На международном экономическом форуме «Россия — исламский мир: KazanForum» прошла сессия «Психология продаж в девелопменте: как превратить интерес в решение». В ходе нее спикеры рассказали, как бизнесу привлекать клиентов и закрывать сделки с помощью технологий. На эту тему выступил директор по продажам федеральных проектов группы «Самолет» Антон Гак.

Гак напомнил о воронке продаж с 6 шагами, которые проходит потенциальный клиент от знакомства с товаром до приобретения.

Фото: ООО «Самолет-Резерв»

Спикер сделал акцент на том, что при создании нового жилого комплекса важно вкладывать в проект дополнительные смыслы. В качестве примера он привел жилой комплекс в Ростове-на-Дону, созданный по концепции «современный город в городе», — ЖК «Донские Легенды». В этом масштабном проекте каждый квартал носит имя известных земляков: писателя Антона Чехова, актрисы Фаины Раневской, композитора Михаила Гнесина и других. Таким приемом девелопер создает эмоциональную связь богатого прошлого региона с его будущим.

«Как только сформировали продукт, его нужно оценить. Сегодня многие девелоперские компании вступили в „чемпионат“ по продукту — застройщикам важно бороться за клиентов и предлагать интересные решения», — сказал Антон Гак.

Для эффективного общения с клиентами «Самолет» использует интуитивную базу знаний. Умный поиск позволяет сотрудникам оперативно находить ответы даже при опечатках в запросе, а информация в статьях разбита на интерактивные блоки, что дает возможность быстро получать сведения.

Фото: ООО «Самолет-Резерв»

Звонки в кол-центр компании сразу поступают команде проекта, минуя 1-ю линию и голосовое меню. Для определения целевого маршрута звонящего используются 26 параметров, что обеспечивает почти 100% точность маршрутизации.

Для эффективного обмена контактами сотрудники «Самолета» отправляют визитки клиентам в мессенджеры. По опросам компании, именно такой канал получения информации предпочитает большинство покупателей. Если клиент отвечает на сообщение, то попадает к команде, работающей с чатами, и мгновенно получает ответ.

Также застройщик переосмыслил роль контакт-центра. Теперь это единая точка дистанционных коммуникаций и в то же время драйвер изменений в бизнес-процессах всех подразделений. Контактный центр — первый этап, на котором покупатель взаимодействует со специалистом компании.

Вторым этапом личного контакта выступает офис продаж — это основная точка коммуникации клиента и менеджера. На этом этапе покупатель получает внимание и уверенность.

«Несмотря на то что количество онлайн-сделок растет, онлайн-продажи вряд ли смогут заменить офлайн-формат. Для многих клиентов сделка по покупке недвижимости — единственная в жизни и вызывает много переживаний. На таком значимом этапе покупателю важна поддержка и забота человека рядом. В любом случае самое главное — это ориентироваться на человека. Выбирать тот формат продаж, который будет удобен в первую очередь ему», — говорит Гак.

Реклама. ООО «Самолет-Резерв»

0+