«Никогда не забуду, как привез мою будущую жену с детьми в Казань, на второй день пошел за продуктами с большим списком, а у меня в кармане 300 рублей… Я понял, что надо что-то менять», — вспоминает основатель сервиса для интеграции CRM-систем с WhatsApp* Радик Юсупов. Его стартап Radist Online начался с долгов в 3 млн рублей, краха предыдущего бизнеса, ухода компаньона и… влюбленности. За несколько лет сервис оброс клиентами, новыми продуктами, обзавелся командой, популярным блогом и перерос в семейное дело. Но в 2025-м он столкнулся с новыми неприятностями — ограничением иностранных мессенджеров в России. История предпринимателя — в рубрике «Бизнес-кейс».
Радик Юсупов: «Эти 7 лет не прошли даром. Я знаю потребность своей целевой аудитории. Знаю, куда двигать продукт. У меня нет страха будущего. Если надо — сократимся, перестроим финмодель. Мы понимаем, что делать в случае любого развития событий»
Начало пути в IT и бизнесе
Я айтишник и всю свою профессиональную жизнь занимался интеграциями чего-нибудь с чем-нибудь. Начинал Linux-инженером в крупном казанском интеграторе — ГК «Центр», со временем дорос там до руководителя отдела интеграции. Мы строили инфраструктурные проекты в банках, интегрировали оборудование, софт, процессинговые системы. Например, моя команда разрабатывала инфраструктуру под АИС загса в Татарстане — все рождения и смерти за последние 10 лет в РТ фиксировались в эту систему. После работы в «Центре» мы с генеральным директором запустили облачную платформу TIONIX. Проектом заинтересовался «Ростелеком» и в конце концов выкупил его. Я был наемным сотрудником, «Ростелеком» начал диктовать свои правила, мне они не понравились, и я принял решение выйти. Вышел я в никуда. У меня была виртуальная доля, поэтому при увольнении я ее, естественно, потерял.
Акция «Как для себя»: 14,5% на фактический остаток по счету
Реклама. Откройте расчетный счет в Ак Барс Банке, заключите сделку и получайте ежемесячно высокий процент на фактический остаток по счету. ПАО «АК БАРС» БАНК
За следующие два года много чего перепробовал: начиная от онлайн-образования до укладки газона. На бизнес-тусовках предприниматели обычно жаловались, что с продажами не получается и с настройкой CRM. Я сказал однажды одному: «Возьми себе amoCRM, подключи — и все у тебя будет хорошо». Он ответил: «Раз ты знаешь, что надо делать, я тебе заплачу — сделай». Так в 2016 году родилась моя компания-интегратор «Шаг в онлайн». Здесь начали развиваться мои сильные стороны — я умею соединить что-то с чем-то в систему, настроить, чтобы это работало на благо бизнеса. В 2016–2017 годах мы интегрировали amoCRM, Bitrix24, Planfix в бизнесы, настраивали, автоматизировали.
«С партнером Денисом делаем MVP Radist.Online»
Переход к бизнесу на WhatsApp*
В конце 2017-го – начале 2018 года случился бум WhatsApp*-лендингов. Его запустила «Бизнес-молодость», потом подтянулся «Лайк Центр». Для понимания: WhatsApp*-лендинг — это когда тебе не нужен сайт, ты через сообщения в WhatsApp* получаешь всю информацию о проекте или продукте. «Введите 1, чтобы получить вот это, 2 — чтобы получить вот это». На заре 2018 года это было просто вау, все их хотели. Появились первые интеграции WhatsApp* с CRM-системами, но они отвратительно работали. Ты неделю внедряешь, настраиваешь, проверяешь работу — все окей. Только сдаешь работу, подписываешь акт, а на следующий день все грохнулось — интеграция упала и три дня висит. В итоге мы плохие, потому что внедрили что-то, что перестало работать сразу после подписания акта. Мы поняли, что так жить нельзя и придется делать свое. С этого начался наш сервис Radist Online. Я создал простой одностраничный сайт, на котором рассказал о том, что мы запускаем интеграцию WhatsApp* с amoCRM.
Главная фишка — поддержка автоматизированных чат-ботов. В то время в amoCRM не было удобного встроенного инструмента для создания ботов в мессенджерах. Все, что связано с ботами и сложной автоматизацией, приходилось писать вручную с помощью программирования. Но даже с ним на тот момент никто нормально не работал — все делали свои комбайны рядом. Наш продукт не просто интегрировался в salesbot, но мы предоставляли предзапрограммированные шаблоны для бота, чтобы можно было просто подключить и сразу использовать ботов для общения с клиентами. Написал на сайте, что интеграция в разработке, и, если хотите получить ее первыми по сниженной цене — оставьте заявку. За неделю получили 80 заявок! Это показало: спрос есть, надо делать. На мое счастье появился партнер-разработчик. Надо сказать, я айтишник, но не разработчик. Я не умею программировать, хотя прочитал гору книг о программировании, я умею выстраивать архитектуру, соединять. Мы договорились о партнерстве 70 на 30 — 70% у меня, 30% у партнера. На салфетках расписали бизнес-план, как все будет офигенно. Цифры понравились — и мы начали работать.
«Надо понимать, что в компании я занимался всем: маркетингом, продажами, поиском клиентов, команды и был менеджером проектов на подхвате»
Крах первой фирмы и долги
На разработку первого MVP (минимально жизнеспособного продукта) ушло два месяца. Но пока мы занимались им, делали сайт, разворачивали маркетинг, общались с клиентами — я совершил главную ошибку. Я полностью сместил фокус на новый проект и забил на компанию-интегратора.
Акция «Сниженная ставка»: эквайринг от 1% с подпиской от 499 ₽/мес.
Реклама. Новые клиенты при подключении одного из тарифов «Коробки РКО» могут пользоваться эквайрингом по подписке за 1% на сумму оборота до 250 тыс. рублей. ПАО «АК БАРС» БАНК
Надо понимать, что в компании-интеграторе я занимался всем: маркетингом, продажами, поиском клиентов, команды и был менеджером проектов на подхвате. Все это я делал из рук вон плохо, потому что опыта не было. Это привело к чудовищным кассовым разрывам. В итоге не смог заработать даже на зарплату людям. Я, как собственник, начал обвинять команду, что они должны лучше работать. Это не возымело эффекта. Я решил уволить главного менеджера проектов. В этот же день я собрал всю команду — тогда было четыре человека — и сказал: «Ребята, произошел косяк с тем, что я потерял фокус. Проектов нет, денег нет, по текущим проектам задерживают оплату. Если кто-то не хочет терпеть эту фигню, потому что она может быть еще полгода, — пишите заявление». В этот момент заявление написали все.
Пост в VK после ухода команды
Вся команда ушла. Остались только два бизнес-ассистента. А у нас было три-четыре проекта в работе и денег в кассе совершенно не было. Решил, что нет смысла пинать дохлого коня, когда есть перспективный сервис. Пошел к клиентам и честно сказал: «Ребята, команды нет, ничего нет. Я свои обязательства не выполню. Деньги я верну, но с рассрочкой на несколько месяцев». Все пошли навстречу, я написал расписки.
Пока партнер пилил софт и я на это никак не мог повлиять, я занимался созданием ботов на заказ — этим мы и жили. Плюс брал в долг у знакомых. В этот момент жизни я влюбился в своего бизнес-ассистента. И принял, наверное, одно из самых странных решений — перевезти ее с двумя детьми из Липецка в Казань. Представьте: у меня набрался долг в районе 3 млн рублей, только что ушла команда, сервис еще не приносит прибыли, я занимал деньги у друзей и знакомых, чтобы платить за инфраструктуру, зарплату бизнес-ассистентам и покупать себе еду. И тут я привожу мою будущую жену с детьми в Казань. Никогда не забуду, как на второй или третий день я пошел за продуктами. Лена написала большой список продуктов для нас и детей, я смотрю на него, а у меня в кармане 300 рублей… Я понял, что надо что-то менять. Сам я могу под лопухом поспать, мне много не надо. Но дети ведь ни в чем не виноваты.
Ак Барс Банк предлагает предпринимателям широкий спектр продуктов и сервисов, в числе инструментов поддержки:
• РКО
Расчетные счета с бесплатными переводами до 2 млн рублей.
• Бухгалтерские услуги онлайн
Учет, расчет зарплат, сдача отчетности.
• Цифровые сервисы
Мобильное приложение с эквайрингом по QR-коду (СБП) и магазином. Система дистанционного банковского обслуживания «Бизнес Драйв» для управления счетами и отчетностью.
• Кредитование
Кредиты на любые цели (развитие, оборот, инвестиции), а также участие в льготных госпрограммах (МСП, АПК).
• Лояльность
Программа «Бизнес-кешбэк» по картам.
Я начал очень жестко пахать — зарабатывал на ботах. Партнер был в доле, поэтому зарплату не получал — с этой точки зрения была экономия. Но нужны были деньги на инфраструктуру и прочие составляющие. Партнер приходил: «Радик, надо 30 тысяч сюда, 10 тысяч туда». Я говорил: «Ладно, пойду заработаю».
«После изменения роли Елены в компании все стало работать как единый механизм»
Запуск продукта
В январе 2019 года мы официально стартовали со своим продуктом, он появился в amoCRM как интеграция. И мы провалились: из всех заявок — на тот момент уже было около 300 — дай бог подключились 5–10 человек. Мы считали себя крутыми стартаперами, поэтому сделали цены в 2 раза больше, чем у конкурентов, потому что поддерживали автоматизацию и наш софт был стабильнее. Проплюхались так полгода — к нам приходили один-два клиента в месяц. Все уходили к конкурентам, потому что у них дешевле. В апреле ко мне пришел партнер и сказал, что больше так не может и уходит из проекта. Это было сложно, но логично. Мы договорились, что он передает обязанности другому разработчику и когда-нибудь я с ним расплачусь. Он морально меня поддерживал, если были вопросы — отвечал. Мы не разругались, просто разъехались, за что ему огромное спасибо!
В итоге пришлось сравнять цены с конкурентами. Это помогло начать расти быстрее. Если бы сделали это на полгода раньше — может, быстрее выросли бы. Я по-прежнему был на всех позициях: основатель, маркетолог, продажник, техподдержка, партнерский отдел. Плюс был наемный разработчик и еще один бизнес-ассистент. Жена перестала быть моим бизнес-ассистентом — мы договорились, что муж и жена не должны вместе работать.
Из-за того что я был полностью погружен в работу — постоянно с ноутбуком, даже дома за ужином, в туалете или в кровати, — семья начала жаловаться: меня физически нет рядом и в их переезде нет никакого смысла. Жена сказала, что хватит такой рутины, и мы решили нанять кого-то, чтобы разгрузить меня. Я делегировал техподдержку нашей бизнес-ассистентке Чулпан (она осталась после развала «Шага в онлайн»). В тот момент денег катастрофически не хватало и она даже брала кредитки на себя, чтобы продолжать работать, веря в нас.
Но жене было скучно сидеть дома, и она начала искать работу. Решила устроиться к знакомому предпринимателю — развивать его франчайзинговую сеть, искать партнеров. Я предложил: нам тоже нужны партнеры, которые будут продавать наш продукт, давай ты лучше этим займешься у нас. К тому же мне не хотелось, чтобы она уходила на чужую работу с собственным графиком и работодателем — это разрушало мою идеальную картину, где я в любой момент могу взять семью и уехать отдыхать, не завися ни от кого. Так она начала выстраивать партнерскую программу в нашей компании.
Надо сказать, что моя жена работала в банке 15 лет. Для нее точность, регламентирование, написание документов — очень важная штука. Она начала нас ругать. Требовала не релизить новые фишки, пока не обучим всех, потому что клиенты или партнеры спрашивают, а в компании никто не знает. Жена начала выстраивать этот бизнес-процесс, чтобы мы не выглядели глупо перед клиентами и команда между собой не ругалась. В какой-то момент я сказал: «Похоже, у нас родился операционный директор».
Это стало хорошим решением, потому что, когда Лена приходит к другим руководителям — техническому директору, руководителю техподдержки, — она с ними говорит на одном уровне. Писать регламенты, документы никто не любит, обучаться — тоже. Не всем все нравилось, потому что она такой же руководитель, как они.
После изменения роли Елены все стало работать как единый механизм. Но мое мужское эго тоже постоянно задевалось. Это вызывало дичайшие ссоры внутри нашей семьи. Казалось, если бы не она со своими бизнес-процессами, мы бы быстрее развивались.
«Мы сосредоточились на увеличении охватов: подкасты, статьи, вертикальные видео»
Маркетинг и управление продажами
Где-то через полтора года после запуска мы вышли в ноль, более-менее закрыли свои потребности, зарабатывать начали примерно в 2021-м. Есть очень четкая ачивка, которую мы с женой зафиксировали, когда начали зарабатывать. Пока мы начинали бизнес, жена ногти красила себе сама. В какой-то момент я сказал: «Слушай, давай ты не будешь сама ногти красить, а поедешь в салон, с кайфом проведешь время». Тогда мы поняли, что все более-менее наладилось.
Но перед этим пришла пандемия: бизнесы закрываются, на улицу выходить нельзя, половина клиентов, которые использовали сервис, либо закрылась, либо обанкротилась, либо отключилась. Но появился онлайн-сектор, который начал активно подключаться. Для рекламы не хватало денег. Были попытки взять директологов — они слили деньги, ничего не получилось. Я додумался вести YouTube-канал, который дает органический трафик, при этом бесплатный. Начал выкладывать очень прикладные видео: как сделать ботов в amoCRM, как продавать через WhatsApp*, как подключить мессенджер. Это круто сработало. Информации в русскоязычном YouTube на эту тему почти не было. Первое видео за год набрало 50 тыс. просмотров — для очень узкой тематики это офигенно. Два года назад мы поняли, что у нас отличные конверсии в продажи: 50–80% — это очень высокий показатель. Но главная проблема была в малом количестве входящего трафика: нас просто мало знали, хотя те, кто к нам приходил, уже были готовы купить именно Radist Online. Поэтому мы сосредоточились на увеличении охватов: подкасты, статьи, вертикальные видео. Начали активно выступать на конференциях, а в следующем году планируем по два выступления в месяц.
Это начало приносить много лидов. Надо сказать, что я интроверт, не жажду общаться с людьми. Я отвечал на звонки, но не горел желанием это делать. В моей компании продавали боты, т. е. мы внедряли у себя ровно то, что продавали. Но стало понятно, что нужен кто-то, кто будет заниматься продажами. Мы начали нанимать менеджеров. Но здесь я снова сделал большую ошибку — если я нахожу человека, которому передаю задачу, то я про нее забываю. Нанял менеджера по продажам, а как он продает, что говорит клиентам, что пишет — не вникал, не контролировал. Поэтому по-прежнему боты продавали больше, чем люди. Я периодически их увольнял, нанимал новых, но ситуация не менялась. Этой проблемой я начал заниматься нормально только на 6-й год компании.
«Мы с командой за две недели сделали интеграцию с «Телеграмом». Так мы обезопасили себя. Позже подключили еще «Одноклассников», в этом году сделали еще и интеграцию с Max по тем же причинам»
Паника из-за блокировок и ссоры с женой
В 2022 году начинается катавасия с «Фейсбуком»*, «Инстаграмом»* — начинаются блокировки. Появились первые страхи, что заблокируют WhatsApp*, а это наш основной бизнес, и он просто закончится. Я впервые ловлю паническую атаку. У меня команда, обязательства, семья, клиенты, партнеры — если завтра заблокируют WhatsApp*, что делать? Понял, что мне нужна помощь.
Начал искать наставника. Увидел, что «Клуб менторов» (сообщество экспертов – опытных предпринимателей, которые помогают начинающим бизнесменам, — прим. ред.) в связи с событиями в стране дает бесплатные сессии. Оставил заявку, мне дали ментора — Нину Хюнен. Это был один из самых важных шагов в жизни компании. Она смогла меня успокоить, вытащить из ступора, переориентировала на действия. Сказала важную мысль, что, во-первых, еще ничего не произошло, и, во-вторых, если WhatsApp* заблокируют, то бизнес куда-то уйдет. Значит, нужно делать интеграции в «Телеграме». Мы с командой за две недели сделали интеграцию с «Телеграмом». Так мы обезопасили себя. Позже подключили еще «Одноклассников», в этом году сделали еще и интеграцию с Max по тем же причинам.
Постоянные ссоры с женой продолжались. Этой проблемой я тоже поделился с ментором. Нина сказала следующее: «Ты сам выбрал эту жизнь — кайфуй». Эти слова перевернули все. Я перестал враждовать с женой за сферы влияния. Начал наслаждаться всем, что происходит. Это сместило фокус с битвы «кто главный?» на «давай сделаем компанию успешной, выживем».
«Фокус на профессионализме. Хантим людей по рекомендациям, ищем профессионалов, а не лояльных. И только по своим каналам, когда видим результат»
Работа с кадрами
В 2022 году к нам пришел известный и богатый IT-предприниматель в качестве наставника. Он предложил свои услуги за 10% компании плюс вложил миллион рублей. Мы согласились — и получили невероятного ментора с огромным опытом. Каждый разговор с ним ломал шаблоны: выходишь со «звонка» и думаешь, как вообще раньше вел бизнес. Мы договорились: он делится опытом и советами, но решения и ответственность — только мои. Но до советов надо дорасти. Можешь слышать правильные вещи, но не применять год-полтора. Например, он учил нанимать медленно, а увольнять быстро, чтобы команда работала эффективнее. Совет понятный, но применить его было сложно: к людям прикипаешь, даешь шансы, хотя ничего не меняется. Я начал эффективно увольнять только через полтора года; недавно уволил весь отдел продаж — и, представьте, без единого продажника продажи выросли в 2 раза.
Исправил и свои ошибки в найме сотрудников. Сначала мы пытались нанимать подешевле — откликались только те, кто не умел работать и хотел просто получать зарплату, сидя на месте, играя в игры на работе. Потом перешли к дорогим специалистам, особенно управленцам, но многие из них тоже оказались неэффективными, приходили за высокой зарплатой без реальных результатов. Мы ставили во главу угла лояльность и старательность, а не профессионализм. Если человек лояльный и старается, мы его поддерживали, «прокачивали», даже если работа была плохой. В итоге в компании все друг друга любили, но бизнес не рос — мы стагнировали около двух лет. Сейчас третья стратегия: фокус на профессионализме. Хантим людей по рекомендациям, ищем профессионалов, а не лояльных. Руководителей на HeadHunter больше не ищем — только по своим каналам, когда видим результат.
Сейчас в компании около 30 сотрудников с зарплатой от 40 тыс. до 300 тыс. рублей. Нам нельзя делать зарплаты маленькими, как аккредитованная IT-компания, мы должны иметь высокий средний заработок.
«Сейчас в компании около 30 сотрудников с зарплатой от 40 тысяч до 300 тысяч рублей. Нам нельзя делать зарплаты маленькими, как аккредитованная IT-компания, мы должны иметь высокий средний заработок»
Где мы сейчас
Наставник сразу сказал фокусироваться только на прибыльных продуктах (у нас их было 5–6, деньги приносил в основном WhatsApp*). Год ушел, чтобы закрыть отвлекающие направления: оставили три продукта платными, остальные сделали бесплатными, перестали тратить на них ресурсы. Например, в пандемию от партнеров пришла идея подключить эквайринг, чтобы можно было прямо в мессенджере выставить ссылку на оплату. И мы начали делать интеграцию с банками, потратили 2–4 месяца. Она у нас появилась, мы поставили приличный ценник — и никто не купил. Подождали месяц-два, уронили ценник — начали подключать, но опять случился расфокус. Из-за того что разработка сместилась с основного продукта на потенциальный, мы потеряли преимущество в функционале, конкуренты нас догнали и начали перегонять. Для начинающего предпринимателя самое главное — фокус на одном продукте, который продается, не надо распыляться.
Сейчас я понял, что мы неправильно продаем наш сервис и нам нужно полностью переформатироваться: теперь прописываем новую стратегию с другим позиционированием и отношением к продукту. Частая ошибка предпринимателей — зарываться в операционку и процессы, забывая о реальных потребностях клиентов. Наставник спросил: «Радик, ты знаешь, что на самом деле покупает твой клиент?» Я сказал: «Интеграцию». — «Нет. А почему покупают услуги McKinsey?» Оказывается, там покупают снятие ответственности, а не аналитический отчет: компания следует их отчету, и, если что-то пойдет не так, можно винить McKinsey. Когда поймешь, что у тебя клиенты покупают — сможешь сильно расти. Кажется, мы нашли, говорить не буду — конкуренты могут прочитать. В следующем году посмотрим, насколько гипотеза сработает.
Сейчас мой личный доход составляет около 1,5 млн в месяц. Выручка компании — 12–15 млн рублей в месяц. Все долги мы закрыли только в прошлом году. У нас выросла команда в Казани, мы работаем с 34 странами — Казахстан, СНГ, Штаты, Европа, Арабские Эмираты. 70% наших клиентов — Россия, но остальные 30% — иностранцы, и они продолжат пользоваться WhatsApp*, даже если его заблокируют в РФ.
Уже сейчас мы чувствуем эффект от сбоев в иностранных мессенджерах. Если раньше в техподдержку в неделю писали 900 сообщений, то за последнюю неделю — 1,7 тысячи. Видим, что продажи в Max и «Телеграме» начали расти, потому что бизнесы подключают дополнительные каналы и переориентируют клиентов туда. Блокировка WhatsApp*, я считаю, точно будет неизбежна. Блокировка «Телеграма», скорее всего, тоже случится. Но эти 7 лет не прошли даром. Я знаю потребность своей целевой аудитории. Знаю, куда двигать продукт, как переделать. У меня нет страха будущего. Если надо — сократимся, перестроим финмодель. Мы понимаем, что делать в случае любого развития событий.
Я практически уверен на 100%, что все будут в Max, а те, кто не будет, будут в «Яндекс.Мессенджере», «VK Мессенджере». Да, останутся принципиальные, которые продолжат пользоваться WhatsApp* через технические обходные средства, как сейчас пользуются YouTube. Но это активное меньшинство, а съездите из Казани в деревню — все пользуются Max, потому что для них главное, чтобы звонки и сообщения работали. Когда в Max будут сидеть все — никаких проблем с переходом у бизнеса не будет.
Редакция газеты приглашает предпринимателей Татарстана стать следующими героями рубрики: если у вас есть история, которой вы готовы поделиться, напишите нам на электронную почту case@business-gazeta.ru. Ваш опыт может стать поддержкой для тех, кто только начинает свой путь или ищет силы двигаться дальше.
* принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской организацией
Комментарии 32
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.