Руслан Абдулнасыров, «Апельсин»: «После банкротства я хотел продать свою почку…»

Руслан Абдулнасыров: «Пройдя через банкротство так, как мы, предприятие получает мощный иммунитет к негативным факторам. Прививка от гигантомании поставлена»

«ПЕРЕД БАНКРОТСТВОМ «АПЕЛЬСИН» БЫЛ ЗАКРЕДИТОВАН, МЫ БЕЗДУМНО БРАЛИ ДЕНЬГИ…»

— Руслан Мавлетдинович, говорят, что вашу компанию «Апельсин» удалось перезапустить после банкротства благодаря финансовым вливаниям со стороны бизнесов семьи Колесовых, таких как «КАН-Авто» и «Татсоцбанк». Какие деловые отношения связывают вас с Колесовыми?

— Это беспочвенные слухи, и я даже не понимаю, откуда они идут. Нас действительно связывают отношения, но только дружеские. Никаких взаимных финансовых обязательств между нами нет, «Апельсин» и «АВТОСЕТЬ.РФ» — самостоятельный бизнес, независимый от семьи Александра Колесова.

— Велика ли сегодня закредитованность «Апельсина» и «АВТОСЕТИ.РФ»?

— Кредиты есть, но все ведь относительно. Я считаю, что закредитованность небольшая, а кто-то может счесть ее высокой. По общепринятым расчетам через EBITDA, она ниже нормы, но надо понимать, что эта оценка может измениться. Перед банкротством 2008 года, кстати, тоже по всем расчетам дела шли нормально. Просто тогда мы не смогли спрогнозировать момент наступления глобального кризиса.

— Банкротство «Апельсина» было очень обсуждаемой темой и в СМИ, и в предпринимательской среде. Какой вывод вы извлекли из тех событий?

— Выводов целый ряд. С философской точки зрения я увидел, что все намного более хрупко, чем нам представляется. Кажется, что у тебя крепкая компания, отличная команда, но возникает некая ситуация — и все куда-то пропадает. Перед банкротством «Апельсин» был закредитован, мы бездумно брали деньги и вкладывались в новые площадки. Когда наступил кризис, мы не смогли обслуживать займы, банки забрали все имущество, в которое я инвестировал более 30 процентов личных денег. Грубо говоря, не так бы широко шагали — и штаны не порвали бы, я это признаю. С двумя-тремя салонами мы бы спокойно пережили кризис.

«Фактически у нас три бизнеса, потому что под брендом «АВТОСЕТЬ.РФ» мы продаем еще и франшизу для региональных игроков»

— Каково это — обанкротиться и снова начать бизнес с нуля?

— В 2008 году мне было 30 лет, я наивно считал себя опытным бизнесменом, ездил на новеньком Mercedes ML и очень этим гордился, чувствовал себя крутым пацаном. Тут кризис, кредиторы прижали к стенке — я продал машину, начал раздавать долги, но денег не хватало. У нас на площадке стоял китайский Lifan. Пересел в него, других вариантов не было. Много было психологических моментов, я даже стал интересоваться, сколько стоит моя почка. А что, люди же живут с одной. Хотел продать. Мне казалось, что человеческая почка стоит реальных денег, а оказалось — 850 тысяч рублей… Оставил себе.

— Это правильно. А в 2014 году компания была готова к новому кризису?

— Да, нормально пережили. Пройдя через банкротство так, как мы, предприятие получает мощный иммунитет к негативным факторам. Прививка от гигантомании поставлена.

«ОСТАЛОСЬ «РАСТОЛКАТЬ» РЕБЯТ ИЗ ПЕРВОЙ ПЯТЕРКИ И СТАТЬ ЛИДЕРОМ ПРОДАЖ В РОССИИ»

— Каков актуальный масштаб ваших компаний? Сколько новых машин сеть автосалонов «Апельсин» продала за прошлый год, сколько автомобилей с пробегом продала «АВТОСЕТЬ.РФ»?

— «Апельсин», торгуя в Альметьевске, Нижнекамске и Челнах, продал в 2018 году 2 735 новых автомобилей. Эта компания работает по дилерским соглашениям с такими брендами, как «АвтоВАЗ», KIA, Ford, Peugeot и Citroen. «АВТОСЕТЬ.РФ», в свою очередь, продала 12 905 подержанных авто, география продаж — казанская агломерация. Но фактически у нас три бизнеса, потому что под брендом «АВТОСЕТЬ.РФ» мы продаем еще и франшизу для региональных игроков, выступая как дистрибьютор, поставщик технологий и самих подержанных автомобилей. Наши партнеры по данному направлению работают в 13 городах России, самый крупный автосалон открылся недавно в Уфе. С помощью партнеров в этом году мы продали в России 11,6 тысячи автомобилей с пробегом.

«Конкуренция пока не ожесточенная, но достаточная, чтобы оставаться в тонусе. Постепенно на рынке становится теснее»

— Во многих бизнесах бывает момент перехода от экстенсивного развития к интенсивному. С вашими компаниями было так же?

— В 2015 году, начиная выстраивать стратегию технологичной компании, мы поняли, что с приходом на рынок сильных игроков кому-то придется освободить место. Стремясь не допустить такого финала, мы сделали ставку на разработку собственного программного обеспечения и вложили в него десятки миллионов рублей. До сих пор в России не существует даже близко похожего продукта: это уникальный софт для управления всем автобизнесом — от первого контакта с клиентом до продажи автомобиля. Наша программа похожа на CRM-систему (Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с клиентами — прим. ред.), но ее функционал значительно шире, ближе уже к ERP (Enterprise Resource Planning — планирование ресурсов предприятия — прим. ред.). Это «умный» софт с искусственным интеллектом. Он развивается ежедневно, по мере того, как сотрудники по всей России подгружают в него данные в огромных объемах. Кстати, на сегодня у нашей сети уже крупнейшая география присутствия: самый южный филиал расположен в Ростове-на-Дону, восточная точка — Омск. Планировали стать самыми большими в 2019 году, а получилось в 2018-м. Осталось только «растолкать» ребят из первой пятерки и стать абсолютным лидером продаж в России. Сейчас мы уже на шестом месте российского рейтинга.

— Как вы оцениваете уровень конкуренции в отрасли?

— Конкуренция пока не ожесточенная, но достаточная, чтобы оставаться в тонусе. Постепенно на рынке становится теснее — приходят профессионалы с серьезными инвестициями в инфраструктуру. Все начинают смотреть друг на друга, на то, кто как работает, корректируют ценники в случаях, когда не хватает оборотки или когда машины застаиваются. Конкуренция у нас гораздо ниже, чем, например, на авторынке Америки, где и игроков в десятки раз больше, и все они технологичнее. В России сегодня компании контролируют около 13 процентов рынка автомобилей с пробегом, а в общемировой практике эта цифра превышает 50 процентов. На сегодняшний день наш основной конкурент — это не компания, а масса перекупщиков. Любого игрока на рынке мы можем воспринимать как конкурента, но организации, цивилизованно продающие автомобили, формируют рынок, задают покупателю определенный стандарт и тем самым работают на наш общий объем продаж. Лет через 5–10 люди в большинстве своем будут пользоваться услугами автосалонов, а не перекупщиков. Конечно, я не исключаю, что автовладельцы по-прежнему будут самостоятельно покупать и продавать технику, не прибегая ни к чьим услугам, но люди со временем понимают, что автосалон имеет свои комиссионные не просто так — автомобиль приводится в порядок технически и эстетически. Мы диагностируем, убираемся в нем, моем, проверяем на штрафы, залоги, обременения. Покупатель получает максимум информации об авто, которую невозможно собрать, не работая в этой сфере ежедневно.

«Проблема в том, что Россия не богата городами, где можно хорошо зарабатывать в автомобильном бизнесе, — их, по моим представлениям, не больше 10»

— Получается, перекупы забирают около 87 процентов рынка?

— Эта доля латентна — перекупщиками у нас являются даже люди, далекие от бизнеса, занятые в каких-то других сферах. У человека есть, к примеру, полмиллиона рублей свободных — он открывает сайт объявлений и вкладывает деньги в машину. У кого-то есть доступ к корпоративному автопарку — и он может выкупить автомобиль и выставить его на продажу. Оценить столь хаотичный рынок довольно сложно. Опять же многие автовладельцы не хотят сталкиваться с автосалонами и сами предпочитают размещать обьявления, делать фотографии машины, отвечать на звонки, встречаться с покупателями.

— За счет чего вам удается обыгрывать конкурирующие компании?

— Посмотрите на наших ребят: у них глаза горят, мотивация высокая, каждый занят своим делом. Они знают, что работают в компании, которая занимается не эксплуатацией людей, а созиданием. Мы называем себя татарской Силиконовой долиной в автобизнесе. Все технологии придумываем в Казани. Бывает, что их подхватывают конкуренты со всей России, пытаются где-то использовать, но практика показывает, что ворованное не всегда работает, в том числе и технологии.

— Когда заходишь в ваш автосалон, сразу обращаешь внимание на возраст коллектива. Удается решать поставленные задачи с молодежью?

— Только с ними и удается. Они открытые, без стереотипов, перед ними нет границ и заборов. Они хотят поучаствовать и победить во всех войнах. Я обожаю работать с персоналом — развивать, обучать, расширять видение и кругозор. Таких специалистов по продажам автомобилей с пробегом, как у нас, на самом деле выращивают годами. Мы набираем «нулевых» ребят 25–30 лет, желательно с высшим образованием и в идеале без опыта работы. Такие сотрудники быстро добиваются результата, быстро взлетают по карьерной лестнице. Я перепробовал все профили идеального сотрудника, классически обжигался на опытных специалистах. В нашей системе они оказались неэффективны.

«НДС поднимают, а денег у людей не прибавляется. Сейчас экономика в автомобильном бизнесе крутится за счет госпрограмм и программ от производителей»

«НЕ БИТАЯ, ОДИН ВЛАДЕЛЕЦ, ЕЗДИЛ РЕДКО И БЛИЗКО — ТАКАЯ БАЙКА ДОЛЖНА НАСТОРОЖИТЬ…»

— Интереснее продавать новые авто или подержанные?

— Автомобили с пробегом однозначно продавать выгоднее, но и работать с ними сложнее, чем с новыми. Чтобы удерживать лидерские позиции, приходится все время оттачивать технологии закупок и продаж, держать в тонусе персонал. Мы должны 12 раз в году подтверждать свое положение на рынке — это как 12 чемпионатов пройти!

— Вы предпочитаете выкупать машины у владельцев или выставлять их на продажу за комиссию?

— Около 70 процентов машин мы выкупаем, остальные принимаем на реализацию, хотя комиссия — удобный инструмент и для владельца автомобиля, и для автосалона. Первый имеет возможность заявить максимальный ценник, а второму нет необходимости использовать оборотный капитал. Но если машина не продается, то потерянное время становится минусом для обоих, а автосалон при этом несет прямые расходы на содержание и экспонирование машины на своей площадке.

— Многие продавцы соглашаются с вашей ценой?

— В среднем 22 процента, но все зависит от ситуации на рынке. Каждый раз по-разному. Если на площадке уже стоит модель, которую предлагает нам автовладелец, то котировки в этот день снижаются, а буквально через неделю мы уже можем предложить плюс 7 процентов к прежней цене. Кроме того, есть понятия сезонности и тренда. Сейчас, например, вазовские Vesta в тренде, цены на них максимальные.

«Мы сделали ставку на разработку собственного программного обеспечения и вложили в него десятки миллионов рублей»

— Ваша наценка на автомобиль с пробегом зависит от его класса?

— В процентах наценка одинаковая для всех классов. Средняя по рынку наценка составляет 10–12 процентов. Если брать наши автосалоны, то средняя цена подержанного автомобиля — около 500 тысяч рублей, соответственно, наша наценка — порядка 50–60 тысяч. В премиальном сегменте, когда подержанная машина стоит полтора миллиона, наценка пропорционально увеличивается до 150–180 тысяч рублей. Арифметика простая, но на самом деле, если машина правильно куплена и хорошо подготовлена к сезону, маржа может вырасти и до 18 процентов, а если мы ошиблись с ее оценкой, то, наоборот, наш профит может опуститься и до 2 процентов. Нередко продаем и в минус: неверно оценили, не увидели скрытых неисправностей… Некоторые клиенты хитрят: чтобы получить максимальный ценник — подмажут, подхимичат с мотором или коробкой, замаскируют другие неисправности. Пытаются скинуть их на автосалон. После финишной диагностики приходится многим отказывать, даже если владелец согласен с ценой.

— Как вы привлекаете клиентов, которые продают свои авто?

— Справедливая оценка, оперативность и вежливость — вот сервис, к которому многие привыкли. Никто не хочет ждать, быть обманутым или терпеть хамское обращение. Автомобиль давно перестал быть роскошью, этот вопрос люди хотят решать четким и понятным образом.

— Вы готовы покупать машины после четырех, пяти хозяев?

— Конечно. Для нас автомобили с пробегом делятся на четыре категории. Если машиной владели несколько человек, она просто попадет в категорию С. Топовая категория, за которой охотятся, — А: пробег до 30 тысяч километров, один хозяин, не битая, не крашеная, в состоянии новой. Таких машин на рынке немного, и автосалоны дают за них высокую цену, а собственники выбирают самую высокую, объезжая все салоны. Разница в цене двух машин одной модели и одного года выпуска, но с разными пробегами может доходить до 20 процентов.

«Около 70 процентов машин мы выкупаем, остальные принимаем на реализацию, хотя комиссия — удобный инструмент и для владельца автомобиля, и для автосалона»

— Пробег, наверное, часто «скручивают»…

— Это сразу заметно по косвенным признакам. Открою профессиональный секрет: жулики всегда «скручивают» пробег до 60–70 тысяч километров. К такому счетчику удобно «приклеивать» любые истории — про молодую мамашу, которая ездила только по магазинам и в детсад с ребенком, или про преподавателя, который передвигался между университетом, домом и дачей… Легенды всегда однообразные: не битая, один владелец, ездил редко и близко — такая байка должна насторожить любого покупателя. Технически «скрученный» пробег не всегда можно установить даже на тех автомобилях, по которым информация прописывается в электронных блоках. Сейчас столько кулибиных развелось — они умеют «крутить» так, что никакой эксперт не поймет. Мы пробиваем машины по базам данных о пробеге и обслуживании — они постепенно наполняются, предлагают закупщикам много полезной информации. Мы, как официальный дилер, имеем бесплатный доступ к этим данным.

«ТТС ВОСПРИНИМАЕТ НАС КАК НЕЖЕЛАННЫХ ГОСТЕЙ, ХОТЯ МЫ УЖЕ НЕ ГОСТИ, А СОСЕДИ»

— Рынки поддержанных авто чем-то различаются от города к городу?

— В Закамье покупатели привередливее — они требуют больше внимания, больше сервиса. В Казани, если клиенту что-то не нравится, он больше не придет. Типичное мышление жителя мегаполиса — он быстро принимает решение и закрывает вопрос. Если он купил машину с пробегом и обнаружил проблему с прикуривателем, он не станет качать права, а приедет с просьбой решить вопрос. В Закамье клиент может написать претензию из-за прикуривателя, может поскандалить, уйти, затем вернуться и остаться нашим клиентом. У нас же политика твердая — мы всегда предлагаем три варианта: возвращаем деньги, обмениваем автомобиль или устраняем неисправность.

«Если брать наши автосалоны, то средняя цена подержанного автомобиля — около 500 тысяч рублей, соответственно, наша наценка — порядка 50–60 тысяч»

— Каков ваш прогноз по рынкам новых и б/у автомобилей на ближайший год?

— Хорошего ничего не вижу. НДС поднимают, а денег у людей не прибавляется. Сейчас экономика в автомобильном бизнесе крутится за счет госпрограмм и программ от производителей. В этом году государство активно помогало деньгами АвтоВАЗу и КАМАЗу, другим производителям. На займы и субсидии были выделены десятки миллиардов рублей, если учитывать поддержку покупателей новых автомобилей. Если программы свернут, станет совсем грустно, потому что производители самостоятельно бизнес не вытянут.

— Сами как планируете развиваться?

— Вплоть до лидерства на рынке. По Закамью в 2019 году будем подписывать новые дилерские соглашения. «АВТОСЕТЬ.РФ» двинем дальше на восток в поиске новых партнеров. Думаю, что в следующем году у нас появится 5–7 новых дилеров. Проблема в том, что Россия не богата городами, где можно хорошо зарабатывать в автомобильном бизнесе, — их, по моим представлениям, не больше 10.

— Вы не раз заявляли о неком противостоянии с холдингом «ТрансТехСервис». Можете пояснить, в чем суть?

— Ситуация довольно простая. Мы развиваем в Закамье сеть продаж новых автомобилей, открыли 8 автоцентров «Апельсин» в трех городах. ТТС в этом регионе всегда был лидером, привык вести себя по-хозяйски и воспринимает нас как нежеланных гостей, хотя мы уже не гости, а соседи, а с соседями по правилам хорошего тона надо бы дружить. Откровенно говоря, методы коллег из «ТрансТехСервиса» вызывают лично у меня много вопросов. Они ездят в Москву, берут на себя повышенные обязательства перед дистрибьюторами по объему продаж, лишь бы те не подписывали с нами дилерские соглашения. До поры до времени эта тактика работает, но монополию так не удержать — в конечном счете страдают и производители, и покупатели. Первые без конкуренции автосалонов теряют темп развития в регионе и свою долю, вторые могут претендовать на сервис лишь от одной компании без права выбора.

«У нас политика твердая, мы всегда предлагаем три варианта: возвращаем деньги, обмениваем автомобиль или устраняем неисправность»

— Вы знаете, мы сами обслуживаемся в ТТС, причем много лет, и пока по сервису вопросов нет. Он превосходный. В конце концов это конкуренция, и все, что вы рассказываете, — в рамках цивилизованной конкуренции.

— Или другой пример. Летом я договорился с президентом KIA Motors Rus господином Чжон Вон Чжоном об открытии тендера под второго дилера KIA в Челнах. Мы подписали понятийный документ с председателем правления Акибанка Ильдаром Галяутдиновым о выкупе мной трех его автосалонов. Узнав об этом, глава ТТС перекупил у Галяутдинова эти здания и сам открыл второй дилерский центр KIA в Челнах, сохранив за собой монополию. Вот это финт! Ведь Вячеслав Зубарев при этом потратил большие деньги, а богаче не стал. Он купил комплекс из трех автоцентров, склады автомобилей под брендом «Гранд Моторс», сделал ребрендинг, набрал людей, поставил новое оборудование, взял на себя убытки начального периода… В итоге рынок сохранил прежний объем, а ТТС теперь вынужден содержать дилера-дублера. Это классический страх монополии перед открытым рынком, на котором они проигрывают вчистую. В Нижнекамске, где у нас и у ТТС есть дилерские центры LADA, мы продаем больше. В Альметьевске у ТТС Hyundai, а у нас KIA — очень близкие бренды, и там мы в штуках тоже продаем существенно больше.

«ЕСЛИ ТЫ ЧТО-ТО ЗАРАБОТАЛ, НУЖНО ИМЕТЬ МУЖЕСТВО ВЛОЖИТЬ ДЕНЬГИ СНОВА»

— Вы известны как бизнесмен, но мы знаем, что в прошлом вы наш коллега-журналист. Как вас занесло в автобизнес?

— Да, когда-то я делал криминальные новости в программе «Перехват» на «Эфире». Все награды, какие только можно было получить на телевидении, я получил, а денег не прибавлялось. Решив попытать счастья в своем бизнесе, я открыл в 2000 году сервис по ремонту карбюраторов — на том самом месте, где сейчас стоит «Мега». Хотя «сервис» — это, конечно, громко сказано: я обшил фанерой и пенопластом металлический гараж, покрасил его изнутри белым, а снаружи — желтым. Мне казалось это верхом самореализации, и я надеялся, что гараж будет работать вечно. «Апельсин» потому так и называется, что под рукой только желтая краска оказалась.

— Вы рисковый человек?

— На все 100 процентов. Бизнес — как игра, нерисковому человеку результата в нем не достичь. Если ты что-то заработал, нужно иметь мужество вложить деньги снова, не бояться и терпеть, и снова, и еще, до победного.

— На кого бы вы хотели быть похожим?

— На Вячеслава Зубарева… (Смеется.)

«Сам я обычный парень, никаких ресурсов за мной не было, а теперь у нас компания федерального уровня. Значит, можно делать бизнес и у нас в стране!»

— Вы ведете свои каналы на YouTube и в «Инстаграме». Для чего?

— Это коммуникация с потенциальными сотрудниками, клиентами и конкурентами. Конкретно YouTube в числе других соцсетей хорош тем, что в нем можно оставаться самим собой. Это не просто жизнь напоказ — мы делаем блог для предпринимательской аудитории, предлагаем лайфхаки для бизнеса: как увеличить эффективность, разбираем ошибки, делимся выводами. Отдавая что-то обществу, ты и его поворачиваешь лицом к себе. Люди понимают, что ты открыт и понятен. Если тебе дан какой-то талант, им можно и нужно делиться. Да, кстати, обязательно подпишитесь на мою страницу в «Инстаграме»: @ruslan_abdulnasyrov, а также на YouTube — канал «Руслан Абдулнасыров».

— Ваша идеология открытости никогда не выходит вам боком?

— Где-то, может быть, и выходит. У всего есть плюсы и минусы.

— Много ли у вас других увлечений?

— Много разных. Летом катаюсь на кайте, на мотоцикле, на багги, часто путешествую. Сейчас, пока в Казани не выпал снег (беседа состоялась в середине ноября — прим. ред.), собираюсь в горы Восточной Сибири со снегоходом. Через четыре дня выезжаем в Красноярск.

— Раскройте, пожалуйста, три секрета успешного бизнеса.

— Работать и не сдаваться. Результата добиваются обычные люди, об этом надо помнить и верить в себя. Не стоит видеть в людях, добившихся в бизнесе больших высот, каких-то счастливчиков. Есть среди них и такие, а есть и простые. Сам я обычный парень, никаких ресурсов за мной не было, а теперь у нас компания федерального уровня. Значит, можно делать бизнес и у нас в стране!