«Ну отмените налог для селлеров до конца 2026 года!»: как «погорельцы» Wildberries спасают бизнес

После ЧП глава компании Татьяна Ким пообещала селлерам отсрочки по платежам, льготные кредиты, факторинг и отмену части комиссий. Накануне вечером началась вторая волна «поддерживающих выплат», которая должна охватить еще 97 тыс. представителей МСБ Фото: STRINGER / ТАСС

«Еще буквально четыре склада — и Wildberries может оказаться банкротом»

Вчерашняя атака беспилотников на склады Wildberries в Удмуртии и Пензенской области стала 10-й за последние две недели. Гигантские распредцентры оказались удобной мишенью: выяснилось, что достаточно нескольких точных попаданий, чтобы огнем охватило десятки квадратных метров, были погибшие и раненые, множество селлеров потеряло товар, а ущерб исчислялся сотнями миллиардов рублей. Самой тяжелой стала ночь на 18 июля: дроны атаковали два крупнейших хаба — в подмосковной Электростали (250 тыс. «квадратов») и тамбовском Котовске (108 тыс. «квадратов»). В Котовске погибли 7 сотрудников, еще 25 человек пострадали. В Электростали пострадали 57 человек, один позже скончался.

Дальше атаки пошли почти без пауз. Под удар попали Коледино, Краснодар, Невинномысск, склады под Санкт-Петербургом, затем — рязанский хаб площадью 173 тыс. квадратных метров. В ночь на 30 июля загорелся сортировочный центр в Пензенской области: площадь пожара достигла 90–91 тыс. кв. метров. Одновременно вспыхнул склад в удмуртском Сарапуле. «Еще буквально четыре склада — и Wildberries может оказаться банкротом», — переживают селлеры.

Удар по ним оказался сильным. За неделю до первых атак, 7 июля, Wildberries обновил оферту и включил удары беспилотников в перечень форс-мажорных обстоятельств. Это значит, что компания не обязана компенсировать стоимость сгоревшего товара селлерам. Одновременно до 10% выросла комиссия из-за роста цен на топливо и логистику. Отказаться от новых условий продавцы не могли — иначе пришлось бы уйти с площадки.

После ЧП глава компании Татьяна Ким пообещала селлерам отсрочки по платежам, льготные кредиты, факторинг и отмену части комиссий. Накануне вечером началась вторая волна «поддерживающих выплат», которая должна охватить еще 97 тыс. представителей МСБ, включая и тех, кто получил первые выплаты. Wildberries рассказал, что перестраивает логистику: крупногабаритные товары из Пензы продавцам предлагают везти на склады Подмосковья, остальные — в Казань и Самарскую область, обещая принять их в течение недели. Параллельно маркетплейс ищет дополнительные складские площади, в том числе в Казахстане. Вице-премьер Александр Новак также поручил ведомствам разработать меры поддержки пострадавшим представителям МСБ.

«БИЗНЕС Online» поговорил с тремя татарстанскими селлерами, потерявшими при атаках миллионы рублей, чтобы выяснить, как площадка в частном порядке реагирует на форс-мажоры, как сейчас ощущает себя их бизнес и планируют ли они продолжать работу на маркетплейсе.

«Нужно рассчитываться с поставщиками, поэтому кредиты собираем буквально по частям»

Гаяз Искандаров — совладелец группы компаний Skyclo, одного из основных поставщиков термобелья на Wildberries.

О бренде. Мы 6-й год подряд производим термобелье. Еще отшивали одежду для фитнеса, но в конце 2025 года решили распродать остатки и сфокусироваться на основном направлении. Наш товар находится практически на всех основных складах, около 70% заказов идет из Москвы и Московской области, поэтому и удары по подмосковным складам ударили по нам сильнее всего.

Потери. Сейчас разрушено 7 складов Wildberries, где были наши товары. Основную осеннюю отгрузку мы еще даже не успели сделать — товар только едет (из Китая, где отшивается по заказу компании, — прим. ред.). И это, наверное, нас спасло. Если бы успели завезти все запланированные объемы, потери исчислялись бы уже сотнями миллионов рублей. На пострадавших складах у нас оставалось термобелье еще с 2025 года — примерно 50 тыс. единиц общей себестоимостью на 22 млн рублей. Самые большие потери пришлись на Электросталь: только там в первый день мы потеряли товар на 11–11,5 млн рублей. Потом остальные — в итоге сейчас сгорело около четверти всех наших остатков.

Опыт с пожарами у нас уже был — в Шушарах. Правда, тогда сгорел неликвид, который мы все равно не могли продать, а деньги Wildberries вернул за него в ту же ночь (смеется). Сейчас ситуация совсем другая. Товар у нас не застрахован, но находился на складе по договору со старой офертой, поэтому теоретически ущерб должны возместить. Но, если честно, больших надежд у меня нет.

По открытым данным, у Wildberries еще до этих событий был серьезный кассовый разрыв, теперь сгорело много складов, впереди огромные выплаты. Думаю, если компенсации и будут, то, скорее всего, тем, кто отгрузился до 7 июля, и ждать их придется где-нибудь до конца 2027-го или даже 2028 года. Будь я на месте Ким, мне было бы очень больно, неприятно — ситуация до слез бы довела. Я желаю Wildberries, чтобы им фонарик посветил и Бог бы подсказал, что сделать, чтобы из этого эксперимента боли выйти чемпионами и не обидеть селлеров.

«По открытым данным, у Wildberries еще до этих событий был серьезный кассовый разрыв, теперь сгорело много складов, впереди огромные выплаты» Фото: «БИЗНЕС Online»

Капитал и кредиты. В нашем бизнесе в 99% случаев товар закупается не по отсрочке, а на кредитные средства. Я уже спокойно отношусь к тому, что у компании долгов примерно на 300 млн. рублей — для нашего бизнеса это нормальная ситуация. Перед началом сезона мы всегда работаем в минус: сейчас чистая прибыль составляет минус 80 млн рублей, и сначала нужно заработать эти 80 млн, чтобы просто выйти в ноль. Для сравнения: в прошлом году этот показатель был на уровне 36–40 миллионов. Рентабельность сейчас отрицательная: сотрудники, собственный склад, аренда, при этом сам бизнес сезонный. За последние два года и маржинальность, и рентабельность серьезно просели. Поэтому сегодня бизнес — прежде всего про постоянную оптимизацию расходов.

Дальнейшие действия. Первый пункт дальнейшего плана — искать деньги. Нужно рассчитываться с поставщиками, поэтому кредиты собираем буквально по частям. В Сбербанке оформляем 43 млн рублей на ИП, еще 90 млн рублей — на группу компаний через Simple Finance, рассчитываем привлечь еще 20–30 млн через фонд по знакомству, плюс несколько десятков миллионов в виде частных займов. С банками сейчас очень тяжело: все заняли выжидательную позицию. Буквально вчера созванивался с банком по кредиту на 90 млн рублей: еще месяц назад этот банк говорил, что выдаст такую сумму без проблем, а теперь спрашивает, какую минимальную сумму я готов рассматривать. Я отвечаю: «Минимум 100 миллионов, а по-хорошему мне нужно 160». Но маленьким селлерам сейчас еще тяжелее, многим кредиты вообще перестали выдавать.

Параллельно пытаемся договориться с поставщиками хотя бы о двухнедельной отсрочке платежей, но нам это сделать сложнее: компания крупная, а наши производители работают с Nike и Gymshark и особых уступок не делают.

Меняем и стратегию на сезон. Если раньше основной упор был на FBO , то теперь переходим на смешанную модель: небольшие партии на FBO плюс FBS в Казани, Москве и Нижнем Новгороде — так риск потерь гораздо ниже. Сегодня я вообще никому не рекомендую завозить большие объемы на FBO: если снова пострадают два-три крупных склада, можно потерять сотни миллионов рублей, и этот риск просто не оправдан. Главная задача сейчас — держать деньги в кеше, а не в товарных остатках. В текущих условиях даже банковский вклад под 14% выглядит безопаснее.

Желаемые меры поддержки. О мерах поддержки скажу так: срочно надо пересматривать налоговую систему. Для тех селлеров, кто пострадал, — снизить налог. Например, для тех, кто работает по УСН, — у них НДС сначала 5%, потом 7% — можно поделить пополам, поставить по 2,5% и 3,5%, это бы сильно помогло многим. Второе — работа с банками. Нужны банки, которые закрыли бы вот эту дыру. Допустим, ты потерял товар, почему бы банку не дать эти 22 млн от ключевой ставки с небольшой надбавкой, чтобы и он заработал? Для крупных селлеров это была бы суперпомощь, а для маленьких — вообще спасение.

Для многих селлеров, у кого не было своего склада, модель FBS стала неподъемным: я слышал, в Москве ценники раз в 5 подняли. Но тогда экономика не сходится — упаковка единицы была, допустим, 30 рублей, а станет 150. И все, ты в минусе, вне игры. Вот тут государство могло бы вмешаться: дать пострадавшим какие-то помещения, склады, фулфилмент — это в идеальном мире был бы большой плюс.

«Мы потеряли доступ примерно к трети продукции»

Сергей Патраков — владелец компании «Натуральное Здоровье» (бренд Natural Health), одного из крупнейших производителей БАДов в России.

О бренде и первых последствиях атаки. Сейчас у нас больше 125 SKU — наименований товаров: витамины, аминокислоты, различные добавки — в форме желе, твердых и мягких капсул. После 15 августа, думаю, по ассортименту будем уже сопоставимы с «Эваларом». Мы активно экспортируемся: представлены в Узбекистане, Киргизии, Казахстане, входим в топ-5 по узнаваемости и популярности бренда в СНГ.

Я был в командировке в Узбекистане, когда пришли первые новости по Москве и Электростали. Первые эмоции были неприятные: непонятно, как действовать, что будет дальше. До сих пор полной ясности нет. Мы не маленький бизнес: у нас с Wildberries особые условия, своя комиссия, свои условия хранения, потому что мы много вкладываем в маркетинг и являемся брендом номер один по добавкам на площадке. Мы направили Wildberries досудебную претензию с просьбой возместить ущерб и сообщить, что сейчас с нашим товаром. Пока обратной связи по остаткам нет.

Похожий опыт у нас уже был — горел склад в Санкт-Петербурге. Тогда Wildberries полностью рассчитался в течение 8 месяцев, хотя обещали в течение года. Причем возместили по полной розничной стоимости, а не по оптовой или скидочной. Поэтому я рассчитываю, что и сейчас ситуация будет примерно такой же: даже если компенсируют не все, в любом случае это будет нормально.

Потери. Мы отгружались на 8 складов Wildberries. Четыре из них — Краснодар, Электросталь, Шушары и Котовск — мы потеряли. Еще четыре — Казань, Екатеринбург, Самара и Владимир — продолжают работать. Всего на складах находилось около 36 тыс. единиц продукции. Доступ мы потеряли примерно к 10 тыс. единиц. Больше всего товара было в Электростали — 3 661 единица, в Краснодаре — 3 615, в Шушарах — 2 618, в Котовске оставалось около 600 единиц. Часть товара до сих пор находится в статусе «неизвестно»: сгорел он или нет — мы не знаем, ждем ответа от площадки. Самое неприятное — ограничение на вывод денег из личного кабинета. Сейчас вывод возможен только через две-три недели. Т. е. даже деньги от текущих продаж фактически уходят в заморозку.

«Товар у нас не застрахован. Страховые компании в принципе не хотят страховать такие товары на маркетплейсах, а у Wildberries такой возможности раньше не было» Фото: «БИЗНЕС Online»

Массовая распродажа. В первый день нужно было решить, что делать с товаром, который уже был в пути, и с остатками на работающих складах. Поэтому мы сразу объявили акцию: перераспределили товар в пути на другие склады, пересмотрели рекламный бюджет. Завод при этом не остановился: сырье и упаковка закуплены, люди продолжают работать. Если мы теряем доступ к части аудитории через какие-то склады, значит, нужно перераспределять производство, продажи и рекламу на другие направления.

За несколько дней пришлось полностью пересобрать систему работы бизнеса: остатки, производственные мощности, рекламные кампании, коммуникацию с партнерами. Неделя была, как говорится, «с кипящей головой», но, мне кажется, мы с самого начала приняли правильное первое решение. Мы честно написали клиентам: пока сами не знаем, что с товаром — что уцелело, а что мы уже не увидим, и объявили большую скидку, отдавая товар по себестоимости с учетом комиссии. Особенно показательная история вышла с Казанью, этот склад был полностью опустошен: клиенты выкупили весь остаток, больше 8 тыс. единиц продукции буквально за несколько дней.

Нас поддержали спортивные федерации, с которыми мы сотрудничаем. В итоге эта история привела даже к появлению новой аудитории. Мы очень благодарны клиентам — сам факт такой поддержки дорогого стоит. Это была своего рода перестраховка: если атаки продолжатся, ситуация может стать намного тяжелее. Скидку сделали сразу на всех площадках — Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркете». За три-четыре дня покупатели из России и Казахстана выкупили практически весь объем — 26 тыс. единиц продукции. Мы ожидали поддержки, но такого масштаба не предполагали.

Нам в каком-то смысле еще повезло: на новые позиции задержались сертификаты, поэтому большую партию новинок мы не успели отгрузить на склады и не потеряли.

Компенсация и страховка товара. Мы потеряли доступ примерно к трети продукции, которая была поставлена на Wildberries. Если считать по складам — это половина: из 8 складов четыре стали недоступны. Есть важный момент по срокам: основная крупная отгрузка на склады была в июне, а Wildberries внес изменения в оферту о признании атак БПЛА форс-мажором только в июле. Поэтому, на мой взгляд, оснований для отказа в компенсации быть не должно.

Товар у нас не застрахован. Страховые компании в принципе не хотят страховать такие товары на маркетплейсах, а у Wildberries такой возможности раньше не было. На Ozon ситуация другая — там страхование появилось раньше. Сейчас моя задача — вернуть прежние объемы продаж.

Каналы продаж. Wildberries никогда не был нашим единственным каналом продаж. На маркетплейсах сейчас сложно много заработать: комиссия вместе с логистикой и рекламой может доходить до 50%, конкуренция огромная, много контрактного производства, заходят китайские игроки. Мы представлены в аптеках, онлайн-аптеках, активно развиваем экспорт. До конца года планируем открыть 46 офлайн-«островков» по России. На всех маркетплейсах продолжаем продвигать наш казанский бренд, ведь яйца нужно держать в разных корзинах.

Будущее Wildberries и рынка. Многие сейчас жалуются, выкладывают страшные фотографии, чтобы их пожалели. Моя позиция другая: надо работать дальше. Все оказались в одинаковых условиях, просто каждый выходит из ситуации по-разному. Я слышал, что кто-то возмущается компенсациями в 10–15 тыс. рублей. У меня потери намного больше, а мне вообще пока ничего не выплатили. Если вы пришли заниматься бизнесом — нужно принимать ответственность и работать дальше.

Уходить с Wildberries мы не планируем. Возможно, будем работать уже не так оптимистично и не такими объемами, но сама площадка нам нужна. Если правильно перестроить логистику, сделать больше небольших складов, разделить категории товаров, можно выстроить нормальную систему. В конечном счете многое зависит от того, была ли у компании стратегия на такие ситуации, имелся ли план Б, резервы и несколько каналов продаж. Это вопрос финансовой политики и компетенции руководителя.

«Стало по-настоящему страшно: непонятно, как развивать бизнес дальше»

Алмаз Андреев — основатель казанского бренда мотоэкипировки MyOnlyGear.

О бренде. У нас бренд мотоэкипировки: производим аксессуары для мотоспорта и мотокросса, очки с подогревом для снегоходов, перчатки для сноуборда и горных лыж. Товар нам отшивают под наш бренд на китайских фабриках, по нашим лекалам, — в Китай я езжу раз пять в год и все контролирую сам. В Казани у нас есть свой склад на 240 «квадратов»; продаем в основном на Ozon и Wildberries.

Первая реакция. С похожей проблемой я сталкиваюсь уже второй раз: во время пожара в Шушарах наш товар тоже находился на этом складе. А в текущем году начали гореть остальные склады. Для меня это был шок. Первая атака была 18-го числа на Электросталь. С утра звонит друг: «Срочно скачивай отчеты, фиксируй все». Спрашиваю, что случилось, а он: «Склад сгорел». Сначала подумал, что это шутка, — ну зачем трогать склады? Решил, что история с Электросталью разовая. А через два-три дня пошла целая череда, и стало по-настоящему страшно: непонятно, как развивать бизнес дальше, все запланированное сыпется.

Потери. Всего сгорело 2 975 единиц товара, он стоит нам 1 млн 700 тыс. рублей. Больнее всего для нас пришелся удар по Электростали, по очень технологичному складу: там мы потеряли около 800 тыс. рублей. Хотя на фоне тех, у кого сгорело на 50 млн и на 100 млн рублей, я отделался легко: просто сейчас активный сезон, товар не залеживается и оборачиваемость хорошая. Было бы межсезонье, потерь оказалось бы куда больше.

Изначально мы хотели вывезти товар со складов, но нам отключили саму возможность вывоза: забрать его физически нельзя, даже за деньги. По подсчетам, вывоз обошелся бы больше чем в 3 млн рублей, там за каждую единицу товара своя цена. Поэтому проще было сделать скидку и распродать. Я записал ролик, он собрал 104 тыс. просмотров, разошелся по соцсетям, и за два дня наши продажи выросли в 2,5–3 раза. И вообще аудитория в мотоспорте лояльная, и, если у кого-то заказ идет не так, человек скорее напишет мне лично, чем побежит жаловаться маркетплейсу, поэтому призыв поддержать и сработал.

Страховка. Товар у нас застрахован только на Ozon, они добавили эту функцию как раз после прилетов. Порядка 0,1% за единицу, выходит примерно 300 тыс. в месяц: берут за тот товар, что на складе, а если он продался — все пересчитывается. На Wildberries такой возможности нет вообще.

Взаимоотношения с площадкой. Мы отправили досудебную претензию, зафиксировали все скрины и отчеты о товаре, который был на складе до инцидента, но пока ничего не получили, и менеджер на связь не вышел. Сейчас я каждый день загружаю отчеты со всех кабинетов, потому что есть ощущение, что они занижают цифры остатка. Атака на Электросталь была, по-моему, около 07:15 утра, отчет мы загружаем в 08:00, потом тот же отчет в 10:00 — и цифры уже разные.

«Мы отправили досудебную претензию, зафиксировали все скрины и отчеты о товаре, который был на складе до инцидента, но пока ничего не получили» Фото: «БИЗНЕС Online»

План действий. Главная головная боль сейчас — зимний товар. Он уже в производстве, хотя на улице июль: приедет в сентябре, и тут же его надо активно продвигать, потому что октябрь – декабрь — это пиковое время покупок нашей категории. Поставишь на стоп производство сейчас — все придет позже, не успеем раскачать и распродать, останемся с остатками и не рассчитаемся с поставщиками. А это десятки тысяч изделий, и вне сезона они никому не нужны. Возможно, придется сократить объем заказа, но я пока не решил.

Мы параллельно развиваем опт: у нас есть десяток оптовых клиентов, откликов немало из разных регионов — есть даже из Беларуси. Недавно общался с потенциальным партнером из Турции, который хочет закупать наш товар и продавать в Америку и другие страны через eBay. Все, что завезли, будем так же продавать, к концу сезона немного еще подгрузим. Текущий товар распродаем оптом и грузим на Ozon на большее количество складов. На Wildberries, когда откроется возможность, отгрузим раз в 5 меньше, чем раньше, — по чуть-чуть, чтобы, если что-то еще сгорит, это была не крупная партия. У нас большие товарные остатки, за большую часть нужно возвращать деньги поставщикам, поэтому сложа руки сидеть не можем — зарплаты сотрудникам, складским рабочим, аренда: все надо поддерживать. В целом стараюсь не настраиваться негативно: всегда есть какие-то пути и решения. Но хотелось бы, чтобы все это поскорее прекратилось.

Желаемая поддержка. Хотелось бы, чтобы и государство как-то отреагировало. Правительство Киргизии — там у многих наших селлеров юрлица — отменило для селлеров налог до конца 2026 года. Такая мера поддержки, мне кажется, максимально приемлема. Не знаю, предпримет ли наше государство что-то подобное.

При этом ощущения, что все бессмысленно, у меня нет, даже наоборот. Многие говорят, что все кончилось, что продавать и грузить больше не надо, а я вижу в этом возможность, потому что многие селлеры боятся. Это же еще и своего рода чистка рынка. Здесь, думаю, тоже кто-то пострадает, обанкротится, кто-то морально не вывезет, перестанет подключать FBS. Чуть попозже, если хотя бы недели две не будут бить, начнем потихоньку грузить. Насколько мне известно, сейчас склады даже не принимают товар. У кого-то не будет остатков, потому что они сгорели, кто-то побоится грузиться — и это дополнительная возможность получить конкурентное преимущество.