше доходность бизнеса доходила до 30–40%, а в целом по рынку писали и про 50%, то сейчас собственнику остается 10–15%.

«Средний чек на лечение кариеса — от 5 тысяч рублей до 40 тысяч. Комплексное протезирование у некоторых пациентов доходит до сотен тысяч и даже нескольких миллионов рублей» Фото: «БИЗНЕС Online»

О ценах и материалах

• Материалы у нас в основном импортные. Раньше мы напрямую закупались у европейских производителей, сейчас все идет через Казахстан и другие третьи страны — логистика длиннее, количество посредников увеличилось. Корея, Япония — курс валюты на них непосредственно влияет.
• По расходникам подорожание — 20–30%. Мы сравнивали по конкретным позициям: какие-то остались на уровне, а какие-то за это время возросли в 2 раза. Боры, щеточки, анестезия, бахилы — казалось бы, мелочи, но закупать их нужно в огромных объемах.
• Очередной скачок цен был в феврале, после повышения НДС: поставщики закономерно перекинули его в конечную цену. Часть европейских позиций просто пропала либо находится в жутком дефиците.
• Ценник на услуги в том же соотношении поднять не можем, люди просто не пойдут. У населения тоже есть какой-то лимит платежеспособности. Каждый год минимум на 5–10% цену корректируем, но не больше. Мы не сторонники высоко и часто поднимать цены. Но в целом если посмотреть динамику за пять лет, то цены выросли примерно в 2 раза. Например, пять лет назад детская чистка зубов у нас стоила 1,9 тыс. рублей, а сейчас — почти 4 тысячи. Нужно понимать, что за эти годы все выросло: логистика, транспортные расходы, бензин, «коммуналка». Не может что-то одно не дорожать, когда все дорожает.
• Средний чек на лечение кариеса — от 5 тыс. рублей до 40 тысяч. Комплексное протезирование у некоторых пациентов доходит до сотен тысяч и даже нескольких миллионов рублей.

«Хорошего детского стоматолога я ищу больше года. Хорошего ассистента, который стоит рядом с врачом и помогает (ему даже высшее образование не требуется), не могу найти четыре месяца. С поиском сильного ортодонта — та же история» Фото: «БИЗНЕС Online»

О кадрах

• Кадры — это отдельная и огромная проблема. И это при том, что зарплаты у нас в принципе высокие. Хорошего детского стоматолога я ищу больше года. Хорошего ассистента, который стоит рядом с врачом и помогает (ему даже высшее образование не требуется), не могу найти четыре месяца. С поиском сильного ортодонта — та же история. Даже санитарку месяцами ищем: казалось бы, это просто уборка и стерилизация инструментов, ничего сложного, но людей нет.
• Приходят либо совсем без опыта, либо иностранцы, которых мы не берем. На вакансию могут откликнуться человек 20, но никто из них не остается: пришли, посмотрели, развернулись и ушли. Бывает и так: назначаешь человеку собеседование, а он просто не приходит. Или уже договорились о выходе на смену, а он на следующее утро не появляется и не берет трубку. Жуткая безответственность.
• Клиник больше, чем хороших врачей. Плюс специалисты сталкиваются с выгоранием. У меня знакомая — хороший детский доктор — ушла из профессии, стала организатором детских праздников. Говорит: «Устала, не хочу больше» — вот и все.
• С хирургами свои особенности. Приходит хороший хирург и говорит, что хочет принимать пациентов только на импланты. Но это невозможно, нужно сидеть, вести прием, удалять зубы, и уже потом к тебе на импланты придут через год-полтора, наработается база. У всех амбиции сразу зарабатывать миллионы. Так не бывает.
• Свои кадры тоже растим, были у нас ассистенты, которые сейчас уже хорошие доктора. Для хорошего врача нужен и характер, и талант, и желание. Отрасль все-таки творческая: помимо медицинских навыков, нужно уметь расположить к себе, поговорить с пациентом.
• Зарплата врача-стоматолога в Казани начинается с 80–100 тыс. рублей — это минимальная планка. Есть стоматологи, которые зарабатывают по 200–300 тыс. и выше, а есть и те, кто больше миллиона, — это доктора, которые обладают высокой квалификацией и делают очень качественные работы.

О вызовах

• Государство постоянно усложняет работу медицинским организациям — требования растут бесконечно. С 1 сентября — очередная порция: нужен отдельный персонал, чтобы собирать и передавать информацию в ЕГИСЗ, в Роспотребнадзор, отчитываться о врачах и повышении их квалификации, а теперь еще и по каждому пациенту.
• Нужно прогонять через систему «Честный знак» перчатки и прочую мелочевку: наш персонал, который должен заниматься медициной, сидит и пропикивает расходники. И все, что попадает под «Честный знак», автоматически дорожает.
• Договоры теперь тоже требуют переделывать: новый пакет документов у медицинских юристов стоит 30 тыс. рублей. Государство приняло закон, но само документы не выдало — иди покупай у посредников. Лишние расходы, зачем они нам?
• Отдельная боль — реклама. «Инстаграм»* был прекрасным инструментом для малого бизнеса: настраивал таргетинг, вел контент, приводил пациентов, а сейчас этого инструмента больше нет. WhatsApp* заблокировали, а у нас была на нем автоматизированная коммуникация с пациентами. В Google продвигаться тоже нельзя, из работающего остались «Яндекс», «ПроДокторов» и радио. Малый бизнес, вместо того чтобы развиваться и вкладывать в технологии, просто пытается выжить. Мы к этому уже привыкли — человек ко всему адаптируется, но давит все это ощутимо.

«От государства нам никаких льгот не нужно. Просто не усложняйте. Все эти новые требования, отчеты, блокировки соцсетей — по отдельности терпимо. Но когда все и сразу, малому бизнесу становится тяжело» Фото: «БИЗНЕС Online»

О расходах

• Налоговая нагрузка на бизнес увеличилась. Плюс серьезно выросла «коммуналка»: счета за электричество и тепло на клинику доходят до 80–100 тыс. рублей.
• В медицине много «невидимых» обязательных платежей, о которых мало кто знает: регулярные проверки — 80 тыс., лицензии, обучение персонала — 150–200 тыс. ежегодно. Ремонт и покупка новой медтехники — отдельная огромная статья.
• Кредиты стали дороже из-за высокой ключевой ставки. Раньше на новое оборудование мы регулярно брали кредит, сейчас это становится не особо выгодно.
• От государства нам никаких льгот не нужно. Просто не усложняйте. Все эти новые требования, отчеты, блокировки соцсетей — по отдельности терпимо. Но когда все и сразу, малому бизнесу становится тяжело.

Об антикризисных мерах

• Приходится пересматривать затраты и издержки, экономить максимально, но не в ущерб качеству. Если раньше главная медсестра покупала все у одного поставщика, теперь считаем по каждой позиции, у кого что дешевле. Количество контрагентов из-за этого увеличилось, но выигрыш на объемах ощутимый.
• Как ни парадоксально, стали больше вкладывать в рекламу. Казалось бы, надо экономить, но нет. Плотно рекламируемся по радио, но самая лучшая реклама — сарафанное радио. Мы регулярно анализируем, откуда к нам приходят: бо́льшая часть — по рекомендации.
• Зарплаты индексируем: у среднего персонала ставка выросла с 300 до 400 рублей в час, врачам добавляли по 10–20%. Иначе люди уйдут: их прежней зарплаты уже не хватает, чтобы закрывать те же потребности, что и раньше, инфляция все съедает.
• У нас есть преимущество: помещения свои, мы за счет этого выигрываем. Если бы платили аренду, картина была бы совсем другой. У знакомых, кто занимается недвижимостью, арендаторы сегодня просят каникулы, льготы, снижение ставки, и собственники идут навстречу.

«Санкции, курс рубля, инфляция, ключевая ставка — все в итоге бьет по платежеспособности пациента» Фото: «БИЗНЕС Online»

Об ожиданиях

• Каких-то суперблагоприятных прогнозов не строим. Есть надежда, что политическая обстановка станет более благоприятной, тогда и экономическая подтянется. Санкции, курс рубля, инфляция, ключевая ставка — все в итоге бьет по платежеспособности пациента.
• Волна закрытий, может быть, уже идет. Слабые игроки будут вынуждены закрываться — работать в минус никто не станет.
• По 10-балльной шкале сегодняшнюю ситуацию на рынке частной стоматологии я оценил бы на 6. В Казани люди в последние годы стали больше уделять внимания своему здоровью, внешности, телу и на это продолжают тратиться. А если люди начнут экономить на своем здоровье, это будет беда уже не для отрасли, а для здоровья нации.

Редакция газеты приглашает предпринимателей Татарстана стать следующими героями рубрики: если вы готовы на своем примере рассказать, как бизнес в республике справляется с кризисом, и поделиться лайфхаками по выживанию, напишите нам на электронную почту info@business-gazeta.ru с пометкой «Барометр». Ваш опыт может стать поддержкой для тех, кто ищет силы двигаться дальше.