Борис Малышкин, United Catalyst Technologies: «В России могут делать лучше, чем на Западе»

Борис Малышкин: «Меня единогласно назначили руководителем компании, наверное, потому что много лет я уже был руководителем моих коллег, а теперь и партнеров, и мне доверяли»

О становлении и открытии производства катализаторов

— Борис Юрьевич, вы долгое время работали в немецкой компании, как развивалась ваша карьера?

— Я начинал больше 20 лет назад менеджером по продукции немецкой компании Sued-Chemie AG. С 2001 по 2005 год я работал в области адсорбционной очистки, проходил обучение технологиям производства и эксплуатации продукции со стажировкой в лаборатории в Германии. В ноябре 2005 года мне предложили возглавить направление нефтехимических катализаторов по СНГ в московском представительстве компании. С переходом в катализаторы начался интенсивный процесс обучения в Германии технологиям, инжинирингу, а также менеджменту и администрированию бизнес-процессов. Постепенно происходило продвижение по карьерной лестнице.

В 2014 году, уже в составе обновленной структуры в компании Clariant, ставшей акционером Sud-Chemie AG, меня назначили руководителем московского офиса продаж катализаторов BU Catalysts для управления всем бизнесом катализаторов по СНГ. Там я успешно проработал четыре года. В 2018-м вместе с коллегами мы решили основать собственную компанию. Так появилась наша первая инжиниринговая компания, а позднее мы открыли производство катализаторов.

— Сколько человек решило рискнуть вместе с вами?

— Самостоятельный путь мы начинали втроем, все являлись учредителями, но я был старшим с долей 51 процент. Каждый вложил часть собственных средств, но это был больше номинальный капитал, основным инвестиционным капиталом были мотивация единомышленников, знания и опыт. Меня единогласно назначили руководителем компании, наверное, потому что много лет я уже являлся руководителем моих коллег, а теперь и партнеров, и мне доверяли. В дальнейшем мы нашли и других единомышленников — специалистов в области нефтехимии и нефтегазопереработки.

— Что подвигло задуматься о создании собственной компании?

— Я проработал в компании 17 лет. Изначально Sued-Chemie AG была устроена по принципу того, что каждый сотрудник в первую очередь был техническим специалистом в своем направлении. Потом наша компания Sued-Chemie AG дважды меняла собственников, и впоследствии основным акционером стала фирма Clariant (швейцарская химическая компания — прим. ред.), и принципы работы изменились.

Clariant, как крупный холдинг, выстраивал процессы под глобальное управление так, что люди переставали быть индивидуальными специалистами. Мы становились частями какого-то механизма, как стандартный винтик с порядковым номером в SAP и CRM в составе частей более крупного механизма. Конечно, это правильно для большого холдинга, но на местах было уже меньше возможностей для генерации собственных идей и их внедрения. Хоть мне и предоставили персональный автомобиль и повысили статус до Management Level в системе компании, но становилось менее интересно быть просто исполнительным механизмом, управляющей пружинкой, которую заводят ключом KPI без возможности генерации идей.

«Для инжиниринговой компании много денег не требуется, для этого нужны знающие люди, имидж на рынке и опыт работы с предприятиями»

— Пытались ли вы изменить «швейцарский» подход в изначально немецкой компании?

— В 2014 году я предложил руководству открыть в России локализацию. Сначала идею восприняли с удовольствием, а потом иностранцы сказали: «Знаете, в России умные и сообразительные ученые. Если мы там что-то откроем, они обязательно создадут такой же завод рядом». В итоге эта тема была закрыта.

— Откуда вы взяли деньги на открытие компании?

— На открытие компании ушло примерно 500 тысяч рублей и плюс энтузиазм учредителей. Мы потратились лишь на аренду небольшого офиса да набор оргтехники. Для инжиниринговой компании много денег не требуется, для этого нужны знающие люди, имидж на рынке и опыт работы с предприятиями. Мы стали «генерить» идеи и получать за них деньги. Это было востребовано на рынке. Исходя из своего опыта, мы предлагали то, что не могут предложить другие. Первыми нашими заказчиками были «Лукойл», «ЗапСибНефтехим» и «Нижнекамскнефтехим».

— С инжинирингом понятно. Как появилась производственная компания?

— Когда заработала инжиниринговая компания, мы стали готовиться к производству катализаторов. Закупленное оборудование стояло на складе и дожидалось своего часа. После того как получилось договориться с «Нижнекамскнефтехимом», мы запустились на его территории.

«Когда заработала инжиниринговая компания, мы стали готовиться к производству катализаторов»

— Сколько денег на это ушло?

— Так ответить сложно, самое дорогое — это «ноу-хау», его трудно оценить, а на строительство производства, аналогичного нашему, нужно не так много вложений, наверное, где-то около 100–200 миллионов рублей CAPEX, но это минимальный бюджет.

— Здесь уже сумма внушительнее. Где вы взяли этот капитал?

— Кредиты и находили различных партнеров. Например, когда мы начинали работу, финансово было очень сложно, но у нас появился партнер, который имел большой опыт поставок химической продукции. Он помогал нам с поставками сырья, выделил кредитную линию, а потом включал нам это в стоимость своих услуг, разумеется, с процентом.

— Какой оборот у компании?

— В 2023 году оборот достиг уже 1,2 миллиарда рублей по подписанным договорам. По окончании текущего года ожидается около 2 миллиардов рублей. На следующий год, думаю, будет от 2 миллиардов до 5 миллиардов рублей.

— Сколько стоит ваш завод?

— Сейчас, с учетом технологий, уже очень дорого. У нас есть патенты, зарегистрированный товарный знак, более 70 референций по импортозамещению, сложные технологии и «ноу-хау».

— Вы всю выручку пускаете в оборот или уже купили особняк в Нижнекамске?

— Особняка в Нижнекамске, к сожалению, пока нет (смеется). Мы вкладываем все средства в производство.

«Мы стали поставлять в НТЦ образцы для лабораторных исследований. Наши катализаторы показали положительный результат»

О сотрудничестве с «Нижнекамскнефтехимом»

— Почему «Нижнекамскнефтехим» пустил вас к себе?

— У нас уже были инжиниринговые проекты с «Нижнекамскнефтехимом», в том числе как на действующих производствах, так и на строящемся заводе ЭП-600 Linde AG мы выполнили очень важную экспертизу проекта. На площадке уже было законсервированное производство катализаторов. Мы стали поставлять в НТЦ образцы для лабораторных исследований. Наши катализаторы показали положительный результат. Мы предложили руководству ТАИФа рассмотреть возможность запуститься на их территории, и их это заинтересовало. Мы заключили договор аренды площадки и оборудования. «Нижнекамскнефтехим» подключил свои ресурсы, вместе мы построили необходимые производственные линии.

— С какими проблемами вы столкнулись в начале пути?

— Были случаи на электронных торгах с участием иностранных компаний. На электронной площадке нет человеческого фактора, ты не видишь, кто участвует, но видишь, какую цену дали конкуренты. Поначалу иностранные компании в попытках борьбы с конкурентом пытались уйти даже ниже себестоимости, чтобы ни в коем случае не дать нам возможности показать в работе наш продукт. Нам приходилось с этим бороться, поэтому первые наши заказы были по очень низким ценам. Практически мы ничего не зарабатывали, лишь бы просто зайти на рынок. Когда они увидели, что у нас референция есть, перестали себя так вести.

— Помогали ли вам какие-то «связи»?

— Представьте, открылось производство, стало тестировать свою продукцию, разрабатывать собственные марки. Тестировать наравне с иностранными образцами. И эти образцы показали, что они ничем не хуже, а в некоторых случаях и лучше, чем иностранные. Это основано на тех знаниях и опыте, которые у нас были. Производство находится на территории РФ, соответственно, цена будет ниже, потому что компания не платит таможенную пошлину за продукт. У нас продукт дешевле, качество соответствует. А дальше мы выходим на тендер. Как вы считаете, разве нужны связи, когда товар не хуже, а может, и лучше, а цена ниже? Катализаторы выбирают не по внешнему дизайну, а по рабочим характеристикам.

— Как на вас сказалось поглощение СИБУРом «Нижнекамскнефтехима»?

— СИБУР хотя и был знаком с нашим коллективом, но для начала стал внимательно изучать наши возможности. Нас посетили многие ключевые фигуры компании. В настоящее время у нас с СИБУРом идет процесс глобального сотрудничества, это не просто поставка продуктов, а более глубокая работа.

— С СИБУРом кратно увеличилось ваше присутствие на нефтехимическом рынке…

— У ТАИФа было два нефтехимических завода. С приходом СИБУРа добавилось еще: «Томскнефтехим», «СИБУР Кстово», «ЗапСибнефтехим», «Тобольскнефтехим» и другие. Соответственно, увеличилось количество задач. Это положительно на нас сказалось.

— СИБУР без вас не смог бы?

— Незаменимых нет, и, как на любом рынке, конкуренция есть всегда. Мы не находимся в каких-то тепличных условиях, а на равных конкурируем с другими компаниями.

«В первую очередь иностранцев интересуют нестандартные высокотехнологичные продукты, специализированные катализаторы и абсорбенты»

О клиентах, конкурентах и сотрудниках

— Кто ваши клиенты?

— В первую очередь это нефтехимики, предприятия СИБУРа, «Лукойл-Ставролен», «Титан» и другие. Есть и зарубежные партнеры.

— Из каких стран?

— Есть ряд наших разработок, которыми заинтересовались зарубежные компании. В первую очередь иностранцев интересуют нестандартные высокотехнологичные продукты, специализированные катализаторы и абсорбенты. Одна крупная индийская компания предлагает в партнерстве с ними производить данные продукты и коммерциализировать уже на международном рынке, китайские компании обращаются к нам за помощью в технических решениях. Арабские страны тоже интересуются нашими продуктами.

— Ниша довольно специфичная. Есть ли у вас конкуренты?

— Конкурентов много. Но таких компаний, у которых есть бэкграунд по технологиям и опыт, не так много. Я имею в виду в нефтехимии. Тем более что мы объединяем производство катализаторов, инжиниринг и сервис, так же как и ведущие зарубежные лицензиары.

— Но разве тогда вас можно назвать конкурентами?

— Есть конкуренция с китайцами. И конкуренция в простых продуктах, которая не требует большого сервиса.

— Сколько сотрудников в штате?

— В 2021 году у нас работали 30 человек, сейчас на производстве и в проектном офисе суммарно 86 человек. Интересный факт: мы создавали полностью автоматизированный проект завода. Для самого производства катализаторов нам достаточно всего двух аппаратчиков и одного инженера-лаборанта в смену, аналогичную фабрику катализаторов с двумя сотрудниками в смену я посещал в США.

«В 2021 году у нас работали 30 человек, сейчас на производстве и в проектном офисе суммарно 86 человек»

— На нижнекамских предприятиях неплохие зарплаты. Как с этим дела у вас?

— Для Нижнекамска у нас достаточно высокие зарплаты. Процентов на 10 выше, чем по рынку. Но мы также нанимаем людей и из других городов. Они переезжают в Нижнекамск, специалистов мы ценим.

— Люди охотно переезжают в провинциальный Нижнекамск?

— Здесь замечательные люди, природа и вообще город сам по себе красивый. В последнее время он стал еще больше преображаться. Но дело, конечно же, не только в парках и не только в том, что здесь рядом красивая большая река Кама, важно, чтобы город имел развитую инфраструктуру в шаговой доступности, которую мог бы предложить специалистам, которые приехали работать в Нижнекамск. То есть если люди приехали сюда работать, то должна быть какая-то возможность по ипотеке, очень важна медицина, чтобы она здесь была на самом высоком уровне, сервис и развлечения. Люди, которые привыкли к сервису больших городов, Казани, Москвы, Петербурга, должны увидеть, что здесь не хуже, а может, даже и лучше.

— Вы тщательно отбираете персонал?

— Я со всеми общаюсь индивидуально. Дело не в том, что кто-то плохой или хороший. Дело в том, что у людей есть определенные возможности и таланты. Нужно понять, где себя видит человек.

— Испытываете ли вы кадровый голод?

— Не хватает программистов, у нас есть несколько проектов и направлений. Одно из направлений — разработка программ для действующих производств, в этом секторе есть серьезный дефицит.

«На сегодняшний день мы имеем более 70 референций по импортозамещению катализаторов и адсорбентов»

О катализаторах, повышающих выход целевого продукта

— Чем молодая компания может похвастаться за годы своей работы?

— За пять лет мы разработали много катализаторов. Первый наш проект, где мы превзошли иностранных производителей, — это разработка катализатора гидрирования ППФ (получение пропилена), наша технология была применена при производстве катализатора для «Газпром нефтехим Салават», «Нижнекамскнефтехима», «Ставролена», получено заключение о том, что наш катализатор позволяет увеличить выработку целевого продукта пропилена при тех же нормах расхода сырья. На сегодняшний день мы имеем более 70 референций по импортозамещению катализаторов и адсорбентов. Также мы повышаем выход целевых продуктов с помощью инжиниринговых решений, мы повысили выход целевого продукта на производстве этилена на 15 процентов, на 10 процентов мы повысили выход целевого продукта — стирола.

Кроме того, мы, наверное, одни из немногих лицензиаров процессов для нефтехимических производств.

— Есть ли какое-то взаимодействие с партнерами в научной области?

— Наши специалисты приезжают на предприятия и обучают каталитическим процессам. Презентацию дает Иван Павлович Семенов, он является доцентом кафедры процессов и аппаратов МИТХТ имени Ломоносова в Москве. У нас есть договоры с российскими институтами о сотрудничестве. Мы сотрудничаем с РГУ нефти и газа имени Губкина, сотрудничали с МИТХТ имени Ломоносова (РТУ МИРЭА), очень много нам помогал ИНХС (Институт нефтехимического синтеза в Москве — прим. ред.), они занимались тестированием ряда наших продуктов

— Не планируете заходить в другие ниши?

— Для того чтобы зайти в какую-то нишу, нужны инвестиции и оборудование. Если бы был дефицит каких-то катализаторов и мы видели, что надо заходить, мы бы это сделали. Есть компании, которые занимаются автомобильными катализаторами. Но для нас этот рынок не является приоритетным, поскольку есть более приоритетные процессы здесь и сейчас, которые мы должны делать. Есть проекты, которые более приоритетные, — производить свои носители, например. На самом деле никто в России сложных носителей под наши задачи не производит. Возможны новые перспективы в нефтепереработке. Мы ведем переговоры с компанией «Татнефть». Они проектируют ряд установок и обращались с вопросом к нам, можем ли мы производить для них катализаторы. Взаимодействие есть.

— Конкретно вы сейчас только производством катализаторов занимаетесь? Как же инжиниринг?

— Мы распределили. Когда катализаторов не было, я за инжиниринг отвечал. Сейчас производственных процессов очень много. Поэтому за инжиниринг отвечает моя правая рука — Иван Семенов. Я подключаюсь к проектам, когда это необходимо, но такое редко бывает.

«По крайней мере, в сфере химии и нефтехимии Россия производит продукцию даже лучше, чем западные компании»

«В России могут делать лучше, чем на Западе»

— Вы много говорите об импортозамещении, как вы считаете, получится ли у вас в будущем на 100 процентов охватить российский рынок?

— Есть компании, которые размышляют глобально, а есть те, которые сразу стали думать о параллельном импорте. Меня это удивляет. В Китае более чем на 65 процентов свои катализаторы используются. Поэтому, если на них наложат санкции, у них никаких проблем не будет. У нас почему-то думают по-другому, поначалу складывалось такое впечатление, что мы свои интересы не хотим защищать. Есть возможность развивать свое, российское, но нет же, мы начнем думать либо о параллельном импорте западных продуктов, либо о том, чтобы у Китая купить. Много заказчиков сейчас выстраивают с нами взаимоотношения и работают. Только вот с «Роснефтью» процесс пока медленно идет — недавно был тендер, референции у нас есть, но они предпочли китайский продукт. Не понимаю почему, вроде госкомпания.

— Пытались договориться с «Роснефтью»?

— Время само расставит все по своим местам, у нас задачи — доказать, что наши продукты лучше импортных. Думаю, что, когда заказчик увидит, что наши продукты дают больше выработки или что у них потери, тогда они сами захотят с нами работать. Ну я так думаю, надеюсь, по крайней мере. Это просто вопрос времени.

— А российская продукция не уступает по качеству?

— Многие сомневаются, могут ли в России делать лучше, чем на Западе. Я говорю, что могут. Наверное, сделать что-то из бытовой техники или автомобилей по типу BMW сложно. Для этого нужно время, но, я думаю, наша страна сможет и это. Однако, по крайней мере, в сфере химии и нефтехимии Россия производит продукцию даже лучше, чем западные компании.

— Какой у вас сейчас процент локализации?

— 80 процентов. Единственное, что нельзя объять необъятное без финансовой поддержки. Для того чтобы что-то произвести, надо сначала что-то построить. Поэтому мы недавно одну установку построили, планируем возвести еще одну. Далее хотим заниматься производством носителей, переработкой российского сырья.

«На сегодняшний день перспектива — стопроцентная локализация всего производства катализаторов»

— Какие перспективы?

— Можно сказать, что захват всего мира, но будем реалистичными. На сегодняшний день перспектива — стопроцентная локализация всего производства катализаторов. Наверное, весь нефтехимический рынок, ну и дальнейший выход на международный рынок — Азия, Ближний Восток для начала.

— Почему так важно иметь 100-процентную локализацию?

— Оно само собой получается. Просто это есть в нашем портфеле. Для того чтобы предприятие было самодостаточным, локализация должна быть стопроцентной. Тем более в России есть сырье. А то получается как: добыл алюминий «Русал» или какое-то другое предприятие и отправило этот продукт в Китай. Потом Китай его переработал и говорит: «Пацаны, у вас был классный алюминий, очень дешевый, нам понравилось. Вот вам дорогой продукт, сделанный из вашего алюминия». А почему нам напрямую самим не делать? Мы сейчас завершили фактически все работы, связанные с химией. Дальше стоит вопрос с носителями. То есть с гранулами, на которые мы наносим нашу химию. И мы хотим, чтобы наш «Русский алюминий» или другие предприятия поставляли нам свою продукцию не через Китай, а напрямую к нам, а потом перерабатывали. Тогда у нас появится полный комплект. Мы не будем ни от кого зависеть. Китайцы — хорошие партнеры, но на них тоже давят.

— Думаете, скоро китайцы закроют поток?

— Они уже начали закрываться. Госкомпании Китая стали очень плохо заключать договоры с российскими предприятиями. Частные пока работают, но, когда американские санкции доберутся и до них, а такое рано или поздно произойдет, тогда что мы будем делать? Второе: все-таки Китай не является абсолютной заменой иностранных компаний. Технологии Китая хорошие, где-то, может, даже лучше, чем американские, но не все. Лучше, если технологии будут у нас здесь. Мы будем контролировать качество.

«По моему опыту, всегда какие-либо новые решения быстрее всего внедрялись в Нижнекамске, в Татарстане»

О спецоперации и помощи от государства

— Почему решили запустить предприятие именно в Татарстане? Законсервированные производства есть и на других заводах.

— В Нижнекамске есть все процессы, которые необходимы для разработки современных технологий катализаторов. Кроме того, Татарстан — это регион, в котором правительством уделяется много внимания развитию науки. По моему опыту, всегда какие-либо новые решения быстрее всего внедрялись в Нижнекамске, в Татарстане. Когда я работал в иностранной компании, то, если разрабатывался какой-то новый американский или японский катализатор, мы параллельно предлагали его на разные предприятия. Но наиболее быстрые решения принимались именно в Татарстане. Когда начались всем известные события, в первую очередь нас пригласило на совещание по импортозамещению именно правительство Татарстана. Здесь есть не только возможности, но и желание и действия со стороны властей для того, чтобы развивать технологии.

— Как идет взаимодействие с местными властями?

— Они приглашают на встречи. Руководство города заинтересовано в развитии предприятия. Тем более что мы единственные производители катализаторов в Татарстане. Мы планируем расширяться, и власти города обещали помочь. Надеемся, что это взаимодействие будет развиваться позитивно.

— А что они вам обещали?

— Помочь с территорией. «Нижнекамскнефтехим» же не резиновый, рано или поздно мы его перерастем. Нам выгодно разместиться где-то по типу экономической зоны. Раз уж сложно получить инвестиции на покупку оборудования даже в долг, то хотя бы помощь в плане ТОСЭР или аналогичных проектов была бы крайне важна.

— О чем вы подумали, когда началась СВО?

— Простые мысли: работать и выполнять свою работу качественно.

— Вы создали компанию очень вовремя, учитывая санкции.

— Это действительно интересное совпадение.

— Вы закупаете сырье и оборудование у российских производителей?

— Часть сырья покупаем у Китая, часть у России. Но основной бюджет тратим на российское сырье. Мы много сотрудничаем с российскими компаниями — дело-то общее. Нельзя быть эгоистами, закрывшимися в раковине. Что касается оборудования, то многие российские предприятия обрадовались началу СВО и подняли цены. Понятно, что многие компании используют зарубежные комплектующие. Но тем не менее мы стараемся брать российское.

— Почему название вашей компании United Catalyst Technologies на английском языке?

— Нашу компанию знают и за границей. Для того чтобы название было понимаемым для международного сообщества, мы назвались по-английски. В России все образованные и могут перевести.

— Выделяло ли государство вам какие-то льготы?

— Пока нет. Понятное дело, что государству очень трудно понять, кому здесь помогать. Все стоят с рукой: «Дайте нам. Мы можем». Поэтому государство приняло мудрое решение — выделять деньги через заказчика. Правда, мы пока еще ничего не получили, но глобально это нормально. Мы общаемся с СИБУРом на эту тему как с крупнейшим нефтехимическим предприятием.

— Сколько еще катализаторов нужно разработать?

— В планах на следующий год порядка 20 новых марок. В принципе, мы разработали почти все, острые необходимости закрыты. Сейчас будем двигаться в том направлении, которое не являлось приоритетом.

— Раз все технологии разработаны, тогда в чем проблема?

— Что-то разработано, что-то дорабатываем. Не хватает приборного оснащения, нам не так много и нужно. Пользоваться НТЦ других компаний очень долго, у них тоже свои планы и задачи. Поэтому нужны собственные приборы. Очень много оборудования мы разработали, спроектировали и сконструировали сами.

— На чем вы доставляете катализаторы?

— На грузовиках. Держать свой транспортный отдел не очень выгодно. Раньше у нас был договор с УАТ НКНХ, но сейчас он немножко изменился, поэтому у нас договоры с другими компаниями.

«Семья большую часть времени со мной. У нас много задач и проектов, которые нужно вести»

О семье и любви к Нижнекамску

— Вы сами из богатой семьи?

— Я из семьи медиков и инженеров. Моя мама была детским врачом в отделении лучевой диагностики, но позже она посвятила себя семье и ездила по командировкам отца.

— Ваша семья переехала в Нижнекамск?

— Сам я переехал сюда еще в 2019 году. Семья большую часть времени со мной. У нас много задач и проектов, которые нужно вести. Нужно разрабатывать катализаторы, автоматизировать производство, надо работать с людьми, искать персонал, общаться с партнерами, с заказчиками.

— Чем занимаетесь в свободное время?

— Свободного времени практически нет, если есть минутка, то гуляю в парке «СемьЯ» стараюсь быть на природе. Раньше в отпуске я любил покататься на горных лыжах, но года три уже не было возможности. Пока производство не налажено, приходится очень много времени на него тратить. Времени пока нет заниматься чем-то еще.

— Москва или Нижнекамск?

— В последнее время Москва хороша для приезжих. На машине там некомфортно, не припаркуешься, пробки. Я люблю в Москву иногда приезжать как гость столицы, погулять, зайти в кафе с красивым видом. А во всем остальном мне Нижнекамск больше нравится — 15–20 минут нужно, чтобы доехать до работы. Рядом очень красивая Казань.

— Наш традиционный вопрос: три секрета успешного бизнеса?

— Секреты раскрывать не буду, но советы могу дать. Первый: загляните в советские мультфильмы. Там показывали, что каждый человек должен быть профессионалом. Вы тоже должны быть специалистом своего дела. Второй совет: добросовестно относитесь к своей работе. И третий: клиентоориентированность — наше все. Не надо думать о том, что ты хочешь, в первую очередь нужно думать о том, что хочет заказчик.