«Да, было жалко потерять свой первый магазин, но такова жизнь», — вспоминают сооснователи сети «Центр Пола» Марсель Гарипов и Сергей Петров. Сегодня им принадлежит четыре салона в Казани, в которых представлена одна из самых широких экспозиций по всем видам напольных покрытий: от редкого бельгийского ковролина AW до эксклюзивных коллекций кварцвинила Berry Alloc, Aberhof и IVC. В интервью нашему изданию бизнесмены рассказали, как позаимствовали авто у родителей, чтобы осуществить доставку товаров, как по ошибке помогли с трафиком конкуренту, почему их приглашают с лекциями ведущие вузы Татарстана, кто из именитых дизайнеров с ними сотрудничает и почему для завоевания рынка России им требуется всего лишь 5 лет.
Сергей Петров и Марсель Гарипов: «Глобальная цель — стать номером один по всей России по количеству магазинов, клиентов и обороту. В первую очередь пойдем в города-миллионники: Москву, Санкт-Петербург и так далее»
«За один день, не имея никакого опыта, заработали больше, чем за месяц в вузе!»
— Марсель, Сергей, в 2012 году вы открыли свой первый магазин «Центр Пола» в Зеленодольске. Расскажите подробнее о том, как вам пришла идея работать в этой нише, как искали место и почему начинали строить бизнес в Зеленодольске, а не, например, в Казани.
Сергей Петров: Перед открытием магазина мы с Марселем занимались укладкой напольных покрытий. Познакомились в КАИ — были одногруппниками. Но, как и любому студенту, нам не хватало денег, хотя учились мы хорошо и получали стипендию. Каждый из нас был в поиске дополнительного заработка.
Марсель пошел работать менеджером по продажам в «МВидео». Мои поиски затянулись. Но все изменилось, когда родители решили провести глобальный ремонт в нашей трехкомнатной квартире и в том числе заменить напольное покрытие во всех комнатах. Я был поражен тому, как быстро происходит укладка ламината: утром, когда я еще завтракал, рабочих не было, а после обеда по всей квартире уже лежало новое напольное покрытие. Был уверен: приходили человек 10, чтобы осилить такой объем за несколько часов. Оказалось, что это сделал один мастер и получил за работу 7 или 8 тысяч рублей. И в этот момент я понял, что хочу укладывать ламинат!
Начал штудировать интернет, чтобы понять, какие производители есть, как надо укладывать пол самому. Поскольку Марсель был занят другой работой, предложил своему другу попробовать. В тот же вечер на последние деньги купили весь необходимый инструмент, от руки написали с десяток объявлений и пошли их расклеивать в одном из районов Казани. Спустя пару дней нам поступил звонок: «Укладкой ламината занимаетесь?» Мы с напарником помчались делать замеры.
— У клиента не было вопросов относительно вашего возраста и опыта?
— Конечно, были! Но мы же не могли сказать, что укладываем пол в первый раз! Заказчика соблазнила цена — брали совсем недорого. Однако первый блин едва не вышел комом — в день икс несколько часов с другом читали инструкции, смотрели видео в соцсетях, чтобы понять, как же уложить ламинат. Повезло, что хозяев все это время не было дома, в противном случае история закончилась бы, так и не начавшись… К вечеру мы смогли полностью уложить ламинат в одной из комнат. У заказчика не было нареканий, а мы за один день, не имея никакого опыта, заработали больше, чем за месяц в вузе! После этого успеха пошли клеить новые объявления.
На этой продаже ламината за полдня заработали больше, чем потом за три дня укладки полов в этом же доме. Тогда поняли, что надо выходить на новый уровень.
— Заказов было много?
— Каждый день после института и по выходным я укладывал пол. Спрос был таким, что пришлось поднимать цены на свои услуги. Спустя год-два ко мне присоединился Марсель. Я его полностью обучил. И он с первой же недели начал укладывать быстрее и больше, чем я! Могу смело сказать — ученик превзошел своего учителя!
Марсель Гарипов: Пока учились на пятом курсе, занимались монтажом. После защиты диплома, подумали о том, что можем не только укладывать, но и продавать. Да и клиенты постоянно спрашивали: «Какое лучше напольное покрытие приобрести и где?» К тому моменту Сергей уже сотрудничал с одним частником — мы договорились, что будем реализовывать продукцию с его помощью, сделали образцы и начали предлагать клиентам. Однажды продали ламинат в частный дом на 120–150 «квадратов» в Салмачах.
— Вы учились и выполняли укладку полов в Казани, но первый магазин решили открыть в Зеленодольске. Почему?
— Причин было несколько. Во-первых, у нас было чувство страха открываться в таком большом городе, как Казань. Во-вторых, считали, что чем меньше город — тем ниже конкуренция. А это возможность быстрее заявить о себе. В-третьих, в Зеленодольске дешевле аренда. В-четвертых, я родом из Зеленодольска и хорошо понимал, как и где в городе курсирует трафик. Собственно, первый наш магазин открыли на первом этаже дома, рядом с которым я жил.
«Позаимствовал машину отца, чтобы развезти заказы клиентам»
— Сколько ушло средств на открытие первого магазина?
— 90 тысяч рублей: на эти средства смогли закупить подержанную офисную технику, оплатить аренду на несколько месяцев вперед и сделать образцы.
Нам катастрофически не хватало трафика в магазине, заказов и вырученных средств. Поэтому днем консультировали покупателей, а вечером укладывали им пол. Кстати, в то время мы придумали интересную акцию для наших клиентов: бесплатная доставка по вторникам и четвергам.
Также нам не хватало знаний о том, как вести бизнес: осуществлять поставки, вести бухгалтерию, рекламировать свои услуги.
Проблема доставки заключалась в том, что у нас не было своего автомобиля. Однажды дошло до абсурда — я позаимствовал машину у отца, чтобы развезти заказы клиентам!
— Можно сказать — угнали?
— Ну отец-то об этом не узнал…
Вообще, мы постоянно просили у кого-то машины — у братьев, знакомых и даже поставщиков, чтобы привезти груз из Казани в Зеленодольск.
Как-то один из поставщиков ламината дал нам «Газель», но с одним условием — сначала развозим его заказы, а потом свои. Пока объезжали его заказчиков, узнавали, какой товар лучше продается, с какими поставщиками он сотрудничает и многие другие вещи, о которых нам бы никто не рассказал в обычном диалоге.
Марсель Гарипов: «Мы раз и навсегда уяснили для себя, что конкурировать с масс-маркетом не будем. Как и не будем торговать тем, за что потом придется краснеть»
«Первым клиентом была жена прокурора…»
— Сколько вам пришлось «раскачивать» бизнес в Зеленодольске? И помните ли вы своего первого покупателя?
— Первым клиентом в нашем салоне была жена прокурора. Мы еще обставляли магазин: делали полки, расставляли столы, как к нам зашла женщина. Ей нужен был линолеум. Мы подробно ее проконсультировали, и она купила товар.
— Как узнали, что она жена прокурора?
— Мы никогда не впариваем товар, лишь бы заработать, а всегда стараемся подобрать именно то, что нужно клиенту. Люди это чувствуют и нередко сами рассказывают о том, чем занимаются, в каком доме или квартире живут, какой образ жизни ведут. Все эти детали и наши наводящие вопросы позволяют подобрать оптимальное напольное покрытие.
Благодаря нашему щепетильному и комплексному подходу люди советовали нас другим. Мы ошибочно думали, что в первый же месяц сарафанное радио даст свои плоды и от заказов не будет отбоя, но просчитались — только спустя полгода получили первую прибыль.
— Много ли из тех клиентов, кто купил у вас напольное покрытие в 2012 году и по-прежнему им пользуются?
— Таких примеров очень много, но на памяти особый случай, когда москвич купил частный дом рядом с Зеленодольском и помимо напольного покрытия и его укладки заказал нам ремонт дома под ключ.
На носу был декабрь 2012-го. У нас была огромная потребность в деньгах: понимали, что продажи напольных покрытий в январе и феврале просядут и нужно зарабатывать в моменте, чтобы было на что жить и чем платить за аренду салона.
— Вы взяли на себя отделочные работы? Но это же совсем другой профиль…
— Мы подключили нашего знакомого, который как раз занимался отделкой домов и квартир. Он забирал нас после смены в магазине, и мы ехали делать ремонт в этот дом, где возились до 2–3 часов ночи. Возведение перегородок из гипсокартона, разводка электрики и сантехники, стяжка пола, обшивка стен, натяжные потолки… все это мы делали втроем.
И тут тоже не обошлось без помощи интернета (смеется). Клиенту очень нужно было до Нового года заехать в свой новый дом, а нам очень нужны были деньги. Поэтому все спорные моменты разбирались при помощи роликов в популярных сетях.
— Уж не проклинает ли горе-мастеров ваш клиент…
— Сейчас в соседнем доме с этим клиентом живет мой брат, но ни одного негативного комментария за 11 лет в наш адрес не прозвучало. Значит, все было сделано правильно.
Вообще, среди клиентов в Зеленодольске у нас было много интересных фигур. В том числе и директор центрального рынка в городе — он приобрел паркетную доску. Уверен, что она до сих пор служит ему верой и правдой.
«Хотел бы отметить, что большое заблуждение думать, что Китай делает плохо, Россия чуть лучше, а Европа — всегда хорошо. В любой стране есть некачественные производители, и мы их знаем»
«В тот момент поняли, что конкурировать с масс-маркетом не будем»
— На сайте вашей компании сейчас фигурирует 4 магазина, но среди них нет точки в Зеленодольске. Она больше не работает?
— Арендодатель продал помещение в 2013 году, а у покупателя были свои планы на него. И нам пришлось покинуть эту локацию. Но к этому времени у нас уже появился салон в Казани, на улице Мусина, 9. И благодаря открытию новой точки дела пошли в гору: все-таки уровень дохода в столице Татарстана выше, а вместе с тем выше и средний чек.
Если в Зеленодольске чаще всего брали покрытие на одну-две комнаты, то в Казани приобретали сразу на всю квартиру. В тот момент строилось большое количество жилья и людям требовалось качественное напольное покрытие. Да, было жалко потерять свой первый магазин, но такова жизнь.
— В Казани дела сразу пошли в гору?
— Сначала дела пошли не очень: те рекламные источники, которые работали в Зеленодольске, тут давали слабую отдачу. Маркетинг у нас хромал… В Зеленодольске после того, как мы раскидывали листовки, было 5–7 продаж в день. В Казани раскидали около тысячи листовок по новым ЖК, а обращений ноль!
Потом выяснили в чем причина: оказывается, прямо в том же доме, где располагался наш салон, но под литерой А, был еще один магазин напольных покрытий, куда и пошел весь трафик с наших листовок.
— Как вы это выяснили?
— Нам начали поступать звонки с претензиями от клиентов, которые не получили оплаченный ламинат. Телефон-то на листовках указан наш, а в соседнем магазине сделали вид, что это их листовки. Товар продали, а отгрузить вовремя забыли.
Мы даже отправили друга с нашей листовкой в этот магазин под видом покупателя. Продавец-консультант с радостью его приняла: мол, конечно, это наша реклама!
— Как выходили из положения?
— Стали указывать на листовках адрес соседнего здания — Чистопольская, 25. Да, это не тот дом, где у нас салон, но, подъезжая к нему, сразу видно нашу вывеску. Параллельно стали размещать рекламу о себе и в других источниках — строительных журналах, «Авито», «Из рук в руки», поисковых справочниках и так далее. Также начали обзванивать монтажников полов — им же тоже выгодно работать с компанией, которая поставляет качественный товар в нужном объеме по указанному адресу.
— Сработало? Агентская сеть появилась?
— Соглашались, но далеко не все. В 2015 году, когда нам не хватало около 200 тысяч рублей на открытие второго салона на Ямашева, 15, решили пойти еще на одну хитрость. Вечером, после закрытия салона на Мусина, приходили в «Леруа» и прикидывались менеджерами по продажам. Убеждали клиентов магазина посмотреть напольные покрытия в нашем салоне… Нас, естественно, быстро вычислили, да и в диалоге с людьми стало очевидным главное — их интересует только цена, а нас волновало в первую очередь качество. В тот момент мы раз и навсегда уяснили для себя, что конкурировать с масс-маркетом не будем. Как и не будем торговать тем, за что потом придется краснеть.
Сергей Петров: «Чтобы выявить брак, нам достаточно подержать товар в руках»
«Чтобы выявить брак, нам достаточно подержать товар в руках»
— Исходя из информации, указанной на вашем сайте, складывается ощущение, что большая часть товара у вас — импорт. В текущих реалиях, наверное, непросто вести бизнес?
— Все зависит от типа товара. Если мы говорим о натуральных покрытиях — инженерной или паркетной доске, массиве, то 99 процентов товара — наши местные производители. Даже если заказывать эти позиции из-за границы, паркетную доску, то дуб, как правило, краснодарский. Если говорить про популярный сегодня кварцвинил, то все основные игроки сосредоточены в Китае, включая тех, кто «маскируется» под европейские бренды.
Если говорить о ламинате и комплектующих к нему, здесь тоже есть выбор как из отечественных игроков, так и из китайских и европейских. Причем, я хотел бы отметить, что большое заблуждение думать, что Китай делает плохо, Россия чуть лучше, а Европа — всегда хорошо. В любой стране есть некачественные производители, и мы их знаем.
— Можно ли на ощупь и по взгляду определить товар низкого качества?
— Можно оценить геометрию, фаску, прокрас, замок и другие критерии. Чтобы выявить брак, нам достаточно подержать товар в руках. Большинство образцов для экспозиции своего магазина делаем сами: пилим, разрезаем, клеим. При создании образцов понятно, как ведет себя тот или иной материал.
— Что среди напольных покрытий сейчас в тренде? Меняются ли со временем предпочтения клиентов?
— Если смотреть на продажи и поисковые запросы, то кварцвинил, а также инженерная доска встречаются чаще остальных. Они «подвинули» линолеум и немного — ламинат. Тем не менее паркетный пол — вечная классика, которая вне времени и всегда востребована определенным кругом покупателей.
Кроме того, заметно, что упал спрос на пробковое покрытие. Думали, что закат ждет и ковролин, а он вырвался и снова в тренде. Многие ошибочно думают, что ковролин непрактичен. Мы, к слову, тоже так думали. И, прежде чем взять его в наш ассортимент, провели ряд экспериментов, взяв эксклюзивный ковролин бренда Vivendi. Лили на него виноградный сок, кофе и другие маркие элементы в надежде, что это никогда не отстирается. Но все с легкостью отмылось с первой попытки!
— У вас четыре салона — везде одинаковый выбор?
— Чтобы дать покупателю максимально широкий выбор, в каждом есть некая общая база и свой фокус. Например, на Ямашева, 15 это премиальные товары. На Сабира Хатямова, 1, корпус 1 у нас представлена одна из самых полных экспозиций ковролина в Казани. Там можно найти ковры из стопроцентной шерсти, ковровую плитку для дома, ковролин коммерческих назначений и других задач.
На Мусина, 9 у нас большой ассортимент ламината, кварцвинила, линолеума, и есть также хороший выбор продукции террасной доски и резиновых покрытий. На Нурсултана Назарбаева, 10 один из самых больших ассортиментов в городе паркета, инженерной доски, массива, а также ламината и кварцвинила. А еще есть редкий для Казани вид — мармолеум. Это натуральный линолеум, который на 97% состоит из натурального сырья: льняное масло, джутовое волокно, древесная смола, мука или пробковая мука и природные красители.
В Европе только мармолеум используют в качестве напольных покрытий для школьных, детских учреждений, а также больниц. Единственное, что выбирают, — его цвет. В нашей стране этот товар пока не так востребован, хотя стоимость сопоставима с ламинатом.
— Есть ли у вас эксклюзивные позиции?
— Эксклюзива достаточно много. Например, мы предлагаем уникальные деревянные напольные покрытия от Vecchio Parquet. Также в наших салонах можно встретить эксклюзивные коллекции кварцвинила бельгийского брэнда Berry Alloc, Aberhof, IVC. Также у нас представлены редкие коллекции бельгийского ковролина AW. В частности серия Sedna, произведенная из рыболовных сетей, которые достали со дна океана и морей.
Вряд ли где-то еще в Татарстане, кроме сети салонов «Центр Пола», вы найдете норвежский ламинат Alloc. Это единственный в мире ламинат с алюминиевым замками и честным 34-м классом, что позволяет уложить его в помещениях с любой проходимостью. Алюминиевый замок способен выдержать нагрузку на разрыв в 1,2 тонны — один из самых высоких показателей в мире.
Еще есть глянцевый немецкий ламинат Falquon или ламинат Boho с необычным дизайном — производитель предлагает «газетный» или кофейный мотив с изображениями достопримечательностями Парижа и другие интересные решения.
Для любителей нестандартных решений предлагаем плетеный винил компании Hoffmann. Необычное покрытие, которое точно поразит своим дизайном и крутой текстурой. Причем он дешевле своих аналогов других торговых марок в несколько раз.
Особого внимания заслуживают плинтусы немецкой компании Dollken — они способны решить задачи, которые не под силу полиуретановым, пластиковым, МДФ- и деревянным изделиям. Специальные рулонные серии идеально подойдут для радиусных стен и колонн.
Еще в нашем салоне есть уникальная коллекция кварцвинила Moods от бельгийского производителя Moduleo. Ей нет аналогов в мире по многообразию форм, которые можно сочетать друг с другом и получить свой уникальный дизайн пола.
«На «Ак Барс Арене» делали VIP-кабинки, коридоры, конференц-зал, раздевалки — на «Татнефть Арене», продали напольные покрытия в центральное отделение Сбербанка в Казани, мотосалон Harley-Davidson и десяток предприятий республики»
«Мы не делим клиентов ни по статусу, ни по чеку»
— Сколько сотрудников работают в компании?
— В штате 17 человек, и за 10 лет у нас нулевая текучка кадров. Был лишь один случай увольнения, когда новый сотрудник систематически не выходил на работу.
— Какой годовой оборот у вашей компании по итогам 2022 года? Какова динамика от года к году за последние 5 лет?
— По итогам 2022 года годовой оборот компании «Центр Пола» составил порядка 245 миллионов рублей. Ежегодный прирост оборота составляет 60 процентов.
— Какие у вас стратегические цели по дальнейшему развитию компании?
— Масштабирование уже идет. Глобальная цель — стать номером один по всей России по количеству магазинов, клиентов и обороту. В первую очередь пойдем в города-миллионники — Москву, Санкт-Петербург и так далее.
Наша цель — открыть 80 магазинов по всей стране за 5 лет.
— Кто ваша целевая аудитория? Много ли постоянных клиентов? Есть ли среди них известные и публичные личности?
— Нам интересны все люди или организации, кто делает ремонт. Мы не делим клиентов ни по статусу, ни по чеку. Готовы подобрать покрытие под бюджет и пожелания заказчика.
— Какие в портфолио компании наиболее интересные заказы?
На «Ак Барс Арене» VIP-кабинки, коридоры, а в будущем и лифты получат напольное покрытие из наших салонов. В конференц-зал, раздевалки и другие помещения «Татнефть Арены» мы также поставляли ковролин. Также помогли подобрать и продали напольные покрытия в центральное отделение Сбербанка в Казани, мотосалон Harley-Davidson и десяток предприятий республики.
— Какой средний чек в сети ваших салонов?
— Примерно 80 тысяч рублей.
Были случаи, когда один покупатель приобретал товар более чем на миллион рублей. Причем несколько таких рекордных покупок прошло в формате онлайн — видимо, настолько нам доверяют.
— Самый сложный заказ, который вам поступал?
— У нас есть свой цех, где мы делаем художественный винил — индивидуальный пол по желанию клиента, заказчика. То есть делаем пол в единственном экземпляре.
Однажды нас попросили сделать пол с художественной пробкой в одном из ЖК Казани. Мы создали классные орнаменты по эскизам дизайнера. Внешний вид тянет на несколько миллионов рублей, а по факту любой может позволить себе такой пол!
«Мы разработали свой продукт — «Полбокс». Коробочка, в которой представлены разные образцы напольных продуктов и краткое описание к ним. Студенты и дизайнеры при работе с клиентами могут объяснять им не на пальцах, а на конкретных образцах возможности того или иного материала»
— Учитывая, что у вас много эксклюзива и есть продукт индивидуального изготовления, наверняка к вам обращаются дизайнеры?
— Мы сотрудничаем со многими дизайнерами Казани. Среди них — Лейла Камалова, Виктория Чабак, Лариса Тогулева, Маргарита Володина, Екатерина Ефимова, Карина Мхитарян, Евгения Каримуллина, Ирма Чигарова, Татьяна Фисенко, Анастасия Баландина, Маргарита Калинина, Линда Гарифуллина, Ксения Крылова и другие…
В «Центре Пола» всегда огромный выбор любого типа материала! Из последних объектов, где это подтвердилось, — выбранный нами однополосный паркет из ценной древесины ореха. В загородном доме он идеально вписался в интерьер и стилистику пространства.
— Кажется, вам пора читать лекции…
— Бывает и такое. Недавно Марсель выступал для молодых дизайнеров в КГАСУ, теперь зовут с подобной лекцией в КФУ.
Но вообще мы проводим в своих салонах бесплатное обучение для молодых дизайнеров каждую неделю. Более того, мы разработали свой продукт — «Полбокс». Коробочка, в которой представлены разные образцы напольных продуктов и краткое описание к ним. Таким образом, студенты и дизайнеры при работе с клиентами могут объяснять им не на пальцах, а на конкретных образцах возможности того или иного материала. Более того, обучение у нас избавляет студентов от бессмысленного просмотра роликов в интернете и набития ненужных шишек. Всю информацию о напольных покрытиях можно получить у нас в салоне.
«Упал — поднимись! Но сделай вывод из ошибок, чтобы их не повторить!»
«Мои родители — военные люди. Сильно удивились, когда я стал заниматься полами»
— Известно, что вы познакомились на физико-математическом факультете КАИ. В какой момент стало понятно, что дружба перерастет в деловое партнерство?
— Когда были студентами, думали совсем о другом, потому что интересы были другими. Все сложилось само собой уже на последних курсах, когда начали работать вместе.
— Родители не расстроились, что бизнес построили не по сфере образования?
Марсель Гарипов: Мы с Сергеем поступили на бюджет. Было всего 11 человек, а до выпуска дотянули всего шестеро, включая нас. Тем не менее я всегда для себя понимал: профессия мне не нужна, а образование и диплом продиктованы моими родителями. Они были убеждены, что без высшего образования ты никому не нужен.
Сергей Петров: У меня родители — военные. Сначала они расстроились, что я не пошел в Суворовское училище, а потом сильно удивились, что вместо профессии программиста я стал заниматься полами. Тем не менее время все расставило на свои места.
— Как вы проводите свободное время? Какие хобби и увлечения есть?
Сергей Петров: Все свободное время, а его совсем немного, провожу с семьей.
Марсель Гарипов: Начал увлекаться бегом. Недавно в Испании случайно стал участником небольшой дистанции на марафоне — бежал по своему маршруту, а там проводили соревнования. Наверное, по-хорошему меня должны были снять с дистанции, но никто не помешал добежать до финиша.
— Наш традиционный вопрос: назовите три секрета успешного бизнеса.
— Во-первых, это команда. Один или вдвоем вы ничего не сделаете. Во-вторых, упал — поднимись! Но сделай вывод из ошибок, чтобы их не повторить! В-третьих, работай, работай и еще раз работай. И тогда ты обязательно добьешься результата!
Телефон: 8 (999) 265-34-78
Сайт: centrpola.ru
ВКонтакте: vk.com/centrpola_kzn
VIP — человек с индивидуальными привилегиями
Внимание!
Комментирование временно доступно только для зарегистрированных пользователей.
Подробнее
Комментарии 16
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.