Станислав Зарубин, основатель и генеральный директор казанского предприятия «Ритуал PRO» Станислав Зарубин — основатель и генеральный директор казанского предприятия «Ритуал PRO» Фото: «БИЗНЕС Online»

Это нужно не мертвым. Это нужно живым

Поворотный момент наступил с неожиданного звонка: «Можно арендовать ваш поминальный зал для юбилея? У вас так вкусно готовят!» Признаюсь, предложение поставило в тупик. Наша кухня создавалась для траурных мероприятий, не для праздников. Но именно тогда зародилась мысль: даже в консервативной ритуальной сфере возможен рост через разрыв шаблонов.

Окончательное решение созрело во время обучения в Высшей школе экономики, где я осознал уязвимость монопродуктовой модели. Так появилось новое направление — кейтеринг. Мы осторожно начали с доставки бизнес-ланчей и приготовления пирогов, канапе для корпоративов. Первые клиенты оценили качество, и уже заработало сарафанное радио. Хотя от банкетов в поминальных залах отказались принципиально — из уважения к чувствам людей и профессиональной этики.

Сегодняшняя экономическая реальность не оставляет иллюзий. По данным RSBI, в мае деловая активность МСП впервые за 2,5 года показала нулевой рост (50,9 пункта против 52,4 в апреле). По словам экспертов, такой показатель сигнализирует о стагнации. А в личных беседах предприниматели говорят о падении выручки, продаж, кадровых проблемах и даже планах закрыть бизнес.

Безусловно, в ритуальной сфере спрос постоянен. Но и мы сталкиваемся с колебаниями — в такие периоды монобизнес становится крайне уязвим.

От надгробий к предметам интерьера

Еще один пример. При словах «похоронные принадлежности» люди представляют черные траурные ленты и гранитные плиты. Между тем за формулировкой скрываются уникальные компетенции: работа с деревом, камнем, металлом, текстилем, десятилетиями отточенное мастерство сотрудников и современное оборудование. Почему бы не использовать этот потенциал шире?


Ритуальная сфера консервативна по определению. Помню, мы вытесали массивный сосновый крест из цельного бруса и думали, что он так и останется в салоне выставочным образцом. Но вскоре в салон зашел человек, который буквально замер на пороге со словами: «Пожалуйста, продайте, сам повезу на кладбище в другой город. Этот крест как мой покойный отец. Папа тоже был таким, крупным, мощным, с внутренним стержнем». Но это осталось единичной историей. Большинство предпочитает традиционные варианты — не хуже, чем у других, но и так, чтобы не выделяться.

Совсем иначе обстоит дело с предметами быта. Здесь заказчики ищут красивый дизайн, ручную работу, штучное исполнение. Мы начали с малого: столешницы и подоконники из натурального камня, деревянная посуда. Оказалось, технологии, отработанные на памятниках, позволяют создавать оригинальную продукцию для дома — например, мебель из слэба карагача или дуба и эпоксидной смолы, напольные вазы из гранита… Более того, бытовой сегмент стал полигоном для тестирования идей: что работает здесь, может быть адаптировано и для основного направления.


Диверсификация — это не просто «давайте сделаем еще что-то». Это долгий процесс перестройки мышления и тестирование гипотез.

Порядка десяти месяцев я прокачивал команду, чтобы мышление сотрудников стало гибче, чтобы они были готовы к изменениям. Проводил еженедельные встречи с руководителями, где мы разбирали кейсы компаний, успешно сменивших профиль. А когда люди интересовались, зачем все это, отвечал, что учиться никогда не поздно.


Только когда почва была подготовлена, провел три стратегические сессии — встречи, на которых объяснил новое видение бизнеса, то, как изменения отразятся на каждом, предложив остаться тем, кто готов. Трое ушли, но двое затем попросились обратно.

Жесткие уроки маркетплейсов

Сейчас мы анализируем спрос на маркетплейсах и в соцсетях, чтобы определить топ товаров, куда можно идти. Например, тестируем продажу деревянных икон ручной работы, оказалось, в верхнем ценовом сегменте почти нет достойных предложений.

Хотя начало работы на электронных площадках можно описать как «три месяца ада» — мы работали в минус, не понимая, в чем прокалываемся. Деньги за товары приходили через 3–4 недели, а то и позже, поэтому приходилось буквально расшифровывать чеки.

Первая ошибка — мы изначально вышли с крупногабаритным, но низкомаржинальным ритуальным товаром. Маркетплейс забирает свой процент при любом раскладе, хоть ты продал на 1 000 рублей, хоть на 100, — за логистику, эквайринг, хранение, обработку.

Второй момент — до 30% товаров приходили покупателям в виде крошки. Как мы ни упаковывали вазы — в картон, пупырчатую пленку, обрешетку, при транспортировке курьеры умудрялись их разбить. Наш снабженец рвал на себе волосы: «Зачем нам этот цирк?!»

Как мы выплыли?

  • сменили ассортимент — сделали ставку на высокомаржинальные изделия бытового назначения с хорошим процентом выкупа;
  • на коробки с хрупкими предметами наклеиваем сигнальные стикеры, и с ними стали обращаться бережнее;
  • научились работать с промомеханиками площадки.

Каждому творцу важно знать, что его произведения будут радовать живых, а не только увековечивать память ушедших «Каждому творцу важно знать, что его произведения будут радовать живых, а не только увековечивать память ушедших» Фото: «БИЗНЕС Online»

Промежуточные итоги моего эксперимента

Спустя 11 месяцев продажи на маркетплейсе стали приносить стабильный доход, а наш товар сейчас уже не бьют так часто, как раньше, особенно когда видят на упаковке символический знак креста.

Команда ощутила глоток свежего воздуха после нескольких лет работы в одной колее. Видимо, каждому творцу важно знать, что его произведения будут радовать живых, а не только увековечивать память ушедших.

Компания получила дополнительную страховку от рыночных колебаний, а я убедился, что даже самый консервативный бизнес можно раскрутить под новым углом. Продолжение следует!

А как вы относитесь к диверсификации традиционного бизнеса? Делитесь в комментариях.