«Сотрудница неправильно пришила кнопки – это стоило нам полмиллиона!»

О новой рубрике

Татарстан привык гордиться крупными предприятиями, известными не только на российском, но и на мировом уровне, яркими бизнесменами, длинными цифрами в экономической отчетности. На них направлено все внимание, им достаются все лавры и минуты славы. Но каждый большой бизнес когда-то начинался с малого.

В новой рубрике «Бизнес-кейс» газета «БИЗНЕС Online» дает слово малому и среднему бизнесу. Предприниматели Татарстана откровенно делятся историями становления своего дела, рассказывают о пути в бизнесе во всех деталях: первые шаги, допущенные ошибки, преодоленные трудности и отраслевые вызовы. Герои рубрики раскрывают секреты стратегий, которые помогли им построить процветающий бизнес, или честно говорят о ситуациях, когда самым разумным решением оказалось признать поражение и закрыться.

Мы хотим, чтобы эти истории вдохновляли, поддерживали и помогали другим находить ответы на свои вопросы. Редакция газеты приглашает предпринимателей Татарстана стать следующими героями рубрики: если у вас есть история, которой вы готовы поделиться, — напишите нам на электронную почту case@business-gazeta.ru. Ваш опыт может стать поддержкой для тех, кто только начинает свой путь или ищет силы двигаться дальше.

А в первом бизнес-кейсе основательница марки корпоративной одежды ALFIN Альфия Саразева рассказывает о своем пути и поиске ниши в довольно узком сегменте.

Смена в новогоднюю ночь, 2009 год Фото предоставлено Альфией Саразевой

Как все начиналось

В 2012 году я заканчивала учебу на факультете журналистики и социологии в КФУ и уже 6 лет работала официанткой в общепите. Сфера общепита — это отрасль со сложным, ненормированным графиком, которая выжимает из тебя все соки, где ты не принадлежишь сама себе. Я выгорела и не хотела больше там оставаться. Были мысли после окончания вуза стать преподавателем, но я сомневалась, что смогу работать в такой системе, поскольку примерно понимала, что она из себя представляет. Работала я много, так что потратить заработанное даже не успевала, поэтому у меня остались накопления, которые позволили взять небольшую паузу и подумать о своем будущем.

Альфия Саразева с мамой Фото предоставлено Альфией Саразевой

Моя мама (Гульфия Саразева — прим. ред.) работала коммерческим директором в одной из рекламных компаний, занимающихся наружной рекламой. У нее тоже не особо складывались дела на работе, она, как и я, устала и не знала, куда себя деть. И однажды мы просто открыли Avito и увидели, что продается швейное производство, которое как раз специализировалось на пошиве униформы для ресторанов, кафе, гостиниц. И я подумала, что прикольно войти уже в знакомую сферу общепита, но с другой стороны. Когда я работала официанткой, меня, например, очень удивляли двубортные поварские кители, которые можно легко перестегнуть с одной стороны на другую, если повар испачкался. Мне очень нравилось такое конструкторское решение. И еще я запомнила, что когда мы заказывали новую униформу для персонала, то ждать ее почему-то приходилось по полгода. И я тогда подумала: неужели у нас так мало производств по пошиву?

Стартовые инвестиции

В общем, мы с мамой загорелись и купили этот бизнес, сторговавшись с 1 млн до 500 тыс. рублей. На самом деле уже позже я поняла, что мы лопухнулись — это было трудно назвать готовым бизнесом. Производство состояло только из б/у оборудования, которое можно было купить и за 150 тыс. рублей. Конечно, продавец говорил нам, что там есть готовая клиентская база и персонал. Однако команда из еле-еле дышащего бизнеса ушла, а клиентскую базу забрала с собой менеджер. Так что наша клиентская база представляла собой стационарный телефон, на который нам поступали звонки с заказами. Но мы и этому были безумно рады! Сейчас я понимаю, что бизнес так не продают. Торговая марка, сертификаты, декларации, ООО, лекала, CRM-система, сайт — вот это, я понимаю, готовый бизнес!

Но т. к. мы ничего в этом не понимали, первые полгода были счастливы. Нам казалось, что мы супер-бизнес-леди. Набрали команду, пошли первые заказы, доллар еще не скачет, а в Казани — Универсиада…

Первые три года прошли как в тумане, было очень тяжело без управленческого опыта. В 23 года я была еще очень зеленой, хотя и с самомнением — мне казалось, что со своим социологическим образованием и опытом работы в общепите я все знаю сама. С другой стороны, если бы у меня не было такой уверенности в себе, то, возможно, я бы вообще ничего не начала.

«2013 год. Крою партию фартуков» Фото предоставлено Альфией Саразевой

Подводные камни

С кадрами тогда было попроще, чем сейчас. Сегодня в швейную сферу молодые люди не идут, потому что это считается непрестижным. Делать ногти, рисовать брови, клеить ресницы считается престижным, а шить — почему-то нет. Я не понимаю этого, хотя здесь нормальные зарплаты — от 80 тыс. рублей.

На старте вопрос решился так: моя мама, как и многие женщины этого поколения, умеет шить. Она одевала меня в детстве в вещи, сделанные собственными руками по выкройкам из журнала «Бурда», и научила меня швейному делу. Поэтому мы понимали, какие специалисты нам нужны, но все равно был ряд управленческих ошибок.

Наш первый закройщик, например, был уникальным специалистом — до этого занимался созданием костюмов для балерин. И с ним мы впервые обожглись и попали на деньги. У нас был заказ на пошив 80 халатов, и наш закройщик сделал для него узенькие проймы. Ведь он привык делать одежду для тоненьких артисток. В халатах невозможно было работать, и нам пришлось переделывать всю партию. Мы дважды заплатили за работу всей команде (они ведь не виноваты в ошибке закройщика) и заказ провалили. С закройщиком мы расстались.

Позже была у нас и другая странная девушка, которая однажды сказала, что считает себя 12-летней девочкой… Затем она испортила нам целую партию изделий, неправильно прикрепив к ним кнопки. Эта ошибка стоила нам 500 тыс. рублей. Пришлось выработать свой метод отбора сотрудников, они даже проходят тест на внимательность. А еще с тех пор несут материальную ответственность.

Мы попадались и на мошенников при закупке швейных машин — отправили им, и они пропали. Нас кидали поставщики — однажды заказали партию футболок, но она нам так и не пришла. Как выяснилось, мы не одни пострадавшие, кто-то выигрывал суды, но компания все равно ничего не платит. Вот тебе и минус 200 тысяч. В общем если вы не готовы к лавине маленьких и больших проблем, то лучше не начинайте свой бизнес.

Еще в то время у нас бытовало такое наивное мнение, что собственник не должен работать в своем бизнесе. Ты нанимаешь персонал, он все делает сам, а ты только подходишь к банкомату и получаешь деньги. Тогда был рассвет инфобиза, и всех там учили именно этому. Но это тоже была ошибка. Собственник не должен надеяться, что придет волшебный управляющий или директор по маркетингу и построят всю систему за него. Так не бывает. Сначала владелец бизнеса разбирается в вопросе сам, а потом садится вместе с тем же самым маркетологом, выстраивает процесс, а затем делегирует задачи. Поэтому поначалу я бросалась из крайности в крайность — сначала спускала все на самотек, а потом боялась довериться сотрудникам, делала все сама, вплоть до пришивания пуговиц. Казалось, что без меня все рухнет, но научилась потихоньку отпускать.

Так наше производство выглядит сейчас:

Бизнес-модель

Поначалу мы работали только на пошив на заказ. Чтобы находить новых клиентов, сделали визитки и ходили раздавали их по кафе. Хорошо работало и сарафанное радио: сотрудники общепита, мигрирующие из ресторана в ресторан, рассказывали о нас на новом месте работы. Так мы расширяли пул заказчиков, но примерно через полгода рост замедлился. Начали брать заказы на индивидуальный пошив, т. е. работали и в формате ателье.

Малое производство хорошо тем, что при отсутствии собственных заказов можно работать с давальческим сырьем. Т. е. отшивать изделия в качестве подрядчика. Эту возможность мы тоже использовали в первые годы, чтобы встать на ноги. Примерно с 2018-го начали думать в сторону создания своей торговой марки. Мне не очень нравится использовать слово «бренд». До этого нам еще далеко. Бренд — это не просто бирка на товаре, как думают многие. Настоящим брендом можно назвать только то, что действительно узнают без подсказок. Например, когда ты смотришь на вещь и понимаешь: да, это Chanel.

«Свидетельство о регистрации товарного знака, которое мы получили в 2020-м» Фото предоставлено Альфией Саразевой

В октябре 2019-го мы подаем заявку на регистрацию товарного знака и еще примерно полгода собираем все необходимые документы. Начинаем разрабатывать собственные первые эскизы. При этом отшивать вещи на заказ и работать на давальческом сырье мы не прекратили. Сейчас я понимаю, что развиваться одновременно в двух сложных направлениях было ошибкой. Нужно сразу решить, кто ты есть: либо ты развиваешь швейное производство, либо создаешь свою марку. Это две совершенно разные бизнес-модели. Из-за этого нам было очень тяжело.

Для того чтобы разработать и отшить униформу под заказ, нужно много времени, а как правило, рестораны приходят за две недели до открытия. Поэтому мы начали отшивать модели на склад. Таким образом мы могли предложить заказчику уже готовые изделия в наличии.

Затем наступила пандемия ковида, а в это время униформа — последнее, о чем думали рестораны и отели. И нам пришлось скорректировать свои планы и снова вернуться только к швейному производству. Мне удалось объединиться с одной девушкой, у которой была своя клиентская база. Мы шили для нее футболки и велосипедки, а она развозила вещи заказчицам. Так мы и выжили во время пандемии. Она нарастила пул покупательниц, а я даже смогла обновить оборудование. Хотя изначально были мысли закрыться — мама заболела в этот период, а без нее, моего главного бизнес-партнера, было очень сложно. Маски на первых порах мы тоже шили, но, когда их начали шить абсолютно все, перестали, потому что я понимала, что в этом сегменте начнется мрак. Когда все более-менее успокоилось и нам снова начали поступать заказы из общепита, я вернулась к прежней модели бизнеса.

«В ноябре 2020-го нам наконец регистрируют наш торговый знак, и мы решаем полностью отказаться от шитья на заказ и отшивать только собственные коллекции под маркой ALFIN»

Запуск собственного бренда

В ноябре 2020-го нам наконец регистрируют наш торговый знак, и мы решаем полностью отказаться от шитья на заказ и отшивать только собственные коллекции под маркой ALFIN. С 2019 года я отучилась на конструктора изделий легкой промышленности, а также получила дипломы фешен-дизайнера, 3D-дизайнера. Поэтому дизайн коллекций я создаю сама.

Отталкиваюсь от того, что происходит в мире. Наступает февраль 2022 года — я изучаю историю моды и смотрю, что актуально в такое неспокойное время. Например, тренч появился в период Первой мировой войны, ведь это на самом деле «траншейное пальто». Т. е. я понимаю, что в моду входит околовоенная одежда, стиль милитари. Я запускаю брюки карго, делаю всю базовую коллекцию в цвете хаки. Еще в такое нестабильное время часто идут наперекор, мол, «у нас все хорошо» — вот тебе и секрет популярности барбикора. И мы запускаем розовую униформу для девушек. Она стала очень популярной у кондитеров. Еще мне очень нравится цирковая эстетика, люблю добавлять такие элементы.

«Ходить в обычном кителе на кухне скучно, поварам тоже нужно разнообразие»

Если все производители обычно делают каталоги, то я составляю лукбук, где собираю образы, показываю, как разные элементы униформы можно сочетать между собой, создавая разное настроение, какую обувь лучше подобрать. Кто-то скажет, что в сфере HoReCa главное — удобство, но ведь мы находимся на работе бо́льшую часть своей жизни и хотим быть и там красивыми. Ходить в обычном кителе на кухне скучно, поварам тоже нужно разнообразие.

Какие показатели для меня важны? Каждую неделю я смотрю, какие артикулы у меня продаются, а какие нет. У нас все оцифровано, это тоже очень важно, раньше у нас все было на бумажках. Таким образом, я могу прибавлять количество единиц, на которые особенно большой спрос, потому что дефицит — это плохо. Это значит, что где-то мы не заработали. Слежу за количеством проданных изделий. Если раньше модель продавалась со скоростью 15 товаров в неделю, а теперь 5, то скорее что-то случилось, возможно, был брак. Если изделие изначально плохо продается, то, возможно, у него плохая посадка. С каждой аномалией нужно разбираться отдельно. Хочется еще начать анализировать индекс лояльности клиентов и коэффициент удержания.

«Карточка одного из наших изделий на маркетплейсе» Фото: скриншот с сайта wildberries.ru

Маркетинговая стратегия

Самое сложное — это привлечение клиента. Еще сложнее удержать его и сделать постоянным. В самом начале мы развивались в интернете, завели соцсети, сделали первый сайт. Я решила воспользоваться контекстной рекламой. Тогда, в 2016 году, она очень хорошо работала и стоила не таких бешеных денег, как сейчас. Ты просто делаешь сайт, запускаешь ее, и к тебе идут заказы. Как только набрался необходимый объем — выключаешь, выполняешь его и включаешь снова. Сейчас так уже не работает, а реклама стала дико дорогой.

После пандемии мы начали развивать новый канал продаж — маркетплейсы. Продаем на всю Россию. Вообще, наш основной потребитель — это далеко не Казань, хотя здесь много крупных клиентов: например отели Marriott, Relita-Kazan, «Корстон» и Hilton. Но в лидерах — Москва, Краснодар, теплые отношения у нас с Калининградом, есть заказы из Владивостока и Хабаровска. Но в работе на маркетплейсах тоже есть свои особенности. Бывают подмены товара на ПВЗ — мне вместо кителя за 4 тыс. рублей, например, возвращали платье, а кому-то из моих коллег вообще трусы… И поделать с этим ничего нельзя. Реклама на маркетплейсах тоже дорогая. Я подсчитала — за прошлый месяц только за рекламу на Ozon мы заплатили 150 тыс. рублей. При этом у нас там не миллионные обороты.

Сейчас мы производим и продаем больше 22 тыс. изделий в год, выручка выросла до 15 млн рублей. В среднем через сайт ежемесячно заказывают больше 100 изделий, через маркетплейсы — 1,3 тысячи. Средний чек на маркетплейсах составляет 1 986 рублей. Такая разница в количестве заказов связана, тем что у маркетплейсов есть мощности, чтобы быстро обрабатывать заказы, и уже выстроена логистика. В этом большой плюс работы с электронными торговыми площадками. Мы в свою очередь отгружаем товар на все склады России.

Сейчас разрабатываем уже 7-ю по счету версию сайта — покупательские привычки людей в интернете меняются, и нужно под них подстраиваться. Начали рекламироваться у блогеров, а еще я долго сопротивлялась, но стала вести собственный блог, без этого сейчас тоже никуда.

На производстве в Киргизии Фото предоставлено Альфией Саразевой

Новые вызовы

Из-за кадрового голода у нас в стране очень дорогая рабочая сила, поэтому компаниям с большими объемами выгоднее заказывать пошив на швейных фабриках в Китае и… Киргизии. Год назад я съездила в командировку в эту республику и поняла, что нам конец. Там можно шить в 2 раза дешевле! Разница в стоимости производства одного изделия может достигать 300 рублей. Для больших заказов сумма набегает немаленькая. Плюс если с китайцами у нас есть языковой барьер, культурные различия и чаще всего нужен посредник для работы, то с Киргизией, как с бывшей советской республикой, таких проблем нет. А наши производители, если честно, зажрались: берут дорого и работают медленно. Но теперь из-за Киргизии они остались голодными.

Кроме этого, электронная коммерция открыла зарубежным производителям доступ в нашу страну без посредников. Т. е. они полностью делают неконкурентоспособными псевдобренды, которые закупают готовую одежду в Китае и пришивают к ним свои бирки, ведь цена от производителя, который сам зашел на рынок, всегда будет дешевле.

На производстве в Киргизии Фото предоставлено Альфией Саразевой

Конечно, у нас есть и порядочные торговые марки. В 2022 году, когда ушли многие бренды, у нас начали открывать собственные цеха, и вроде бы дела хорошо пошли, легкая промышленность начала снова зарождаться, но с Киргизией и Китаем под боком невозможно развиваться. Что уж говорить про мелкие компании, если такие крупняки, как Gloria Jeans, сокращают свои швейные цеха в России. Мне тоже дешевле шить в Китае, но у нас не такие большие объемы для этого. Кроме того, у нас свои эксклюзивные модели и наш потребитель готов заплатить больше.

Кроме этого, у нас недостаток ресурсов. Своих тканей у нас нет: хлопок не растет, лен растет, но мы только учимся его перерабатывать. У нас не так много фабрик, которые производят ткань, есть в Иваново и Чайковском в Пермском крае, и то сырье туда привозят из Пакистана. Мы закупаем ткани в Китае через посредников, потому что это дешевле, а по качеству отечественные ткани и китайские сопоставимы. Шьем мы тоже на китайских машинках, в России их после распада СССР не производят. И что получается? У нас нет людей, которые умеют шить, у нас нет ресурсов, из которых можно шить, и у нас нет оборудования, на котором шить. Вот так и живем.