«В 2027-м выживут только перестроившиеся»: автоперевозчикам некуда отступать

Александр Проскурин: «Мы считаем Татарстан своим домашним регионом. Во-первых, у нас здесь производство, а во-вторых, так исторически сложилось, что костяк наших клиентов — в РТ» Фото: Сергей Елагин

В Казани как дома

Крупнейшая в сфере коммерческого транспорта России выставка-форум Comtrans на этот раз впервые проходила не в Москве, а в Казани. Но для столичной ГК «Каргономика» это своего рода возвращение домой. «С удовольствием ехали, ведь мы считаем Татарстан своим домашним регионом, — говорит генеральный директор компании Александр Проскурин. — Во-первых, у нас здесь производство, а во-вторых, так исторически сложилось, что костяк наших клиентов — в РТ». Последнее достаточно неожиданно, ведь у «Каргономики» 8350 подопечных грузоперевозчиков. Отраслевой гигант.

Под стать бизнес-масштабам — экспозиция компании на Comtrans: ее павильон был одним из самых внушительных — как по размерам, так и по числу сотрудников и посетителей. Это закономерно, поскольку в сфере деятельности «Каргономики» — и техника, и лизинг, и топливо, и страхование, и вопросы кадрового обеспечения отрасли. Павильон и сегментирован был соответствующе: каждый пришедший мог отдельно получить информацию по интересующей его теме, а потом взглянуть на свой вопрос в контексте прочих. Собственно, такова философия «Каргономики»: вникать в каждую мелочь нужд перевозчиков, но не упускать общего. Комплексный подход, или, как говорят в компании, экосистема.

Предмет особой гордости экспозиции — новый магистральный тентованный полуприцеп. Это собственная продукция ГК «Каргономика». Завод ООО «Вагнермайер Руссланд» работает в ОЭЗ «Алабуга». На его счету — каждый третий новый проданный в России прицеп. Спрос таков, что это единственное в России профильное предприятие, работающее в две смены.

Показательна история проекта. Ранее «Каргономика» закупала прицепы в Германии, но с началом СВО немцы сотрудничество прекратили. В 2022 году специалисты компании объехали всех российских производителей — предлагали сотрудничать, но договариваться никто не захотел — все решили, что при новом дефиците настал их звездный час. Тогда посмотрели в Турции — не устроило качество. В Китае объехали 12 компаний, стало ясно, что там иной формат перевозок и другие прицепы. Тогда взялись за дело сами. В конце 2022 года «Каргономика» сумела найти технологического и финансового партнеров, а со своей стороны, чтобы гарантировать успех предприятия, заказала 9 тыс. прицепов. Первые образцы выпустили в сентябре 2023 года. Базовая технология — из Европы, а улучшали ее своими силами — на заводе есть конструкторское бюро. За три года «Вагнермайер» зарегистрировал патентов больше, чем все производители российских полуприцепов за 10 лет. Объем продаж растет каждый месяц.

Для каждого желающего — экскурсия внутрь прицепа. Проскурин объясняет, из каких, казалось бы, мелочей рождается новый продукт. На выходе — почти тонна выигрыша в весе. Только что презентовали новый прицеп — на 42 палета. Между тем общепринятый стандарт — 40 палет. Инженеры «Вагенрмайер» выгадали еще два — казалось бы, это ничто, но получается, что один и тот же тягач дает бо́льшую выработку. А сегодня любая мелочь становится серьезным конкурентным преимуществом, которое поможет не только оптимизировать бизнес, но и выжить. Это не преувеличение.

«Каргономика» предлагает комплексное решение: лизинг, аренда, поиск заказчиков, топливо, страхование, техподдержка. Сегодня в экосистеме компании 8350 перевозчиков, а это 59,4 тыс. сцепок — колоссальные объем и опыт Фото: Сергей Елагин

Чуда больше не будет

Чтобы оценить ситуацию в отрасли, необходимо взглянуть на то, что происходило в последние несколько лет. Пандемия коронавируса перекроила сферу каргоперевозок. Грузооборот вырос очень сильно, а бурный рост позволяет экономике компании переварить и достаточно серьезные недостатки в ее эффективности. Когда спрос достиг пика и наметилась стабилизация, началась СВО. Логоцепочки изменились так, что потребовалось в 1,5 раза больше сцепок (тягач плюс прицеп). Все это привело к серьезному росту главного показателя отрасли — ставки на перевозку, и она вновь перекрыла всю неэффективность.

В 2023–2024 годах — новое испытание. До санкций поставки техники для отрасли шли при помощи централизованной дистрибуции: у каждой марки был представитель в России, который регулировал поставки, не допускал перегибов. С введением параллельного импорта у каждого производителя появилось по несколько дистрибьюторов. Никто из них не видел склады друг друга, не мог (да и не стремился) понять потребность рынка. Машины и прицепы пошли потоком. Все это требовалось реализовать. Подключились лизинговые компании, которые обещали: «Вкладывать ничего не надо — нулевой аванс. Вот машина, бери и работай. Если что, просто вернешь». В итоге в ожидании легкого заработка на рынок пришли тысячи непрофессионалов (они и в договоры лизинга не вникали) и 50 тыс. избыточных сцепок.

Внешне все выглядело благополучно: 2024 год — рост автогрузоперевозок на 7,5%, 2025-й — на 4%. Однако дисбаланс грузов и машин обрушил ставку на перевозку ниже себестоимости. Платить лизинг стало нечем, лизингодатели, позабыв о своих посулах, начали массово банкротить перевозчиков и изымать сцепки. В середине 2025 года рынок сбалансировался, тариф сначала стал чуть выше себестоимости, а потом подрос и позволил нормально работать и зарабатывать. Возникла иллюзия того, что впереди новый рост, который вновь спишет все огрехи, и выжившие обогатятся. Но нет. Мир, экономика изменились настолько, а ставка придавлена рынком так, что теперь выиграть может только тот, кто эффективнее производит километр. «Если раньше, чтобы бизнес вырос, брали еще 10 сцепок, то сейчас такое не пройдет, — говорит Проскурин. — Например, где найти водителей? Чтобы их переманить от конкурента, надо дать им лучше условия. А откуда они возьмутся, если тариф сверху прибит крышкой? Единственный вариант оптимизации бизнеса — что-то сделать с себестоимостью и на этом выиграть конкурентную борьбу. В 2027-м выживет только тот, кто перестроится на новую бизнес-модель».

Ситуация тревожная. Взять такой показатель, как соотношение долга компании к ее выручке. Если первый параметр находится в пределах 20–40%, все нормально. Рубеж 50% — очень опасная ситуация. 60% и больше — скорее всего, такой перевозчик не сможет выжить самостоятельно. Сегодня две трети рынка — 60–80%, констатирует Проскурин. Если эти компании не решат проблему, шансов у них мало.

Среди проблемных не только небольшие компании с 7–8 сцепками (а таких большинство на рынке), но и те, у кого их под тысячу. Вот перевозчик с сотнями машин, а крайне неэффективен. Почему? Месячный пробег и ставка в норме — должен прилично зарабатывать, но нет, в убытках. Посмотреть внимательнее — огромный расход топлива из-за возраста техники, нет контроля, бюджетирования, планирования, ИТ-контура.

Заняться исправлением ошибок можно — на рынке десятки предложений — и по технике, и по топливу, и по лизингу, но все это разрозненно. «Каргономика» предлагает комплексное решение: лизинг, аренда, поиск заказчиков, топливо, страхование, техподдержка. Сегодня в экосистеме компании 8350 перевозчиков, а это 59,4 тыс. сцепок — колоссальные объем и опыт.

Как все это выглядит в деле?

Экосистема «Каргономика» — гарантия того, что вы не окажетесь один на один с проблемами Фото: Сергей Елагин

Экономить — да, но не любой ценой

Прежде всего надо задаться вопросом: обеспечили ли вы себя правильным средством труда? Кто-то говорит: «Не хочу брать в долг, у меня есть машина — старенькая, но хорошая и своя». Но у тягача даже респектабельной европейской марки после солидного пробега расход топлива достигает 36–38 л на 100 км, а вот у современной машины, даже при всех недостатках конкретных моделей, — 28 литров. Каждый лишний литр — это 150 тыс. рублей в год.

Какие машины логично приобретать? С уходом с российского рынка западных автопроизводителей его начали захватывать китайские компании, но в 2024 году государство приняло решение защищать собственных автомобилестроителей и впервые не просто повысило утильсбор, а представило график дальнейшего увеличения его цены. Стало понятно, что в 2026 году привозить технику из-за границы будет невыгодно. Фактически утильсбор стал заградительным тарифом. На тот момент в России магистральную технику выпускал только КАМАЗ, однако реформа подтолкнула к созданию бренда «Валдай»: группа ГАЗ начала делать эти тягачи на основе китайской модели, но сегодня они уже очень отличаются от прототипа из КНР. Впрочем, этого, конечно, мало — только КАМАЗ и ГАЗ не потянут потребностей рынка, и, соответственно, дефицит техники повлечет за собой высокие цены на перевозки. Однако есть обнадеживающие новости: минимум три китайских бренда работают над проектом по запуску в России производства тягачей и его локализации.

С 2024 года «Каргономика» работает только с брендами, которые либо подписали специальный инвестиционный контракт на территории РФ, либо имеют высокий уровень локализации. Логично, ведь это запасы запчастей, сервисная сеть и, соответственно, высокий уровень коэффициента технической готовности, а перевозчик зарабатывает только тогда, когда машина не на сервисной станции, а перевозит грузы. Иметь же дело с техникой, у которой не может быть будущего, — это как пилить сук, на котором сидишь.

Далее — прицепы. Весовая разница между прицепами новой конструкции и их предшественниками — примерно тонна, а это повышенный расход топлива, износ шин, амортизаторов, тормозных колодок и т. д. На сегодня изменился сам стандарт. Еще недавно обычная длина прицепа была 13,6 м, а теперь — 16,5. Разница в выручке достигает 20–25% в год. В России действует несколько производств прицепов, и сейчас их мощности таковы, что дефицита не будет больше никогда.

Идем дальше. Топливо. У его производителей есть шкала скидок — чем больше покупаешь, тем дешевле. «Каргономика», представляя интересы тысяч перевозчиков и закупая огромные объемы горючего, предлагает всем — и крупным, и небольшим компаниям — одинаково низкую цену за литр.

Схожая история со страхованием. Страховка — это достаточно дорого, но «Каргономика» как крупный покупатель получает тариф на страхование примерно в 1,5 раза ниже, чем самый лучший вариант для «независимого» перевозчика.

«Каргономика» предлагает и систему мониторинга: благодаря установленной на машинах телематике руководство перевозчика всегда видит, где находится транспортное средство, движется ли оно, контролирует расход топлива и его поступление в бак, давление в шинах и т. д. Или система вам подсказывает, что на данной машине начал ощутимо расти расход топлива, очевидно, что есть неисправность соответствующей аппаратуры и лучше заехать в сервис, чем сжигать десятки тысяч в никуда. До СВО 80% рынка мониторинга занимала импортная система Wialon, но теперь она ушла из России, а решения, которые продолжают работать на ее базе, обложили санкциями, и сегодня они стремительно деградируют. Между тем без контроля ряда параметров управлять перевозками невозможно, и уже в 2022 году «Каргономика» разработала свою телематику. Среди прочего она умеет отстраиваться от воздействия средств радиоэлектронной борьбы (РЭБ).

Операционная эффективность сильнейшим образом зависит от продвинутости ИТ-решений, которые использует компания. Взять проблему нехватки персонала. Демографию в обозримом будущем не улучшить, людей больше не станет, соответственно, персонала (в том числе водителей) не будет хватать и завтра, и послезавтра. Необходимо учиться жить в условиях, когда ты не можешь закрыть проблему людьми. «Каргономика» предлагает набор программных продуктов для управления парком. Он позволяет одному логисту эффективно оперировать как 10 машинами, так и 60. И там, где ранее требовалось два логиста, теперь можно ставить одного. Таким образом, если парк можно увеличить, не расширяя административный персонал, высвобождаются деньги, которые можно платить водителям. Раз зарплата выше, можно переманить их у конкурента. К слову, в среднем водитель получает 160–180 тыс. рублей, нередко — 200 с лишним тысяч, а у тех, кто ездит из центра страны на Дальний Восток, доходит до 300 тысяч. Но, конечно, эту работу нельзя назвать легкой — она супертяжелая…

Мы перечислили только несколько принципиальных моментов, на которые должен обратить внимание каждый перевозчик, а число нюансов и вовсе не поддается подсчету. Грузовые автоперевозки — сложнейшая отрасль. Огромные расстояния, многочисленные технические и организационные проблемы, сильнейший человеческий фактор. Управлять всем этим непросто. При этом бизнес низкомаржинальный. Даже незначительные изменения на рынке грозят банкротством. Компаний, которые достигают успеха, немного. Но экосистема «Каргономика» — гарантия того, что вы не окажетесь один на один с проблемами.