«Заключили договор со специалистами по продвижению. Они сказали: «Ваш текст непродаваемый, мы поменяем все на сайте». Мы доверились, заплатили сотни тысяч, вчитываемся, а в текстах Болгар — место, где хорошо готовят свинину. Позиции в выдаче упали, старые тексты снесены…» — вспоминают основатели туристической компании «Казань360» Резеда Насретдинова и Эльза Шайдулина. В начале 2022 года рынок замер, сотрудница уволилась, компании пришлось перестраиваться: на смену путешественникам, приезжающим в составе групп, приходят школьники и корпоративные клиенты. О том, сколько стоит хороший тур, о перехвате туристов по дороге к автобусу, ломающихся яхтах, плесени в отелях и прочем стрессе — в рубрике «Бизнес-кейс».
Резеда Насретдинова и Эльза Шайдулина — основатели туристической компании ООО «Казань360» — приходятся друг другу дальними родственницами
О героях
Наши героини Резеда Насретдинова и Эльза Шайдулина — основатели туристической компании ООО «Казань360» — приходятся друг другу дальними родственницами. Обе окончили КФУ по экономическим специальностям, никак не связанным с туризмом. Идея открывать Татарстан пришла к ним в 2018 году, когда обе были в декрете. Эльза тогда сдавала квартиру за 5 тыс. рублей в сутки неподалеку от парка «Черное озеро» и заметила, что на нее был большой спрос, особенно в сезон — с марта по октябрь. Уже тогда доход с посуточной сдачи приносил примерно 90 тыс. рублей в месяц. С подачи мужа и друзей девушка задумалась о туристическом бизнесе.
Акция «Как для себя»: 14,5% на фактический остаток по счету
Реклама. Откройте расчетный счет в Ак Барс Банке, заключите сделку и получайте ежемесячно высокий процент на фактический остаток по счету. ПАО «АК БАРС» БАНК
Для Резеды прогулка по центру Казани в годы декрета была как праздник. Однажды летним вечером, прогуливаясь по Кремлю вместе с супругом, она сказала мужу, что очень хочет показывать город туристам. Тот сообщил о задумке своему брату (мужу Эльзы), и девушки стали вместе думать о создании своей туристической компании.
С чего все начиналось
С конца 2018 года мы начали заниматься созданием нашей компании: разработкой сайта, наработкой материала для групповой автобусной экскурсии, разработкой брендбука, полиграфической продукции. Затем мы сняли помещение на Центральном стадионе — тогда именно там концентрировались туристические автобусы, сделали яркую вывеску, чтобы быть максимально заметными — это была одна из первоочередных задач. Вложились в косметический ремонт помещения, в закупку мебели, техники. Все это обошлось нам примерно в миллион рублей, где самые большие затраты — косметический ремонт, покупка техники с мебелью, создание хорошего сайта.
Акция «Сниженная ставка»: эквайринг от 1% с подпиской от 499 ₽/мес.
Реклама. Новые клиенты при подключении одного из тарифов «Коробки РКО» могут пользоваться эквайрингом по подписке за 1% на сумму оборота до 250 тыс. рублей. ПАО «АК БАРС» БАНК
Следующий шаг — подача документов для внесения в реестр туроператоров РФ. Это не сложно, просто нужно заполнить заявление, учредительные документы, предоставить данные о финансовом обеспечении. Важный нюанс, о котором всегда следует помнить, — своевременно, за месяц, подавать документы для ежегодного обновления сведений в реестре. Один раз при повторной подаче документов оказалось, что на рассмотрение всех сведений необходим минимум месяц, а у нас было 20 дней. Мы спокойно продолжаем заниматься нашей деятельностью, но внезапно выяснилось, что нас исключили из реестра туроператоров! Из-за этого у нас новый номер в реестре, хотя изначально мы были зарегистрированы еще в 2020 году.
И конечно же, для организации качественных туров важно иметь профессиональных и харизматичных гидов, которые смогут не только грамотно и интересно рассказать о достопримечательностях, но и наладить коннект с туристами, создать комфортную атмосферу. Поэтому для нас это был очень важный этап, потому что гид — это 80% успеха: мы нарабатывали базу только аккредитованных гидов, обращали внимание на образование и опыт, на знание и подачу информации в зависимости от возраста туристов, важным аспектом были и личные качества гидов (коммуникабельность, гибкость и др.).
Затем нарабатывали базу лицензированных транспортных компаний: мы ориентировались на отзывы, обращали внимание на автопарк, оценивали состояние транспорта, сами ездили в составе групп, смотрели, адекватные, опрятные ли водители. Если, например, на экскурсию приезжал грязный ржавый автобус, понимали, что с этой компанией сотрудничать мы не будем.
Наш офис открылся в феврале 2020 года — мы только выходим на рынок, как вводится локдаун и прием туристов становится невозможен. Сейчас, оборачиваясь назад, мы понимаем, что у нас не было никаких обязательств перед гостями, поставщиками. Ведь при отмене групп у других коллег возникали определенные сложности. Локдаун помог нам плавно войти в эту сферу: мы начинали с индивидуальных заявок.
Перед самым открытием мы наняли сотрудницу. Мы же были мамочками в декрете, не могли сидеть в офисе с утра до вечера, а у нас, естественно, было представление, что, как только мы откроемся, к нам тут же повалят гости! А ввели карантин, клиентов нет, особо зарплату платить было нечем, она проработала у нас месяца три и ушла. Оживление после режима самоизоляции началось в середине лета: к нам стали приходить первые заявки на экскурсии от индивидуальных туристов.
Рынок стал оживать, мы в это же время начали наращивать затраты на рекламу. Мы вдвоем с утра до вечера отвечали на звонки, отправляли туристов на автобусы, продавали билеты, принимали туристов. Это было очень драйвово, на данном этапе не считали, сколько заработали, радовались, что люди приходят именно к нам. Мы чувствовали себя наравне с другими крупными игроками нашей отрасли! Так продолжалось до 2021 года. Когда пошла первая прибыль, мы первым делом дали объявления на HeadHunter, искали новых сотрудников.
«Оживление после режима самоизоляции началось в середине лета: к нам стали приходить первые заявки на экскурсии от индивидуальных туристов»
Маркетинг
Когда мы только вышли на рынок, использовали всевозможные каналы продвижения: туристические агрегаторы («Спутник», Tripster), давали рекламу в «Яндексе» и Google, разрабатывали брендбук и полиграфическую продукцию, чтобы оставлять ее в лобби отелей, продвигались через блогеров. В самом начале на рекламу и продвижение мы тратили порядка 25 тыс. рублей, с ростом компании росли, соответственно, расходы на маркетинг. Это та статья затрат, которую не нужно урезать по возможности. Сейчас затраты на рекламу составляют порядка 150 тыс. рублей в месяц, в основном это реклама в интернете, ВК, SEO-оптимизация сайта.
Сейчас мы ведем соцсети на всех площадках: и во «ВКонтакте», и в «Телеграме», и в «Инстаграме»*. Наша целевая аудитория — семьи и пары, туристы из других регионов России, корпоративные клиенты и бизнес-аудитория, школьные и студенческие группы. Пользуемся услугами SEO-продвижения, «Яндекс Директа». В последнем реклама стала ощутимо дороже, ежегодно затраты повышаются примерно на 20%.
Ак Барс Банк предлагает предпринимателям широкий спектр продуктов и сервисов, в числе инструментов поддержки:
• РКО
Расчетные счета с бесплатными переводами до 2 млн рублей.
• Бухгалтерские услуги онлайн
Учет, расчет зарплат, сдача отчетности.
• Цифровые сервисы
Мобильное приложение с эквайрингом по QR-коду (СБП) и магазином. Система дистанционного банковского обслуживания «Бизнес Драйв» для управления счетами и отчетностью.
• Кредитование
Кредиты на любые цели (развитие, оборот, инвестиции), а также участие в льготных госпрограммах (МСП, АПК).
• Лояльность
Программа «Бизнес-кешбэк» по картам.
На туристических агрегаторах мы зарегистрировались с целью не столько заработать, сколько раскрутить себя и наработать отзывы, первых клиентов. Нередко наши путешественники после посещения экскурсии на Tripster и «Спутнике» заказывали новые экскурсии напрямую у нас. По факту с агрегаторов мы ничего не зарабатывали. В основном там продают экскурсии гиды напрямую, для них это выгодно, нам, как туркомпании, необходимо оплачивать гида, транспорт, закладывать свою норму прибыли — все это расходы, которые делают нас неконкурентоспособными. Для нас это важно с репутационной точки зрения. Комиссия агрегатора — 25%, это абсолютно ненормально, потому что наша рентабельность очень часто ниже 20%. По итогу мы зарабатывали 100–300 рублей с одной экскурсии, купленной на агрегаторе.
«За год наши туры подорожали в среднем на 10 процентов, при этом проживание выросло в цене на 20 процентов, остальные составляющие тоже резко поднялись в цене»
Бизнес-модель
Изначально мы планировали продавать групповые автобусные экскурсии. Но столкнулись с тем, что они имеют высокую сезонность: вся активность приходится на период с весны до начала осени. Поэтому мы стали ориентироваться на индивидуального туриста, на организованные группы, а также нашли новую нишу — организация корпоративных выездов, деловых мероприятий, маржинальность которых может варьироваться от 20 до 40%.
Больше всего прибыли приносят корпоративные туры и MICE (30%), школьные и студенческие группы (60%). С имиджевой точки зрения очень важно наполнение программы музеями, интерактивами, мастер-классами — с этого много не зарабатываешь, но без них сами туры скудноватые. Сейчас просто ходить по улицам вообще не вариант — этим не удивишь туриста.
За год наши туры подорожали в среднем на 10%, при этом проживание выросло в цене на 20%, остальные составляющие тоже резко поднялись в цене. Стоимость всего растет, туры в цене — тоже, но при этом мы свою норму прибыли вообще стараемся не повышать. Чтобы не шокировать клиентов ростом цен на турпутевки, приходится пересматривать программы: что-то убирать, оставляя ее такой же интересной. Например, сокращаем по времени обзорную экскурсию по городу с 4 часов до 3 либо проводим насыщенную программу до обеда, а после даем свободное время. Или подбираем отели ближе к центру, чтобы туристам не потребовался трансфер до исторических мест — тоже очень существенная статья затрат, и, если группа даже один день пройдет пешком, это уже ощутимая экономия.
«С имиджевой точки зрения очень важно наполнение программы музеями, интерактивами, мастер-классами — с этого много не зарабатываешь, но без них сами туры скудноватые»
В нашем портфеле есть и организация VIP-туров, например, одним из первых заказов такого уровня был пару лет назад VIP-клиент из Москвы — тур обошелся в 430 тыс. рублей за три дня на семью из четырех человек. В его стоимость входило проживание в люксовом отеле, премиум-трансфер и топовый экскурсовод. Все экскурсии, мастер-классы проводились строго индивидуально, отсюда такая высокая итоговая стоимость. Нас даже просили «закрыть для этого клиента весь остров Свияжск», что вызвало и смех, и удивление. Мы ответили: «Его даже под президента вряд ли закроют…» Компании тоже могут не скупиться на отдых для своих сотрудников: были заказы доехать на яхте до Болгара, покататься на воздушных шарах или на вертолете, поселить сотрудников организации в Kol Gali или Minger, купить эксклюзивные тапочки и тюбетейки ручной работы для своих сотрудников. Мы это тоже делаем. Но основную прибыль нашей компании генерируют многодневные групповые туры с большим количеством участников.
«Самые дорогие составляющие в структуре тура по Казани — транспорт и проживание»
Стоимость тура
Цена тура в основном складывается из стоимости транспорта, проживания, питания, гида, входных билетов в музей. Самые дорогие составляющие в структуре тура по Казани — транспорт и проживание. И отели — это наша отдельная головная боль. Каждый год проживание в средствах размещения дорожает, возникают определенные сложности с квотами в отелях. На рынке есть крупные игроки: Pegas Touristik, «Библио-Глобус», которые могут забирать большое количество мест в средствах размещения, а более мелким игрокам приходится брать то, что остается. Зачастую цены очень высокие: даже в бюджетных гостиницах проживание может варьироваться от 3–6 тыс. рублей за номер/ночь с человека. Обычно нами бронируется 15–20 номеров для группы от 30 до 50 человек. Средняя цена в трехзвездочных отелях — около 7 тыс. рублей за номер.
Стоимость школьного трехдневного тура под ключ — с питанием, программой, мастер-классом — обойдется в 20–30 тыс. рублей с человека. Для индивидуального туриста поездка в Татарстан будет варьироваться от 35 тыс. до 50 тыс. рублей. Треть от стоимости путевки забирает отель, еще 20% — трансфер, остальные 50% — гиды, питание, экскурсии и т. д.
Заказ тура под ключ можно сравнить со строительством дома: безусловно, можно делать все самому и наткнуться на плохих рабочих, а итоговое строительство и вовсе может обойтись дороже, чем планировал изначально. В случае с обращением к профессионалам ты хоть и переплачиваешь фирме, но зато можешь быть спокоен: тебе все качественно организуют. Наша цель — организовывать отдых так, чтобы туристы потом вновь возвращались к нам. Мы максимально продумываем программу под клиента, подбираем ему экскурсии, мастер-классы, интерактивы, которые будут ему интересны и про которые он может и не знать, организуя себе путешествие самостоятельно.
Самые популярные туры у путешественников, едущих в Татарстан, — трехдневные. Сюда входят базовая обзорная экскурсия по Казани, поездка в Свияжск. Возвратные клиенты есть: это те люди, которые приезжают как раз на три дня, а спустя время, увидев наши истории в «Инстаграме»* или WhatsApp* пишут: «Ого, так интересно, составьте нам программу с учетом этих мест, в прошлый раз не успели посмотреть».
У нас всегда есть что включить в программу, если турист уже бывал в Казани. Много отдаленных районов с богатой историей и великолепной природой — Болгар, Елабуга, Камское Устье. Также есть множество интересных музеев, которые обычно не включают при первом знакомстве с Казанью — музеи КФУ, Ленина, Горького и Шаляпина, дом Боратынского и т. д.
«Ряд работников у нас находятся на аутсорсе: СММ-специалист, команды программистов, занимающихся технической частью и SEO-продвижением, бухгалтерия»
Кадры
На сегодняшний день у нас сформировался классный женский коллектив из пяти человек, включая нас. В офисе работают, помимо нас, два менеджера (наша третья сотрудница находится в декрете). Ряд работников у нас находятся на аутсорсе: СММ-специалист, команды программистов, занимающихся технической частью и SEO-продвижением, бухгалтерия.
В 2022 году был период, когда мы вновь остались вдвоем: на тот момент у нас была одна сотрудница, но тут наступает февраль 2022-го… Очень тяжелый эмоциональный период для всех, у нас пошли отмены броней, перестали приходить заявки, мы сотруднице предложили уйти в административный отпуск. Посидев неделю дома, она позвонила и сказала: «Я хочу поменять сферу». Оцепенение после февраля 2022 года продолжалось недолго: спустя месяц пошли новые заявки, запросы на поездки. И опять с наплывом туристов в майские праздники мы справлялись вдвоем.
«Казань360» сотрудничает с порядка 20 экскурсоводами. Это обычное дело на нашем рынке: гид не привязан к конкретному туроператору, а мы можем подбирать их в зависимости от запроса группы: кому-то важен экскурсовод с историческим образованием, а кому-то — легкий информативный рассказ о городе без дат и имен.
Кадровый голод в нашей сфере действительно есть: Резеда — председатель экзаменационной комиссии КФУ по направлению «туризм». Много толковых студентов, правда, все они уже трудоустроены в различных сферах: кто-то занят в торговле, кто-то — на госслужбе, у кого-то и вовсе уже свой бизнес. Процент тех, кто действительно идет работать по специальности, очень мал.
Найти сотрудника, на которого можно положиться, — большой труд. Еще надо прилагать максимальные усилия, чтобы удержать кадры. Мы занимаемся корпоративной культурой, постоянно планируем различные выезды, совместные мероприятия, потому что одной зарплатой молодежь не удержишь. Но и зарплату держим в рынке — в среднем наши сотрудницы получают 80–100 тыс. рублей.
Поиск хороших подрядчиков на аутсорсе — тоже задачка со звездочкой. Все наши статьи на сайте в свое время писал либо хороший копирайтер, либо историк. В один момент мы стали недовольны продвижением нашего сайта и решили заключить договор с новой командой программистов по продвижению. Они сказали: «Ваш текст непродаваемый, мы поменяем все на сайте». Мы доверились им, спустя время видим, что там появились новые опубликованные тексты, вчитываемся и понимаем: «Что-то не то». Был смех сквозь слезы. В тексте, очевидно, сгенерированном ИИ, доходило вплоть до того, что Болгар — место, где хорошо готовят свинину. Встречались названия городов, блюд, вообще не связанные с Татарстаном. Пришлось заново нанимать копирайтеров, писать новые тексты и заниматься продвижением сайта заново, потому что старые тексты были «снесены», а позиции в поисковой выдаче упали с первой десятки до третьей. Мы им заплатили несколько сотен тысяч рублей, а наше сотрудничество продолжалось примерно полгода. И вот такой итог был. Скорее всего, они отнеслись к нам как к девушкам, которые ничего не понимают в этом вопросе.
«Наш среднестатистический клиент — мужчины, женщины от 25 до 55 лет, дети школьного возраста, студенты, которые интересуются культурой, искусством, историей и гастрономическим туризмом»
Аудитория
Наш среднестатистический клиент — мужчины, женщины от 25 до 55 лет, дети школьного возраста, студенты, которые интересуются культурой, искусством, историей и гастрономическим туризмом, предпочитающие посещение музеев, театров или, наоборот, приветствующие активный отдых и прогулки. Также замечаем, что постепенно аудитория молодеет. Ограничение поездок за рубеж дало о себе знать, люди стали ездить чаще по российским регионам.
Индивидуальные туристы, по статистике, тратят больше, чем планировали, — где-то в районе 30 тыс. рублей — и они изначально к этому готовы. Безусловно, путешественники сейчас стараются экономить. Дорожает все с каждым годом: проживание, питание. Когда мы только начинали работать, турист мог в рамках тура приехать за 10 тыс. рублей! Сейчас же поездка с семьей довольно ощутимая вещь для бюджета. Достаточно часто нас просят сделать максимально дешевую программу. Турист теперь старается сократить количество поездок в год, понижает «звездность» отеля или пытается как-то удешевить тур, чтобы поездка состоялась. Потому что, к сожалению, иногда бывает, что, если где-то что-то не скорректировать, гости не смогут позволить себе приехать в Казань.
«Самые стрессовые моменты были связаны с продажей теплоходных экскурсий»
Ситуации с туристами
За годы работы случалось всякое. Совсем недавно наши путешественники заселились в гостиницу, довольно известную, а оказалось, что там повсюду грязь, плесень в кулере. Пришлось оперативно переселять группу в отель уровнем выше.
В самом-самом начале случалось, что наших туристов сажали в другой автобус. Наш офис на Центральном стадионе соседствовал с другими туристическими компаниями. Примерно всех в одно и то же время забирают автобусы на улице. Бывало, что путешественника, идущего к нам в офис, люди из соседней турфирмы буквально выцепляли и вели на свои экскурсии. Мы звоним туристу, спрашиваем, где он, а тот отвечает: «Так я уже сел в автобус!» Приходилось объяснять, просить выйти из чужого автобуса. Иногда экскурсоводы не выходили на экскурсии, не приезжал автобус вовремя…
Самые стрессовые моменты были связаны с продажей теплоходных экскурсий. Когда еще билеты продавались только через кассы речного порта, мы вставали в 4 часа утра, чтобы с 5:00 занять очередь. Однажды, простояв так второй в очереди, оказалось, что на мне билеты закончились! Это было просто ужасно! Приходилось клиентов переносить на другие даты, извиняться, предлагать альтернативные варианты. В итоге мы даже решили отменить такие экскурсии: они продавались через агрегаторы, появлялось много негативных отзывов. Поэтому до сих пор с рекой не связываемся.
С водой связана еще одна непростая история: один раз, когда туристы плыли до Болгара, у них сломалась яхта! Заказали другую, они доплыли до конечного пункта, а на обратном пути их уже забрал автобус. Благо там попались адекватные, понимающие клиенты.
«Если открывать туркомпанию сейчас, потребуется минимум миллион. На первый взгляд кажется, что этот бизнес не требует больших вложений, но как бы не так»
Тренды и вызовы
Индивидуальный туризм растет и будет расти, от этого никуда не деться. Но мы не можем просто плакать по этому поводу и сидеть, у нас меняется клиент — идет сдвиг в сторону корпоративного клиента.
На рынке самостоятельного туризма продолжат набирать популярность авторские туры — нестандартные маршруты по регионам. В целом клиенты становятся более капризными, их нужно постоянно чем-то удивлять, одной экскурсии и музея уже недостаточно.
Рост цен на поездки продолжится — в 2026 году в среднем туры подорожают на 15–20%. Свою лепту внесет и наш переход на НДС — минимум 5%. Самая большая трудность — это все-таки квоты в отелях, отсутствие номеров в сезоны повышенного спроса. Если решить эту проблему, с остальным будет полегче.
С этого года стала обязательной аттестация гидов — список экскурсоводов, с которыми мы сотрудничаем, уменьшился. Есть гиды, от которых мы просто без ума, но они принципиально не хотят проходить эту процедуру. Штат гидов, с которыми мы работали, претерпел большие изменения — приходилось с нуля искать контакты. Самое обидное, что среди экскурсоводов, с которыми у нас не получается больше сотрудничать, есть те, которые были в нашем топе.
Если открывать туркомпанию сейчас, потребуется минимум миллион. На первый взгляд кажется, что этот бизнес не требует больших вложений, но как бы не так. Создание и SEO-продвижение сайта обойдутся в несколько сотен тысяч рублей, сбор информации, написание текстов, поиск фотографий — все это очень трудоемко. Если пытаться все делать самостоятельно, можно очень быстро выгореть. Разработка туристических буклетов, оплата связи, домена, страхование… Все это неявные на первый взгляд затраты, которые накапливаются в большую сумму.
В следующем году «Казань360» планирует и дальше развивать сегмент корпоративных поездок — компании их совершают вне зависимости от сезона, что удобно, и развиваться за пределами Татарстана. Следующая наша точка — Крым. Мы хотим развивать аналогичную компанию там, заниматься отправкой туда туристов из российских регионов. Уже ведем разработку сайта новой компании.
Редакция газеты приглашает предпринимателей Татарстана стать следующими героями рубрики: если у вас есть история, которой вы готовы поделиться, напишите нам на электронную почту case@business-gazeta.ru. Ваш опыт может стать поддержкой для тех, кто только начинает свой путь или ищет силы двигаться дальше.
* принадлежит Meta, запрещенной в РФ экстремистской организации
Комментарии 17
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.