«Масштабировать стоит только добротный, здоровый бизнес, иначе размножается не успех, а хаос, поэтому мы сначала доводим бизнес до ума, проводим полный аудит от идеологии и управления до маркетинга, налогов и бизнес-аналитики», — говорит о подходе к упаковке сетей перед продажей генеральный директор компании по созданию и продвижению франшиз «ФранчБрокер» Булат Гилязов. За пять лет их команда помогла десяткам предпринимателей развить бизнес до масштаба международных и федеральных сетей, обеспечив тем самым более 45 тыс. рабочих мест по стране. О вендингах с пассивным доходом в 100 тыс. в месяц и о том, почему в менеджеры по продажам в «ФранчБрокер» берут даже без опыта и отправляют в ОАЭ, — в нашем интервью.
Булат Гилязов: «Статистика Росстата подтверждает, что самостоятельный бизнес в первые три года закрывается в 90 процентах случаев, в то время как франшизная точка выживает в 6 раз чаще»
От кофе и морепродуктов до бьюти, IT и груминга: на чем сегодня зарабатывают покупатели франшиз
— Булат, по данным franshiza.ru, оборот рынка франчайзинга за 2024 год вырос на 17 процентов до 3,72 триллиона рублей. С чем связан такой рост? Это реакция на уход иностранных брендов или есть другие причины?
— Это комплекс факторов. Безусловно, освободилось огромное количество ниш и качественных локаций. Российский бизнес получил уникальный шанс их занять. Но дело не только в этом. Сегодня для людей с деньгами не так много эффективных вариантов вложений. Депозитные ставки падают, рынок недвижимости перегрет, автомобили взлетели в цене, а инвестиции в ценные бумаги или криптовалюту требуют специальных знаний.
Франшиза же предлагает понятную и оцифрованную модель. Это возможность вложить, скажем, те же 2–3 миллиона рублей в дело, которое может приносить доходность выше инфляции и банковского процента. Это могут быть и 20 процентов в месяц.
Да, есть риски. Но статистика Росстата подтверждает, что самостоятельный бизнес в первые три года закрывается в 90 процентах случаев, в то время как франшизная точка выживает в 6 раз чаще. Люди стали более требовательными, они проверяют и команду, и цифры, и результаты действующих партнеров. Рынок повзрослел.
— Как человеку, который хочет инвестировать, не ошибиться с выбором и отличить надежную франшизу от «пустышки»?
— Никто не покупает кота в мешке. Алгоритм проверки должен быть максимально прозрачным. В нашей практике это выглядит так: мы сначала знакомим потенциального партнера с состоянием и динамикой сегмента — растущий ли рынок, есть ли на нем место для новых игроков. Затем обязательно проводим видеоэкскурсии по действующим точкам, показываем «внутрянку» бизнеса: CRM-системы, цифры, знакомим с командой запуска и сопровождения, с результатами действующих франчайзи той или иной франшизы. Кроме того, человек может задать и получить ответы на любые вопросы.
«Франч Брокер» на сегодня один из крупнейших в России брокеров и упаковщиков франшиз. За пять лет работы реализовано более 15 тысяч франшиз, создано более 45 тысяч рабочих мест по стране. В портфеле компании — несколько сотен проектов из разных отраслей. Эти цифры и отзывы говорят сами за себя.
Чаще всего людей останавливает не качество франшизы, а неуверенность в собственных силах. Многие до мозга костей наемные сотрудники и боятся ответственности. Здесь франчайзер выступает как опытный тренер, который помогает пройти этот путь «за руку».
«Наша задача, чтобы у собственника была создана франшиза, сформирован отдел продаж, отдел запуска и сопровождения, а также выстроена система, позволяющая доводить партнеров до результата»
— И что, за 2–3 миллиона рублей можно купить проверенный бизнес?
— Это самая распространенная сумма. Как правило, она делится на две части: паушальный взнос (в среднем по рынку — около 500 тысяч рублей) — это плата за опыт, бренд и систему. И инвестиции в открытие — около 1,5–2,5 миллиона рублей. Например, недавно мы упаковали казанский проект груминг-салонов — салон по стрижке домашних питомцев. За год открылось более 60 точек по стране, средние инвестиции — 2 миллиона рублей под ключ.
Есть и более доступные варианты, особенно в b2b-сегменте. Скажем, IT-франшизы в сфере голосовых и чат-роботов или маркетинговые агентства, где нужен только компьютер. Или вендинг. Например, один из наших казанских проектов через партнерскую сеть установил более 2 тысяч кофейных автоматов за три года, а другой проект — более 200 аппаратов с авторскими напитками и коктейлями. Запуск такого бизнеса обходится в 1,2 миллиона рублей и при этом работает практически в пассивном режиме. При грамотном расположении точка окупается и приносит в среднем 80–100 тысяч рублей чистой прибыли в месяц.
— Какие франшизы сейчас наиболее востребованы? В каких сферах видите наибольший рост?
— Сейчас выбирают франшизы с понятной экономикой, быстрым стартом и реальной поддержкой.
Люди стали считать деньги и смотреть глубже — громкое имя уже не главное. Быстрее всего растут проекты в образовании — от языковых школ до форматов с soft skills, например детские клубы по изучению искусственного интеллекта. В услугах востребованы клининг, маркетинг, IT, груминг, консалтинг, дизайн, строительство и ремонт под ключ. В еде — авторские кофейни, различный стритфуд. В ЗОЖ и beauty — студии эпиляции, медмассаж, капельницы, студии растяжки. Вендинг набирает обороты: кофе, снеки, полезное питание, энергетики и коктейли, видеостойки. В ретейле в тренде узкие ниши — морепродукты, крафтовое пиво, мороженое, табачные лавки и так далее.
«Наша задача — сделать так, чтобы «клетка» бизнеса, которую будут масштабировать, была здоровой»
— «Франч Брокер» работает на два фронта: помогает инвесторам выбрать франшизу, а бизнесу — ее продавать. Зачем компаниям, которые хотят масштабироваться, нужен посредник?
— Мы не посредник, мы компания полного цикла. Наша задача — чтобы у собственника была создана франшиза, сформирован отдел продаж, отдел запуска и сопровождения, а также выстроена система, позволяющая доводить партнеров до результата.
Наша задача — сделать так, чтобы «клетка» бизнеса, которую будут масштабировать, была здоровой. Необходим предварительный чекап. Поэтому мы сначала эту точку доводим до ума, проводим полный аудит бизнеса по 10 блокам: идеология, управление, команда, обучение, продукт, маркетинг, юриспруденция, налоги и бухгалтерия, а также бизнес-аналитика. Важно, чтобы собственник понимал, как работает его бизнес, и был готов делиться этой системой.
Мы оцениваем, есть ли у бизнеса эффективно работающая бизнес-модель, вовлеченный основатель, возможность масштабирования без потери качества и потенциал роста: по географии, ассортименту или сервису.
— Что дает бизнесу масштабирование, кроме роста выручки?
— Снижение издержек и увеличение маржинальности. Когда у тебя 100 точек, ты приходишь к поставщику или в маркетинговое агентство уже как крупный игрок и получаешь скидки 20–30 процентов, ретробонусы. Эту выгоду можно транслировать партнерам, делая их бизнес еще устойчивее. Кроме того, растет капитализация: если одна точка стоит 2–3 миллиона рублей, то сеть из 100 успешных точек может быть оценена в 300–500 миллионов. Такой актив можно продать стратегическому инвестору и выйти из бизнеса или инвестировать в новое дело.
«Добиться стопроцентного результата одновременно у всех партнеров, к сожалению, невозможно. 30 процентов неудач — это реалистичный и даже здоровый показатель для отрасли»
«Инвесторы покупают несколько франшиз впрок, понимая, что они дорожают»
— Франшизу упаковали. Что дальше? Как вы сопровождаете франчайзи после покупки?
— Дальше мы работаем с собственником-франчайзером над тем, кто будет запускать новых партнеров. Кто будет подбирать помещения и сотрудников, обучать их, отгружать оборудование, ставить руку мастерам. А когда точка запущена — кто будет помогать выводить ее на результат. Открыться — одно дело, а чтобы были клиенты, все были довольны, отзывы хорошие, мастера в том же салоне красоты, к примеру, получали хорошую зарплату и не ушли с базой клиентов — это другое.
Мы помогаем выстроить отдел запуска и сопровождения. Договор с покупателем франшизы обычно заключается на три-пять лет с автоматической пролонгацией. И, грубо говоря, пока он в бизнесе — собственник с ним рядом. Это бессрочная история. Мы же, как агенты, зарабатываем на комиссионных с паушального взноса.
— Наверняка в вашей работе есть процент неудач. Сколько проданных франшиз в итоге закрываются?
— Добиться стопроцентного результата одновременно у всех партнеров, к сожалению, невозможно. 30 процентов неудач — это реалистичный и даже здоровый показатель для отрасли. Жизнь вносит свои коррективы: внезапный переезд, семейные обстоятельства или, к сожалению, более серьезные события. Мы все прошли через пандемию, сталкиваемся с глобальными экономическими и политическими вызовами. Это объективные причины, которые сложно предугадать.
Есть и человеческий фактор. Кто-то кардинально переоценивает свои силы и уровень вовлеченности. Сегодня человек горит идеей открыть кофейню, а завтра его уже увлекает стартап в IT. И третье — нарушение регламентов. Люди приобретают франшизу, платят взнос, но принципиально отказываются работать по проверенной системе, считая, что знают лучше. И это до банального губит проект.
— Если партнеру все же не удается наладить бизнес по франшизе, как поступает собственник?
— Мы учим не бросать их в сложных ситуациях. Самый распространенный сценарий — переуступка прав. Партнер можете найти нового покупателя, который выкупит у него франшизу. Второй вариант — «заморозка». Как в фитнес-клубе, вы приостанавливаете действие абонемента на определенный срок — например, на несколько месяцев по семейным обстоятельствам. Существуют и иные альтернативные варианты.
Некоторые инвесторы покупают несколько франшиз впрок, понимая, что они дорожают. Купили три года назад за 300 тысяч, а сегодня она уже стоит 500–700.
Они не открываются сразу, а запускают точки постепенно, экономя на будущих взносах и диверсифицируя риски. Чего уж говорить — дорожает все: от хлеба в магазине до франшиз на рынке.
Высокий процент с каждой сделки: как стать менеджером в «Франч Брокере»?
— С дефицитом кадров сталкиваетесь? Кого не хватает?
— Нам всегда нужны толковые менеджеры по продажам и брокеры. Мы постоянно растем. За последний год открыты офисы во многих городах-миллионниках.
«Главное, чтобы человек вообще чего-то хотел, чтобы был огонь в глазах и желание чего-то достичь»
— Какими навыками должен обладать менеджер по продажам?
— Главное, чтобы человек вообще чего-то хотел, чтобы был огонь в глазах и желание чего-то достичь. Сейчас мы сталкиваемся с тем, что чем моложе поколение, тем сложнее мотивировать их чем-то, кроме стабильного оклада. Мы их учим ставить цели.
В отделе продаж мы даем возможность попробовать себя практически каждому. У нас есть собственная система обучения, от «Академии молодого бойца» до «Академии руководителя».
Из хард-скиллов — кандидат должен уметь писать без ошибок, складно разговаривать и ясно излагать свои мысли, иметь широкий словарный запас. Должен выглядеть опрятно — это лицо компании. Мы даже переодеваем и стрижем новичков! (Смеется.) Мужчин, например, переводим на костюмы — считаем, что это ментально собирает. Также из требований — уверенное владение ПК, умение работать в Excel, Word и CRM-системах — казалось бы, база, но с этим бывают сложности.
— На какую зарплату могут рассчитывать менеджеры?
— Стартовый оклад плюс проценты с продаж. У нас одни из самых высоких процентов в России по продаже франшиз. Активные и грамотные менеджеры хорошо зарабатывают. Потолка нет — сколько продал, столько и получил. За пять лет мы ни разу не задержали и не отказали в выплатах.
Наша философия — «через труд к успеху». Мы даем возможность зарабатывать тем, кто готов действовать.
— Я заметила, что у вас в офисе чуть ли не каждые 15 минут звенит звонок и звучат аплодисменты. Чему сотрудники так радуются?
— Есть такая традиция: как только кто-то совершает сделку — бьет колокол и все аплодируют. Это уже рефлекс! Это сразу заряжает энергией, особенно новичков. Они видят, что все реально, что здесь можно добиваться результатов.
Вообще, у нас в офисе очень классная атмосфера. Мы находимся прямо в центре Казани. Работаем в открытом пространстве, все постоянно на связи и в контакте друг с другом.
Также мы создаем и расширяем экосистему из тех проектов, чьи франшизы мы продвигаем: для сотрудников доступно кафе-лаундж, где можно отдохнуть, поиграть в приставку или настольные игры. Есть салон медицинского массажа с корпоративными скидками. А по утрам бариста из кофейни нашего партнера приносят кофе ребятам прямо к рабочим столам. Также доступны энергетические напитки и коктейли, безлимитный горячий шоколад.
Дважды в год проводим большие фесты — летний и новогодний корпоративы с приглашенными основателями международных и федеральных сетей, бизнес-спикерами и артистами. Дарим корпоративный мерч, награждаем лучших сотрудников поясами UFC (Ultimate Franchising Championship), кубками Стэнли, золотыми монетами и значками за выслугу лет.
А еще у нас есть программа Work and Travel. Так как у нас есть офисы не только в России, но и в Турции, Казахстане, планируется в Таиланде и ОАЭ — сотрудники могут поехать и поработать пару недель в другом городе или стране. Совмещают работу и путешествия.
— Какие у вас планы по развитию компании на ближайшее время?
— Мы хотим открыть офисы во всех городах-миллионниках и полумиллионниках России. Дать возможность молодым людям проявить себя через работу в компании, а предпринимателям — создать и развить свои сети. И мы активно выходим на международный уровень. Через офис ОАЭ планируем выходить на рынок Ближнего Востока, также смотрим в сторону Индии — это колоссальный рынок. Наши менеджеры уже успешно ведут продажи нескольких проектов на английском языке. Наш бизнес — про масштаб, и мы будем продолжать расти. Для этого нам нужны сильные и амбициозные люди, готовые расти вместе с компанией!
CRM — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками
b2b — Business-to-Business — это модель бизнеса, при которой одна компания продает товары или услуги другой компании
soft skills — надпрофессиональные навыки, которые не связаны с конкретной профессией. Они помогают эффективно решать рабочие дела и взаимодействовать с людьми
beauty — красота
Work and Travel — программа международного студенческого обмена, которая позволяет студентам дневной формы обучения высших учебных заведений участвовать в повседневной жизни США через путешествия и предоставляет временную работу на срок до четырех месяцев во время летних каникул